zestaw D 1.jeśli chcesz dobrze mówić, to taki kluczowy problem jak wykorzystanie swoich możliwości obejmuje: a/panowanie nad nerwami i eliminowanie napięć c/utrzymanie kontaktu wzrokowego. 2. Dyrektorzy naczelni amer. korporacji uznali za najbardziej cenne nast. cechy: a/umiejetność podejmowania decyzji, b/ prawość c/ambicje e/entuzjazm g/gotowość umysłu. 3. Jeżeli przywódca kładzie nacisk na utrzymanie dystansu, to jest to dla niego korzystne: a/gdy trzeba podejmować niepopularne decyzje c/gdy grupa przejawia skłonności do przesadnej spoufałości. 4.Manipulowanie miejscem prow. negocj.: a/tworzenie warunków relaksowych, d/tworzenie warunków stresujących e/ tworzenie sytuacji nierówności stron 5.negocj. zbiorowe charakt. się nast. cechami: b/forma demokratyzacji przemysłowej, c/stanowią podstawę do oceny przez porównanie warunków pracy, e/nie są dobrowolne f/ograniczają konkurencje w obszarze płacy i pracy g/stanowią podstawę do oceny trafności polityki 6. Manipulowanie czasem obejmuje: a/grę na zwłokę d/działanie z zaskoczenia e/zwód 7. Współcz. negocj. zb. stanowią proces: a/rozwiązywania problemów b/partycypacji pracowniczej c/kreowania prawa d/podejmowania decyzji 8. Style negocj. kształtowane są przez nast. czynniki: a/dążenie do realizacji własnych interesów b/dążenie do realizacji interesów drugiej strony c/troska o stosunki wzajemne między stronami Czynniki wpływające na przebieg i efekt końcowy negocjacji.: - dążenie do realizacji własnych interesów - dążenie do realizacji interesów drugiej strony
Nadużywanie siły: -wytworzenie niechęci do nas, -zerwanie kontraktu sabotowanie umowy drogą nieformalnych kontaktów dociera się do innych potencjalnych partnerów. Bariery przy jednoczesnej realizacji interesów obu stron: - przedwczesna ocena nowej idei -poszukiwanie jednej, jedynej możliwości rozwiązania konfliktu -założenie istnienia ciastka niezmiennej wielkości i przyjęcie w związku z tym zasady „mniej dla ciebie, to więcej dla mnie, myślenie, że rozwiązania ich problemu, to ich problem i koncentrowanie się wskutek tego na sobie i na realizacji własnych interesów, Zasady efektywnego ustępowania: -nie należy okazywać zadowolenia z pierwszego ustępstwa uczynionego przez oponenta, - należy upewnić się, że druga strona rozumie i właściwie ocenia wartość uzyskanego ustępstwa, - należy pamiętać o udzielonych ustępstwach i od czasu do czasu przypominać o nich oponentowi, - należy dobrze zrozumieć wszystkie wymagania drugiej strony zanim zacznie się czynić jakiekolwiek ustępstwa -nie należy zakładać że oponent zrozumie korzyści z uzyskanych ustępstw.
|
zestaw C 1.Jeśli chcesz dobrze mówić to taki kluczowy problem jak staranne przygotowanie się obejmuje: a/poznanie swojego audytorium c/zdanie sobie sprawy ze swoich celów 2.dyrektorzy nacz.amer. korp. uznali za najbardziej cenne nast. cechy: a/umiejetności analityczne c/umiejętność jasnego mówienia e/otwartość umysłu f/przedsiębiorczość 3. jeżeli przywódca minimalizuje dystans to jest to dla niego niekorzystne: b/gdy ze względu na styl przewodnika dystans i tak już jest niewielki, d/gdy może być zrozumiane jako zachęta do spoufalania się 4. Manipulowanie miejscem: a/tworzenie warunków relaksowych d/tworzenie warunków stresujących e/tworzenie sytuacji nierówności g/tworzenie warunków izolacji 5. Zalety negocjacji zbior. a/kanalizowanie konfliktu d/negocjacje zb. cechuje pragmatyzm e/kreują integrację pracowników z f-mą g/zapewniają stabilizację warunków pracy i życia pracowników 6. Manipulowanie problemami w negocj.: a/akredytację d/polaryzację żądań e/grozę negatywnych konsekwencji
Metody gry na zwłoke: - szczegółowe analizowanie drobiazgów, oczekiwanie na dalsze instrukcje, choroby dyplomatyczne, prowoko-wanie rozbieżności i utarczek słownych, zmiana składu delegacji podnoszenie starych problemów, naleganie na pełne tłumaczenie tekstów żądanie zmiany miejsca późniejsze rozpoczynanie wcześniejsze kończenie odwoływanie spotkań. Cele negocjacji zbior.: - określenie warunków pracy i zatrudnienia, -uregulowanie stosunków miedzy pracodawcami i pracownikami, - uregulowania stosunków miedzy pracodawcami lub ich organizacjami a organizacją lub organizacjami pracowni-ków. Cechy negocj. zbior.: -nie sa dobrowolne, -stanowią formę demokracji przemysłowej -sa sprawdzianem woli politycznej i stosunków pracodawców do związków zawodowych -wpływają na klimat i pokój społeczny -stanowią podstawę do oceny przez porównanie warunków pracy oaz trafności polityki państwa Zalety negocj. zb.: - kanalizowanie konfliktu, -pokój społeczny, -zwiększają trafność wspólnych ustaleń, -zapewniają akceptację społeczną oraz niezbędną stabilność warunków pracy -kreują integrację pracown. z f-mą -zwiekszają motywację do pracy -ułatwiają harmonizację -cechuje je pragmatyzm -są źródłem dywersyfikacji i elastyczności,
|
zestaw B 1.Jeśli chcesz dobrze mówić to taki kluczowy problem jak wykorzystanie swoich możliwości obejmuje a/przekazywanie własnej osobowości c/stanie albo siedzenie we własnej pozycji 2.dyrekt. nacz. amer. korporacji: a/wyobraźnię b/zrozumienie dla innych d/otwartość umysłu f/przedsiębiorczość g/umiejętności analityczne 3. Jeżeli pracodawca kładzie nacisk na utrzymania dystansu to jest to dla niego korzystne: b/gdy się zaczyna przewodzić nowej grupie, c/gdy grupa dobrze go znała zanim został przywódcą 4. zachowanie wizualne pozawerbalne obejmują: a/wyraz twarzy b/oczy c/ruchy rąk d/gesty rak i ramion e/ruchy nóg f/postawa g/przestrzeń ukierunkowanie i odległość, ponadto ubranie, budowa ciała, ogólny wygląd 5. negocj. zb. charakt. takie cechy specyficzne jak: b/forma demokracji przemysłowej stanowią podstawę do oceny przez porównanie warunków pracy e/nie są dobrowolne g/stanowią podstawę do oceny trafności polityki 6. Manipulowanie problemami: a/akredytację polaryzacje zadań groźbę negatywnych konsekwencji 7. Współcz. neg. zbiorowe stanowia proces: a/rozwiązywania problemów b/partycypacji pracowniczej c/kreowanie prawa d/podejmowania decyzji 8.Naduzywając w negocj. siły powinniśmy brać pod uwagę: nast. zagrożenia: a/ wytworzenie niechęci do nas b/drogą nieformalnych kontaktów dotarcie do innych naszych partnerów handlowych c/zerwanie kontraktów d/sabotowanie umowy
Wady negocj. zbior.: - powolniejszy proces podejmowania decyzji - sformalizowanie stosunków między kierownictwem a pracownikami -wzmacniają podział na my i oni, - prowadzą do wzrostu kosztów pracy; Zakres negocj. zbior.: -merytoryczny, proceduralno-prawny, komunikacyjny, polityczny Funkcje negocj. zbior. z pkt. widzenia pracowników: - ochronne, dystrybucyjne, partycypacyjne, z pkt. widzenia pracodawców -podejmowania decyzji, kształtowania pokoju społecznego,oraz kartelu, z pkt. widzenia rządu: legitymizacji, kształtowania spokoju społecznego Negocj. zbior. st. proces: -podejmowania decyzji -kreowania prawa -partycypacji pracowniczej -rozwiązywania problemów Manipulowanie czasem: ograniczenia czasowe, gra na zwłokę zwód, działanie z zaskoczenia wyczekiwanie technika wycofywania się manipulowanie miejscem: tworz. warunków relaksowych tworz. warunków stresujących tworz. warunków izolacji tworz. syt. nierówności stron manipulacje personalne: kochajmy się, komplementy taktyka cykliczna, stosowanie gróźb, zerwanie negocjacji atak personalny manipulowanie problemami taktyka małych kroków zmiana tematu akredytacja, dyskredytacja, rozstajne drogi, widełki, na oślep, na wyrost, polaryzacja żądań, eskalacja żądań, sztywny partner, makiawelizm, groza negatywnych konsekwencji manipulowanie informacją stwarz. wrażenia, że jest się dobrze poinformowanym, bezpodstawne uogólnienia, badanie opinii publicznej, czyli próbka losowa, informacje statystyczne
|
zestaw A 1.Jeśli chcesz dobrze mówić to taki kluczowy problem jak wykorzystanie swoich możliwości obejmuje: b/panowanie na nerwami i eliminowanie napięcia c/utrzymanie kontaktu wzrokowego ze słuchaczami 2.Dyrektorzy nacz.amer. korp. a/umiejętność podejmowania decyzji c/prawość, d/ambicje e/entuzjazm g/umiejętności analityczne 3. Jeżeli przywódca kładzie nacisk na utrzymanie to dla niego jest korzystne: b/gdy zaczyna przewodzić nowej grupie c/gdy grupa dobrze go znała zanim został przywódcą 4. zachowania wizualne: a/wyraz twarzy b/oczy c/ruchy rąk d/gesty rak i ramion e/ruchy nóg f/postawa g/przestrzeń, ukierunkowanie i odległość; ponadto: budowa ciała, ubranie, ogólny wygląd 5..Zalety negocj. zbiorowych to; a/kanalizowanie konfliktu d/negocjacje cechuje pragmatyzm e/kreują integracje pracowników z firmą g/zapewniają stabilizację warunków pracy i życia pracowników 6.Manipulowanie problemami: a/akredytację d/polaryzację żądań e/ groźbę negatywnych konsekwencji 7. Integratywne negocjacje sprowadzają się do nast. kluczowych zasad: a/oddzielenie ludzi od problemu b/skoncentrowanie uwagi na interesach (nie stanowiskach c/opracowanie rozwiazań korzystnych dla oby stron d/stworzenie obiektywnych kryteriów 8. Naduzywając siły: a/wytworzenie niechęci do nas b/drogą nieformalnych kontaktów dotarcie do innych naszych partnerów handlowych c/zerwanie kontraktu d/sabotowanie umowy
Wpływ kultury -pod względem to be: pracownicy chcą wywierać wpływ na podejmowane decyzje -z drugiej strony, głębsze podziały między szefami a pracownikami, co wpływa na mniejszą skłonność tych pierwszych do współpracy z drugimi; - większa bojowośc zw. zawodowych, i bardziej roszczeniowy charakter w krajach Europy zach: -wieksza gotowość partnerów społecznych do wsółpracy między sobą i z rządem, traktowanie NZ jako swoistego rytuału i demonstracji prestiżu partnerów, orientacja na to have: ułatwia osiągnięcie porozumienia między bezposrednio zainteresowanymi stronami pracodawcą i pracownikami na szczeblu zakładu
|