1.Omówienie: Przełamywanie barier

Negocjacje to proces dwustronnej komunikacji, którego celem jest osiągnięcie porozumienia z innymi, gdy niektóre z waszych interesów są wspólne, a inne sprzeczne. Negocjacje nie ograniczają się do formalnego siedzenia za stołem i dyskutowania spornych kwestii. Negocjacje są nieformalnym procesem, w który angażujemy się zawsze, gdy próbujemy otrzymać coś od innych. Ponadto to najważniejszy sposób podejmowania decyzji w życiu społecznym i zawodowym, a także na arenie publicznej (np. negocjacje rządu z lekarzami). Podsumowując - negocjacje kształtują nasze życie.

Wspólne rozwiązywanie problemów

Ludzie traktują negocjacje jako nieprzyjemną konfrontację w której mogą zachować się miękko, aby uchronić wzajemne stosunki (w rezultacie przegrywają) lub twardo, aby ochronić własne stanowisko, wtedy ryzykują zerwaniem wzajemnych relacji. Istnieje alternatywa, nie jest miękka ani twarda, to kombinacja tych dwóch strategii - WSPÓLNE ROZWIĄZYWANIE PROBLEMÓW. To bycie miękkim w stosunku do ludzi, a twardym w stosunku do problemu.

Rozwiązywanie problemów kręci się wokół interesów a nie stanowisk, rozpoczyna się od zidentyfikowania potrzeb, obaw i pragnień stron, następnie poszukuje się możliwości realizacji tych interesów. Celem jest sprawne i polubowne osiągnięcie satysfakcjonującego porozumienia. Wspólne rozwiązywanie problemów oszczędza czas i energię, eliminuje przybieranie póz. Zazwyczaj prowadzi do lepszych stosunków i obustronnych korzyści w przyszłości.

Pięć barier współpracy

Cel: wspólne rozwiązywanie problemów	Bariery współpracy	Strategia: negocjacje przełamujące
			*Uczestnicy siedzący obok siebie	*twoje reakcje *ich emocje	*”idź na galerię” *przejdź na ich stronę
			*zabieranie się za problem	*ich stanowisko	*przekształć
			*osiągnięcie porozumienia satysfakcjonującego obie strony	*ich brak satysfakcji *ich siła	*zbuduj im złoty most *użyj siły, aby edukować

Najczęstsze przeszkody stojące na drodze do kooperacji:

Twoje reakcje - Ludzie są „reagującymi maszynami”. W stresie, czując się osaczony człowiek ma naturalną ochotę oddać uderzenie. Zwykle takie postępowanie prowadzi do cyklu „akcja - reakcja”, a obie strony przegrywają. Jednocześnie twoja reakcja może być impulsywnym poddaniem się w celu uratowania stosunków, przegrywasz okazując słabość.

Ich emocje - negatywne emocje drugiej strony. Nieustępliwe stanowisko może być powodowane strachem i brakiem zaufania, ataki mogą wynikać ze złości i wrogości. Przekonani o tym, że mają rację mogą odmówić wysłuchania cię.

Ich stanowisko - przeszkodą jest nawyk okopywania się w swoim stanowisku i podejmowanie prób zmuszenia cię do poddania. Pozycyjne zachowanie drugiej strony. Sądzą, iż jedyną alternatywą jest poddanie się, a tego nie chcą zrobić.

Ich brak satysfakcji - twoim celem jest uzyskanie porozumienia satysfakcjonującego obie strony, jednak druga strona może nie być zainteresowania takim rozwiązaniem. Może nie dostrzegać korzyści uzyskanych dzięki porozumieniu. Może się obawiać utraty twarzy, gdyby się wycofała, nawet przy zrealizowaniu interesów. A jeśli porozumienie nie jest jej pomysłem, może je odrzucić tylko z tego powodu.

Ich siła - jeśli druga strona traktuje negocjacje jak wybór typu wygrany - przegrany, może za wszelka cenę chce wygrać. Jeśli uzyska to czego chce droga gry siłowej, to po co ma z tobą współpracować?

Odrzucenie przeszłości wymaga przełamania każdej z pięciu barier na drodze do kooperacji.

Strategia przełamania

Świat negocjacji jest jak żeglowanie - musisz halsować (płynąć zygzakiem;) ) pośród mielizn, silnych wiatrów i prądów, sztormów i szkwałów do celu. Istotą strategii przełamania jest działanie pośrednie. Musisz w trudnych sytuacjach działać inaczej niż zazwyczaj. Np. spotykając się z wrogością możesz się zacząć kłócić. Jednak to daje tylko frustracje, jest postępowaniem wg ich reguł. Twoją największą szansą jako negocjatora jet zmiana gry, zaproponuj swój sposób - wspólne rozwiązanie problemów. Próbuj obejść ich opór zamiast walczyć wprost. Negocjacje przełamujące nie mają na celu narzucenia stanowiska drugiej stronie, zamiast tego zachęć ich, aby sami do tego doszli. Tylko oni mogą przełamać swój własny opór. Twoje zadanie jako negocjatora przełamującego polega na usunięciu pięciu barier leżących pomiędzy „nie”, a „tak”.

Dla każdej z barier można określić odpowiadający jej krok strategii:

Krok pierwszy (idź na galerię) - (bariera - twoja reakcja) powstrzymaj się od swojej reakcji. \\aby zacząć rozwiązywanie problemu powinieneś być w stanie równowagi ducha i koncentrować się na osiągnięciu celów. Wyobraź sobie, że stoisz na galerii i przyglądasz się prowadzonym negocjacjom. To dobra przenośnia do uzyskania szerszej perspektywy patrzenia na sytuację.

Krok drugi (Przejdź na ich stronę) - negatywne emocje drugiej strony, ich defensywna postawa, strach,podejrzliwość i wrogość są barierą którą musisz pokonać. Łatwo pogrążyć się w kłótni, ale musisz powstrzymać tę pokusę. Pomóż im odzyskać równowagę. Powinieneś rozbroić ich negatywne emocje, aby stworzyć klimat sprzyjający wspólnemu rozwiązaniu problemu. Powinieneś przejść na ich stronę - słuchać ich, uznawać ich silne strony i przekonania, zgadzać się z nimi i okazywać szacunek, jeśli chcesz siedzieć razem z nimi, mając przed sobą ten sam problem.

Krok trzeci (przekształć) - zamiast kwestionować ich stanowisko, co doprowadziłoby do jeszcze większego okopania się w nim. Przyjmij wszystko co powiedzą i spróbuj przekształcić to w próbę rozwiązania problemu. Przyjmij ich stanowisko i dowiedz się co się za nim kryje. Działaj tak, jakby byli twoimi partnerami.

Krok czwarty (zbuduj złoty most) - druga strona może być niezadowolona, niepewna korzyści płynących z porozumienia. Nacisk spowoduje zwiększenie oporu. Powinieneś zbudować złoty most od ich stanowiska do rozwiązania satysfakcjonującego obie strony. Musisz zbudować most miedzy twoimi, a ich interesami. Pomóż im zachować twarz i spraw, aby wynik wyglądał na ich zwycięstwo.

Krok piąty (użyj siły, aby edukować) - niezależnie od twoich wysiłków, druga strono może mieć ochotę użyć siły i odmówić współpracy. W tym momencie możesz mieć ochotę użyć zacząć eskalację. Jednak to wyjście bezowocne. Alternatywą będzie użycie siły nie po to, aby aby eskalować, ale edukować. Uwydatnij swoja siłę negocjacyjną i zastosuj ją, aby druga strona wróciła do stołu.

Ważna jest sekwencja tych pięciu kroków. Nie można pominąć żadnego, ale nie myśl, ze jeśli jakiś wykonasz możesz o nim zapomnieć. Ponieważ każdy człowiek i każda sytuacja są inne dla osiągnięcia efektu będziesz musiał połączyć pięć zasad z własną wiedzą o sytuacji.

2. prolog: Przygotuj się, przygotuj się, przygotuj się.

Przed każdym spotkaniem przygotuj się, po każdym spotkaniu oceń swoje postępy, przystosuj swoją strategię i przygotuj się ponownie - to sekret skutecznych negocjacji.

Planowanie drogi do porozumienia

Można wyróżnić 5 istotnych punktów na drodze do porozumienia satysfakcjonującego obie strony: interesy, opcje, kryteria przezwyciężenia różnic, alternatywy negocjacji i propozycje porozumienia.

Interesy - Twoje interesy to niewidzialne motywacje - potrzeby, troski, dążenia. Aby rozmowy zakończyły się porozumieniem zadowalającym obie strony, musisz zacząć od określenia interesów każdej ze stron.

Opcje - celem identyfikacji interesów obu stron jest określenie, czy możesz wymyślić twórcze opcje, dzięki którym będzie można je zaspokoić. Największą szansą dla negocjatora jest znalezienie opcji korzystnej dla obu tron (myśl nie jak podzielić ciastko, ale jak je powiększyć). Błędem jest rozwodzenie się tylko nad jednym, pierwotnym stanowiskiem, należy szukać innych opcji. Najpierw wymyślaj, potem oceniaj.

Kryteria - należy poszukać obiektywnych kryteriów, aby wygrana nie zależała od wali woli. Obiektywne kryterium pozawala ocenić które rozwiązanie jest uczciwe (np. wartość rynkowa, prawo). Pomyśl wcześniej do jakich kryteriów mógłbyś się odwołać (odrób pracę domową).

Alternatywy - BATNA - to najprostsza alternatywa, najlepszy sposób działania satysfakcjonujący twoje interesy bez porozumienia z drugą stroną. To podstawa siły negocjacyjnej. Dobra alternatywa jest dźwignią w negocjacjach.

Określ swoją BATNA. Powinieneś rozważyć: co możesz zrobić zupełnie sam dla realizacji swoich interesów? Co możesz zrobić bezpośrednio drugiej stronie, aby wzięła pod uwagę twoje interesy? Jak możesz wprowadzić w sytuację trzecią stronę, aby sprzyjała twoim interesom.

Wzmocnij swoją BATNA - przygotuj ją wcześniej

Podejmij decyzję, czy powinieneś negocjować - czy BATNA nie jest lepsze niż potencjalne porozumienie?

Określ ich BATNA - daje to świadomość wyzwania, przed jakim stoisz.

Propozycje - dla sformułowania rzetelnej propozycji wybierz taką opcję, która dobrze - lepiej niż BATNA zaspokaja twoje interesy. Opcja ta powinna też lepiej niż BATNA drugiej strony zaspokajać ich interesy. Powinna opierać się na uczciwych kryteriach. Propozycja to możliwe warunki porozumienia na które jesteś gotów przystać. Warto przygotować 3 propozycje:

Co chciałbyś osiągnąć?

Z czego byłbyś zadowolony?

Z czym mógłbyś się pogodzić?

Zrób próbę - zorganizuj próbną sesję z przyjacielem lub współpracownikiem poświęconą przygotowaniom. Pozwoli poruszyć trudne kwestie, które mógłbyś sam pominąć, upewni cię ona, że jesteś przygotowany. Spróbuj przewidzieć jakie taktyki może zastosować druga strona, przemyśl jak najlepiej na nie odpowiedzieć.

---