Dystrybucja na rynku usług porządkowych
Dystrybucja oznacza zorientowaną na osiąganie zysku działalność obejmującą planowanie, organizację i kontrolę sposobu rozmieszczania gotowych produktów na rynku i zaoferowania ich sprzedaży.1
Zadaniem dystrybucji jest dostarczanie finalnym nabywcom pożądanych przez nich produktów [usług] w odpowiadającym im miejscu i czasie oraz po odpowiedniej cenie. Dystrybucja pełni dwie podstawowe funkcje: koordynacyjną i organizacyjną. Do funkcji koordynacyjnej należy: zbieranie i przekazywanie informacji rynkowych, promocja produktów [usług] i firm, poszukiwanie i zgłaszanie ofert kupna-sprzedaży, nawiązywanie kontaktów handlowych oraz negocjowanie warunków umów. Funkcja organizacyjna wiąże się z realizacją transakcji.2
Wspólnie z produktem, ceną i promocją tworzy zintegrowany zestaw instrumentów, których głównym celem jest zaspokojenie potrzeb nabywców i skłonienie ich do zakupu oferowanych produktów.3
Miejsce lub dystrybucja to istotny czynnik przy opracowywaniu strategii marketingu usługi ze względu na niepodzielność usługi i usługodawcy. W dystrybucji usług rzadko pojawiają się pośrednicy. Miejsce dystrybucji oraz usługodawca to materialne składniki usługi. 4 Na rynku usług porządkowych stosowana jest powszechnie sprzedaż bezpośrednia lub przez pośrednika. Najczęściej jednak firmy sprzątające potrafią same przyciągnąć dodatkowych klientów, oferując im bogatszą usługę bądź niższe ceny.
Wybór lokalizacji i kanałów dystrybucji to kluczowe decyzje w firmie usługowej, ponieważ dotyczą one tego, gdzie i jak firma zamierza sprzedawać swój produkt. Ich szczególnie istotne znaczenie wynika ze specyfiki produktu - wytwarzanego i jednocześnie konsumowanego - bez możliwości jego magazynowania. Ponadto „dystrybucja” obejmująca miejsce i otoczenie, w którym świadczy się usługi , a także sposób ich świadczenie, jest częścią ogólnego wizerunku, który ma znaczny wpływ na ocenę postrzegania wartości i korzyści z zakupu konkretnej usługi.5
Dobór lokalizacji firmy związany jest w dużym stopniu z rodzajem i częstotliwością kontaktów z klientem. W przypadku usług porządkowych, gdzie przedstawiciel firmy, a potem wyszkolona ekipa pracowników sprzątających przychodzi do klienta, lokalizacja ma mniejsze znaczenie. Powinna jednak znajdować się możliwie jak najbliżej, gdyż w przeciwnym razie może to negatywnie oddziaływać na ogólny wizerunek firmy.
Celem dystrybucji w firmach porządkowych jest dokładne poznanie oczekiwań i potrzeb swoich klientów oraz obserwowanie posunięć konkurencji.
1.A.Czubała „Dystrybucja produktów” PWE,W-wa 1996 r.
2.A.Czubała „Dystrybucja produktów” PWE,W-wa 1996 r.
3.A.Czubała „Dystrybucja produktów” PWE,W-wa 1996 r.
4.K.Przybyłowski `Marketing'.......
5.A.Payne „Marketing usług” PWE, W-wa, 1996 r.
Kanały marketingowe - to środki, które wybiera przedsiębiorstwo, aby dotrzeć do potencjalnych klientów. Jeśli potencjalni klienci nie wiedzą o istnieniu towaru [ usługi ] - nie kupią go.1 Kanał dystrybucji to łańcuch kolejnych ogniw ( instytucji, osób ) uczestniczących w procesie dostarczania produktów finalnym nabywcom. Wybór kanału dystrybucji usług zależy w znacznym stopniu od specyfiki wymagań rynku oraz charakteru usługi. Zgodnie z tradycyjną opinią najlepsza metodą dystrybucji usług jest sprzedaż bezpośrednia. Jest to rzeczywiście najczęściej spotykana forma w niektórych branżach usługowych, wiele branż poszukuje jednak innych kanałów zapewniających szybki rozwój i pełne wykorzystanie zdolności produkcyjnych. Wybór odpowiedniego kanału dystrybucji usług stanowi sprawę szczególnie istotną, ponieważ jest nim często osoba świadcząca usługę.2
Na rynku usług porządkowych sprzedaż bezpośrednia pełni kluczową rolę. Dzieje się tak dlatego, że tylko ta forma pozwala na bezpośredni kontakt z klientem, co daje szansę na pogłębienie wzajemnych relacji. Umożliwia ona również wymianę informacji między nabywcą a sprzedawcą - nabywca może zadawać pytania dotyczące przedmiotowej usługi, zaś sprzedawca udziela wyjaśnień. Istotną sprawą jest dostosowanie prezentacji usługi do indywidualnych potrzeb konsumenta usługi. Podczas sprzedaży bezpośredniej sprzedawca może śledzić reakcje klienta na obsługę uzyskiwaną od firmy w zakresie jakości oraz serwisu oferowanego przez firmę sprzątającą .
1.J. Westwood „Marketing plan-czyli jak zdobyć klienta”UP PRESS Ltd, Businessman Book, 1998
2.A.Payne „Marketing usług” PWE, W-wa, 1996 r
21