1. Różnice kulturowe w negocjacjach - przykłady
John Graham wraz ze współpracownikami przeprowadził serię doświadczeń, których celem było porównanie negocjatorów z USA i innych państw. W każdym z badań używano tego samego materiału jednej z wersji symulacji negocjacji kupujący-sprzedający, opracowanej przez Kelleya, w której strony muszą podjąć decyzję co do ceny trzech rodzajów produktów (telewizorów, maszyn do pisania, klimatyzatorów). Uczestnikami badania byli biznesmeni, którzy uczęszczali albo na seminaria z zarządzania, albo na studia podyplomowe z biznesu. Prowadzili negocjacje z ludźmi z własnych krajów (negocjacje w tym samym kręgu kulturowym). Najważniejszymi miarami zależnymi w tych badaniach były: indywidualny poziom zysku, osiągnięty przez dwóch negocjatorów w symulacji, i poziom ich zadowolenia z wynegocjowanego wyniku.
Wyniki badań okazały się całkiem spójne we wszystkich doświadczeniach. Graham i współpracownicy nie znaleźli różnic w poziomach zysku wypracowanego w symulacji przez negocjatorów z USA i pozostałych krajów, które obejmowały Japonię, Chiny, Kanadę, Brazylię i Meksyk. Wyniki, w ujęciu całościowym, potwierdzają, że negocjatorzy z różnych państw byli jednakowo skuteczni, gdy prowadzili negocjacje z innymi przedstawicielami swego kraju.
Graham i Adler stwierdzili jednak, że istotne różnice występują w procesie negocjacji. Inaczej mówiąc, sposoby prowadzenia negocjacji były odmienne w poszczególnych państwach, chociaż negocjatorzy uzyskali takie same średnie rezultaty. Graham podaje na przykład, że wyższe zyski amerykańskich negocjatorów uzyskiwane są dzięki wywoływaniu u przeciwnika poczucia niepewności, a z kolei Japończycy posługują się w tym celu wywołaniem u przeciwnika poczucia zadowolenia. Ponadto Graham stwierdza, że negocjatorzy brazylijscy, którzy stosowali silne strategie i strategie kłamstwa, uzyskiwali zwykle lepsze wyniki; strategie te zaś nie miały związku z wynikami amerykańskich negocjatorów. Adler, Graham i Schwarz podają, że strategie reprezentowania (zbierania danych) były negatywnie powiązane z zyskami osiąganymi przez negocjatorów meksykańskich i francusko-kanadyjskich, natomiast pozostawały bez związku z zyskami Amerykanów. I ostatecznie Adler, Brahm i Graham stwierdzili co prawda, że negocjatorzy chińscy i amerykańscy stosowali podobne strategie w czasie rozmów, ale mieli zupełnie inne wzorce komunikacji Chińczycy zadawali więcej pytań, mówili równie często i przerywali sobie wzajemnie częściej niż negocjatorzy amerykańscy.
Adler i Graham porównali także wyniki i procesy negocjacji w ramach tych samych kręgów kulturowych i negocjacji międzykulturowych. Okazało się, że Japończycy i angielskojęzyczni Kanadyjczycy uzyskali niższy zysk, gdy prowadzili negocjacje międzykulturowe;
Amerykanie i francuskojęzyczni Kanadyjczycy uzyskali takie same rezultaty w obu przypadkach. Wyniki te potwierdzają hipotezę Adlera i Grahama, zgodnie z którą negocjacje międzykulturowe prowadzą do gorszych efektów niż prowadzone w swoim kręgu. Ponadto Adler i Graham zauważyli pewne różnice w procesie negocjacji międzykulturowych. Francuskojęzyczni Kanadyjczycy na przykład częściej stosowali strategie współpracy w negocjacjach międzykulturowych niż we własnym kręgu, a Amerykanie byli bardziej zadowoleni z negocjacji międzykulturowych.
Doświadczenia, które przeprowadzili Natlandsmyr i Rognes, potwierdzają i rozszerzają badania Grahama. Przeanalizowali oni proces negocjacji i wyniki uzyskane przez negocjatorów z Meksyku i Norwegii, którzy brali udział w symulacji podobnej do tej, jaką wykorzystał Graham i jego współpracownicy. Stwierdzili, że Norwegowie zyskali w negocjacjach międzykulturowych więcej niż Meksykanie. Pary meksykańsko-norweskie uzyskały w negocjacjach międzykulturowych porozumienia bliższe parom meksykańskim niż norweskim w negocjacjach w tym samym kręgu. Natlandsmyr i Rognes podają, że progresja ofert składanych przez negocjatorów meksykańskich i norweskich była inna, i sugerują, że kultura może mieć istotny wpływ na proces negocjacji.
Można stwierdzić, że negocjatorzy z różnych kultur (państw) używają innych strategii negocjacyjnych i wzorców komunikacji, gdy prowadzą negocjacje międzykulturowe, a innych w negocjacjach w tym samym kręgu. Należy jednak zauważyć, że rezultaty uzyskiwane przez negocjatorów w ramach badania były nieco różne. Oznacza to, że istnieją różne, zasadniczo równowartościowe sposoby negocjowania porozumień, a negocjatorzy powinni korzystać z procesu, który najlepiej pasuje do ich kultury. Ponadto kultura negocjacji jest ważnym czynnikiem wstępnym, wpływającym zarówno na proces, jak i rezultaty. Badania, o których mowa, wykazują także, że negocjacje międzykulturowe - przynajmniej w niektórych wypadkach - mogą przynieść gorsze rezultaty niż negocjacje w tym samym kręgu.
Po stwierdzeniu faktu istnienia różnic kulturowych, możliwości ich mierzenia i występowania na różnych poziomach należy jeszcze rozważyć kwestię ich wpływu na negocjacje. Za Weissem, Strippem, Fosterem i innymi można zauważyć, że różnice kulturowe mogą wpływać na negocjacje przynajmniej na kilka sposobów(wymienione zostaną niektóre z nich):
Definicja negocjacji. W poszczególnych kulturach można znaleźć różne definicje negocjacji, tego, co podlega negocjacjom, i procesów, jakie zachodzą w trakcie rozmów. Amerykanie na przykład uważają negocjacje za rywalizację ofert i kontrofert, a Japończycy przyjmują, że negocjacje to sposobność do dzielenia się informacjami.
Wybór negocjatorów. Kryteria wyboru negocjatorów, którzy będą uczestniczyć w rokowaniach, zależą od kultury i mogą obejmować: znajomość tematu negocjacji, staż pracy, płeć, wiek, doświadczenie i status. W poszczególnych kulturach przykłada się do nich różną wagę, co prowadzi do odmiennych oczekiwań odnośnie do tego, co
jest stosowne w różnych rodzajach negocjacji.
Protokół. W poszczególnych kulturach przywiązuje się różną wagę do protokołu, czyli stopnia sformalizowania relacji między stronami. Kultura amerykańska zalicza się do najmniej sformalizowanych. Bardzo powszechna jest poufała forma komunikacji: używa się przeważnie imion, pomijając wszelkie tytuły. Zupełnie inaczej wygląda to na przykład w Europie. Wysoki stopień sformalizowania charakterystyczny jest dla wielu krajów (choćby Francji, Niemiec, Anglii), a zignorowanie oficjalnego zwrotu (na przykład „panie profesorze", „lordzie", „panie", „pani") uważa się w nich za obraźliwe. W krajach rejonu Oceanu Spokojnego (na przykład Chiny, Japonia) wizytówki z wszelkimi tytułami są wręcz niezbędne przy prezentacji. Negocjatorzy, którzy ich nie mają albo zapisują na nich jakieś informacje, naruszają obowiązujący protokół i dopuszczają się obrazy partnera. Sposób wręczania wizytówek, podawania ręki na powitanie, ubierania się może być przedmiotem interpretacji i stanowić podstawę oceny osobowości i wykształcenia.
4. Komunikacja. Kultura wywiera wpływ na sposób komunikacji werbalnej i niewerbalnej. Występują również różnice w zakresie mowy ciała; zachowania uznawane za obraźliwe w jednej kulturze mogą być zupełnie poprawne w innej. Negocjator powinien przestrzegać zasad komunikacji, aby uniknąć naruszenia dobrego smaku i porządku. Oparcie nóg o blat stołu jest w Stanach Zjednoczonych oznaką władzy lub odprężenia, natomiast w Tajlandii jest niezwykle obraźliwe. Negocjator działający na arenie międzynarodowej musi
wiedzieć, że istnieje wiele informacji na temat komunikacji, które musi poznać, aby nie obrazić, zdenerwować czy nie wprawić drugiej strony w zakłopotanie. Doskonałym źródłem takich wiadomości mogą być książki czy artykuły na temat różnych kultur i sposobów komunikacji. Podczas planowania globalnych negocjacji trzeba uwzględniać także i ten aspekt różnic kulturowych.
BIBLIOGRAFIA
Richard R. Gesteland Różnice kulturowe a zachowania w biznesie, Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa
Nęcki Z. Negocjacje w biznesie, Wydawnictwo Profesjonalnej Szkoły Biznesu, Kraków 2001
Roszkowska E. Wybrane modele negocjacji, Wydawnictwo Uniwersytetu w Białymstoku 2011
Richard R. Gesteland Różnice kulturowe a zachowania w biznesie, Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa 2000, s. 48.
Ibidem.
Nęcki Z. Negocjacje w biznesie, Wydawnictwo Profesjonalnej Szkoły Biznesu, Kraków 2001, s. 58.
Ibidem.
Roszkowska E. Wybrane modele negocjacji, Wydawnictwo Uniwersytetu w Białymstoku 2011, s. 98.