Psychologia Reklamy
Czynniki wpływające na zachowanie się konsumenta jako odbiorcy reklamy:
• indywidualne - motywy, osobowość, doświadczenie, styl życia
• wypływające z otoczenia - od rodziny do społeczeństwa
Źródła wiedzy psychologii:
ogólna
osobowości
uczenia się
emocji i motywacji
różnic indywidualnych
rozwojowa
społeczna
Konsument w Marketingu:
♦ podejmowanie decyzji - konsument racjonalny, aktywny
♦ zachowania impulsywne - kategoryzacja produktów - decyzji
♦ rodzaje kategorii decyzji - w jakich sytuacjach są podejmowane
Rodzaje psychologii w odniesieniu do człowieka:
naukowa (opis faktów, przewidywanie zjawisk)
humanistyczna (co jest dobre dla człowieka)
potoczna (zasady zachowania, psychologia osobowości, ewenementu)
Koncepcja psychologiczna: jest to zbiór założeń, przyjętych z góry lub wynikających z doświadczenia, jest to idea jawna lub ukryta, dotyczy tego:
kim jest człowiek
jaki jest człowiek
jakie są podstawowe mechanizmy jego zachowania
Koncepcja psychoanalityczna:
motywy zachowań leżą poza świadomością człowieka
wg Freuda są to popędy seksualne
wg Junga jest to nieświadomość zbiorowa
wg Adlera jest to dążenie do mocy, poczucie niższości
mechanizmy zachowań człowieka są trudne do udowodnienia i do odrzucenia
Zastosowanie w M:
• gadżety kompensujące poczucie niższości np. samochód
•stwierdzenie, że człowiek ma dwa oblicza.
Koncepcja behawiorystyczna:
wpływ czynników środowiskowych na zachowania człowieka przez interakcje z otoczeniem (determinizm środowiskowy)
osobowość kształtuje się przez naukę
bodziec reakcja
wykorzystywanie metod empirycznych (naukowe więc wiarygodne)
procesy psychiczne są nieistotne
świadomość i subiektywne doświadczenie są niedoceniane
Zastosowanie w M:
• ekonomia żetonów (wydawane za zachowania pożądane, które można wymienić na nagrody - kody kreskowe, opakowania, punkty na stacji benzynowej)
• reklama napoju, który piją młodzi ludzie - kojarzy się z zabawą, przyjemnością, atrakcyjnością
• imitacja marki, kampanii reklamowej.
Koncepcja poznawcza:
wnętrze człowieka, procesy między bodźcem a reakcją czyli percepcja, myślenie
informacja: jest to miara redukowania niepewności (podejście ilościowe), treść o określonym znaczeniu, reprezentacja pewnego fragmentu rzeczywistości (podejście jakościowe)
wyniki eksperymentów nie znajdują odbicia w życiu codziennym
podstawowym założeniem jest racjonalność zachowań człowieka (która ewoluowała dzięki wysiłkowi związanemu ze zdobyciem informacji)
pozytywna nieracjonalność wg Simona
przyczyny zachowań:
♦ poznawcze - ograniczenia w przetwarzaniu informacji
♦ motywacyjne - lenistwo poznawcze
Modele poznawcze:
człowiek przetwarza informacje w sposób zorganizowany, koduje, interpretuje, magazynuje informacje
człowiek - maszyna (sztuczna inteligencja) - analogia nie oddaje różnic między ludźmi
Zastosowanie w M:
dominuje
odwołuje się do racjonalnych argumentów zamiast do emocji (co daje szczęście?)
wykorzystuje ludzkie ułomności poznawcze (wielkość opakowań)
Koncepcja humanistyczna:
człowiek jest istotą wolną, ma możliwości wyboru i czyni z tego użytek
człowiek dąży do rozwoju, nie napotyka blokad
człowiek jest istotą o wewnętrznym mechanizmie sterowania
człowiek jest dobry - ja idealne i ja realne (Rogers)
motywy zachowań: obrony (napięcia fizjologiczne), wzrostu (zaspokojenie...)
podstawą są:
• egocentryzm
• subiektywne doświadczenia
• brak definicji ścisłych
Zastosowanie w M:
firmy w internecie a funkcjonowanie człowieka w ogóle
motywy i zachowania człowieka w stosunku do określonego produktu
zaufaj sobie, ważne jest to co ty myślisz, bądź sobą
Koncepcja postmodernistyczna:
podstawowym regulatorem zachowań jest deficyt bodźców, człowiek szuka wrażeń i zmian
problem człowieka postnowoczesnego powrót do przeszłości a odrzucenie tradycji:
zamknięte a otwarte, bezpieczeństwo a ryzyko, sakralność a racjonalność, jaźń zbiorowa a podmiot autonomiczny
rezultatem jest:
poszukiwanie nowości
przyjemność i jej znaczenie
przelotność
Zastosowanie w M:
komunikaty, produkty - odwoływanie się do typów zachowań
Wykład 2, dn. 22.03.03r.
Percepcja. Wrażenia a spostrzeżenia.
Wrażenia: doświadczanie lub percepcja prostych właściwości bodźców, np. jasność, kolor, siła dotyku, zależą od wrodzonych mechanizmów przetważania sensorycznego (poziom zmysłowy, fizyczny).
Spostrzeżenia: doświadczenie złożonej charakterystyki bodźców, np. konkretnych przedmiotów w otaczajacym środowisku rozpoznawalnych i nazywanych, związane są z posiadanym doświadczeniem, powstałym w procesie uczenia się (poziom umysłowy).
Proces przetwarzania informacji. Spostrzeżenia.
z góry do dołu - informacje analizuję zmysłowo (są zakłócane przez doświadczenie)
z dołu di góry - udział oczekiwań i doświadczenia w postrzeganiu i przetwarzaniu informacji.
Progi wrażliwości zmysłowej:
bodźca - minimalna wielkość bodźca, aby mógł być dostrzeżony świadomie lub nieświadomie (min.wlk. sygnału - dżingla)
różnicy - zdolność postrzegania różnicy między bodźcami (podniesienie głosu w reklamie)
spostrzeganie podprogowe - dostrzeganie nieświadome bodźca (przerabianie inf, ukryte sygnały, nie dozwolone w reklamie)
Prawo Webera: Stosunek przyrostu bodźca ( I) do wielkości bodźca (I) określa współczynnik k
I
k = ---------
I
Współczynnik k - stała wielkość szacowana w badaniach:
ciężar 2% (opakowanie, gratisy)
jasność 8%
głośność 5%
Im wyższa wielkość I, tym wyższy musi być przyrost I aby był zauważalny.
Proces spostrzegania:
I - wpływ oczekiwania na postrzeganie (królik)
II - wpływ perspektywy na postrzeganie
Psychologia postaci - nurt badawczy procesów postrzegania.
Percepcja przedmiotu jest możliwa dzięki zdolności podziału pola spostrzeżeniowego na figurę i tło. Co jest tłem a co figurą zależy od tego, kto obserwuje, z jakim nastawieniem.
Prawa dotyczące organizacji spostrzeganej rzeczywistości:
prawo bliskości - elementy położone blisko siebie tworzą figurę ( w porównaniu z innymi bardziej oddalonymi)
prawo podobieństwa - elementy podobne do siebie tworzą odrębną figurę
prawo domykania - system percepcyjny dodaje brakujące elementy i zamyka kształt niekompletnej figury (vizir, absolut)
prawo „wspólnej drogi” - figurę tworzą elementy poruszające się w jednym kierunku (są postrzegane razem)
prawo „dobrej figury” - elementy znajdujące się bardzo blisko siebie i tworzące łagodną linię, tworzą również łagodne kształty (dla naszego oka), np. reklama Dębicy.
Sterowanie zmysłowym doświadczeniem konsumenta: sos jest dobry bo jest gęsty, rajstopy które pachną są lepszej jakości, pasta do zębów musi się pienić, proszek do prania z limonką (żółty kojarzy się z jakością proszku).
Proces kategoryzacji: ma na celu wprowadzenie ładu postrzegania. Składa się z 2 modelów:
model prototypowy - człowiek porównuje każdy nowy egzemplarz w wytworzonym prototypem (najbardziej reprezentatywnym egzemplarzem danej kategorii). Co jest dla nas prototypem?
model egzemplarzowy - człowiek porównuje nowy egzemplarz a każdym już wcześniej zapamiętanym egzemplarzem danej kategorii.
Uwaga odbiorcy reklamy: mechanizm odpowiedzialny za redukcję informacji na każdym poziomie jej przetwarzania,
na wejściu sensorycznym
na wyjściu efektorycznym
podczas wszystkich procesów pośredniczących między bodźcem a reakcją.
Celem jest udostępnienie zasobów (deficytowych) dla potrzeb przetwarzania tylko istotnych informacji.
Funkcje uwagi:
selekcjonująca - odrzucenie nieistotnej stymulacji sensorycznej (zbędne bodźce)
czujności - oczekiwanie na określony sygnał i powstrzymanie się od reakcji na bodźce zakłócające (szum)
przeszukiwania - sprawdzanie czy w polu percepcyjnym nie znajduje się określony bodziec, zwykle ukryty pośród rozpraszających (dystraktorów)
nadzorowania czynności jednoczesnych - kontrolowanie kilku procesów poznawczych związanych z obsługą różnych czynności zachodzących w tym samym czasie.
Brak uwagi jako element sprzyjający reklamie - odbiorca bardziej pozytywnie postrzega dany produkt!
Wykład 3, dn. 05.04.03r.
Reklama a procesy uczenia się. Pamięć.
Uczenie się - proces powstawania (poprzez doświadczenia) względnie trwałych zmian w zachowaniu jednostki.
Doświadczenie jest to:
każde zdarzenie, które jednostka przeżyła
wiedza zdobyta podczas uczestnictwa w tym zdarzeniu
całkowita suma zgromadzonej wiedzy (A.Reber)
Podstawowe teorie uczenia się:
Behawioralne - (wzmocnienia) wykorzystywane w M koncepcje: powtarzania, generalizacji, różnicowania (dyskryminacji) pozytywnego i negatywnego wzmocnienia, przy wyborze produktów o niższym stopniu zaangażowania.
Poznawcze - przy wyborze produktów o wyższym stopniu zaangażowania, podczas wyboru oraz przy argumentacji cenowej.
Społeczne - uczenie się (modelowanie - uczenie się przez obserwację).
Modelowanie - procedura, w trakcie której osoba obserwuje model zachowania się w określony sposób, a następnie stara się to zachowanie naśladować, np. `pij mleko będziesz wielka'.
Warunkowanie klasyczne w Reklamie.
Bodziec warunkowy Reakcja X
piwo `Żywiec' obojętność
Bodziec bezwarunkowy Reakcja bezwarunkowa
zabawa przyjaciół uczucie przyjemności
Bodziec bezwarunkowy Reakcja bezwarunkowa
i warunkowy uczucie przyjemności
zabawa przyjaciół pijących
Piwo `Żywiec'
Bodziec warunkowy Reakcja warunkowa
piwo `Żywiec' uczucie przyjemności
Eksperymenty GORNA - pióro i muzyka
I - ocena muzyki w reklamie pióra (2 kolory pióra i 2 rodzaje muzyki), pomieszanie kolorów
i muzyki
- 3,5 : 1 - wybór padł na muzykę przyjemną, bez względu na kolor pióra
II - wybór pióra, badani kierowali się informacją o piórze
Muzyka w Reklamie:
• ma przyciągnąć widza do oglądania reklamy w TV
• jest skuteczna, gdy konsument nie wykazuje chęci zakupu i przy produktach wybieranych z niewielkim zaangażowaniem.
Warunkowanie instrumentalne w Reklamie.
Warunkowanie instrumentalne - procedura, w której wzmocnienie pojawia się tylko wtedy, gdy badany podmiot wykona odpowiednią reakcję.
Bodziec różniący (dyskryminujący) jest to każdy bodziec, w obecności którego reakcje są wzmocnione.
Zadanie dla M - nauczyć bodźców różniących.
Bodziec różniący |
Pożądane zachowanie |
Nagrody |
Reklama „wyprzedaż” |
Wejście do sklepu |
Tańsze zakupy |
Reklama marki Mercedes |
Zakup |
Satysfakcja z użytkowania (prestiż) |
Reklama czadowych dzwonków w MTV |
Wejście na stronę MTV |
Dzwonki dla twojej komórki |
Wzmocnienie nieregularne a regularne.
• Reakcje wyuczone są trwalsze podczas wzmocnienia nieregularnego.
• Liczba prób ze wzmocnieniem potrzebnych do wytworzenia się oczekiwanego zachowania jest taka sama niezależnie od tego, czy wzmocnienie jest stosowane regularnie czy nieregularnie.
• Zastosowanie w M: - w zakresie kształtowania promocji uzupełniających,
- przy kształtowaniu polityki cenowej (rabaty, opusty).
Gdy w sklepie nie ma skupienia na wzmocnieniu np. rabat 30% lub 2 w 1 - klient nie zachodzi więcej do takiego sklepu i nie jest przywiązany, lojalny wobec firmy.
Kształtowanie reakcji (zachowania).
Kształtowanie reakcji - jest to stopniowe formowanie właściwej reakcji sprawczej przez wzmacnianie reakcji coraz bardziej do niej podobnych.
Podstawą procesu jest wzmocnieni selektywne - umożliwia przekształcenie prostych zachowań początkowych w bardziej złożone wzorce reagowania (np. w tresurze zwierząt stosuje się nagrody).
Zastosowanie w M: w promocji i sprzedaży, przy zakupie produktów z dużym zaangażowaniem np. samochodów, produktów finansowych oraz przy aranżacji przestrzeni w hipermarkecie.
PAMIĘĆ.
Aspekty pamięci:
wejście
przechowywanie
zapominanie
wydobywanie
Rodzaje pamięci:
Informacja P.SENSORYCZNA P.KRÓTKOTRWAŁA Zapominanie
P.DŁUGOTTRWAŁA
Pamięć sensoryczna:
największy zakres
pojemność: 4-5 symboli (ikoniczna), 1 s. lub krótkie słowo (echoiczna)
najmniejsza trwałość: 0,5 s. (ikoniczna), 4 s. (echoiczna)
Pamięć krótkotrwała:
odpowiedzialna za interpretację i nadawanie znaczenia
trwałość dłuższa ale szybko przemijająca (do 20 s., powtórki przedłużają okres przechowywania)
ograniczona pojemność, wg prawa Millera 7+/- 2 el. - to np. wyraz, obrazek, litery, wg Lehra i Fishera 80 bitów
składanie przekazu reklamowego zgłoski
Pamięć długotrwała:
nieograniczona pojemność i czas przechowywania
kategorie: epizodyczna i semantyczna
Prawidłowości pamięci:
• prawo Ebbinghausa - liczba powtórek niezbędnych do zapamiętania materiału rośnie wraz z jego długością
• prawo Josta - aby powtarzanie było skuteczne (aby zapamiętać materiał) powtórki muszą być rozłożone w czasie
• aktywne odtwarzanie zwiększa tempo zapamiętywania
Czynniki wpływające na zapamiętywanie:
efekt pierwszeństwa (początku) - informacje na początku reklamy lub reklama na początku bloku reklamowego
efekt świeżości (końca) - informacja na końcu reklamy jako podsumowanie (podanie na końcu marki) powoduje, że konsument będzie czekał na koniec
powtórzenia
skojarzenia - w celu wydobycia informacji z pamięci, każdy ma inne skojarzenia
porządek - umieszczenie inf., co będzie jako następne - rzymski pokój
odmienność - np. reklama do góry nogami na plakacie
odwołanie się do sfery racjonalnej (lewa półkula mózgu) i emocjonalnej (prawa półkula mózgu).
Lewa: Prawa:
♦ logika ♦ wyobraźnia
♦ liczby ♦ przestrzeń
♦ analiza ♦ synteza
♦ kolejność ♦ muzyka
♦ linearność ♦ kolor
♦język ♦ marzenia
Wykład 4, dn. 27.04.03r.
Zapominanie:
• hamowanie retroaktywne - nakładanie się później zapamiętanych informacji na informacje wcześniej zapamiętane,
• hamowanie proaktywne - wcześniej nabyta informacja utrudnia zapamiętanie nowej inf.
Stopień hamowania zależy od podobieństwa materiałów.
Wydobywanie z pamięci:
rola sieci skojarzeń
pobudzanie skojarzeń - reklamy `przywołujące'
niebezpieczeństwo związane z przywoływaniem
osoba reklamująca produkt (kawa i bank - J. Gajos)
MOTYWACJA A REKLAMA.
Motywacja - dlaczego konsumenci robią to, co robią?, jest to termin stosowany przy opisie wszelkich mechanizmów odpowiedzialnych za:
♦ uruchomienie,
♦ ukierunkowanie,
♦ podtrzymanie, i
♦ zakończenie zachowania.
Teorie motywacji - Modele:
Model homeostatyczny (teoria psychoanalityczna) - źródłem motywacji jest zaburzenie homeostazy organizmu (człowiek dąży do równowagi),
Model podnietowy (teoria behawiorystyczna) - źródłem motywacji jest bodziec,
Model humanistyczny (teoria humanistyczna) - źródło motywacji jest wewnętrzne, niezależne od bodźców, reakcje są kształtowane przez wewnętrzne procesy poznawcze i energetyczne. Sytuacja zewnętrzna nie ma wpływu na kształtowanie motywacji zachowań, co najwyżej na przebieg zachowań.
Model poznawczy (teoria poznawcza) - źródłem motywacji jest przetwarzanie informacji. Skutek reakcji nie jest konfrontowany z bodźcem, lecz ze strukturami poznawczymi.
Poznawcze koncepcje motywacji:
koncepcje motywacji wg typologii Kurta Lewina:
• dążenie - dążenie (kropla, która przeważa szalę)
• unikanie - unikanie (nie musisz się męczyć...)
• dążenie - unikanie (chcę, ale się boję, np. zjeść bo przytyję)
teorie dysonansu poznawczego L.Festingera:
• konsonans - pojawia się, gdy (biorąc pod uwagę tylko dwa elementy poznawcze) z treści jednego z nich „wynika” treść drugiego (pasują do siebie). Jest to stan pozytywny, człowiek jest zainteresowany podtrzymaniem go lub przywróceniem, jeśli został zaburzony.
• dysonans - pojawia się, gdy (biorąc pod uwagę tylko dwa elementy poznawcze) z treści jednego z nich „wynika” psychologiczne przeciwstawienie lub zaprzeczenie drugiego. Stan przykry, uruchamia działania zmierzające do usunięcia sprzeczności.
Redukowanie dysonansu za pomocą operacji poznawczych, np.:
zmiana treści (sensu) jednego elementu (obrona garsonki = obrona gustu)
„rozcieńczenie” dysonansu przez dodanie danych poznawczych konsonansowych wobec jednego z przekonań, np. przez przyjęcie dodatkowych założeń (kupno samochodu i dodanie jego licznych zalet)
zmniejszenie ważności danych poznawczych
Efekt Zeigarnik - Człowiek lepiej pamięta zadania niedokończone.
Efekt Owsiankiny - Człowiek ma spontaniczną tendencję do dokańczania rozpoczętych i przerwanych zadań.
EMOCJE.
Emocja - subiektywny stan psychiczny, uruchamia priorytet dla związanego z nią programu działania. Jej odczuwaniu towarzyszą zwykle: zmiany somatyczne, ekspresje miniczne, ekspresje pantomimiczne, zachowania.
Składniki procesu emocji:
Afektywny - istotą jest wartościowanie: przyjemne a przykre, rezultatem jest utrzymanie lub przerwanie kontaktu z danym obiektem (osobą), zdarzeniem w świecie zewnętrznym lub w umyśle.
Pobudzeniowy - związany z siłą oddziaływanie obiektów lub zdarzeń, myśli oraz ich ważności, efekt zachodzi pobudzenie.
Treściowy - związany z adresem, którego dotyczy czynnik działający na człowieka, adresem jest:
potrzeba organizmu
system wartości człowieka
system wiedzy i myśli.
Wzbudzanie reakcji emocjonalnych zależy od:
aktywizacji wzorców aktywnych (specyficzne organizacje w umyśle)
zakłócenia lub ułatwienia czynności (umysłowych i praktycznych).
W powstawaniu emocji biorą udział procesy:
pamięci
spostrzegania.
Klasyfikacja emocji wg Izarda: zainteresowanie, radość, zaskoczenie, gniew, zmartwienie, wstręt, pogarda, lęk, wstyd, wina.
Wywoływanie emocji pozytywnych w Reklamie:
♦ schemat dziecięcości (wrodzone mechanizmy wyzwalające)
♦ seks
♦ humor
(istnieje ryzyko, że konsument zapamięta piękną kobietę lub kawał z reklamy a nie produkt czy markę)
Wywoływanie emocji negatywnych w Reklamie:
♦ lęku
♦ smutku
♦ emocji kłopotliwych (zawiści, zazdrości, zemsty)
Wykład 5, dn. 18.05.03r.
Postawy konsumenta i ich zmiana za pomocą reklamy.
Postawa - względnie stała skłonność do pozytywnego lub negatywnego ustosunkowania się do człowieka lub obiektu (przedmiot, zdanie, idea). Postawy negatywne w marketingu należy przekształcać w pozytywne.
Postawa jest rezultatem:
przekonań
emocji
zachowań
Przekonania: (jaki jest obiekt) - na podstawie znajomości siły P postawy i implikowanych przez nie ocen cząstkowych można przewidzieć ogólną postawę wyznawcy tych P postaw wobec tego obiektu.
Emocje: (jakie emocje wzbudza obiekt) - kształtowane są za pomocą:
warunkowania (klasycznego/instrumentalnego)
przeniesienie ustosunkowania (nie wymaga wielokrotnej ekspozycji, pozytywne emocje duże źrenice)
Zachowania: (jakie zachowania są kierowane do obiektu) - wnioskujemy o naszych postawach na podstawie naszych zachowań, np. nie lubię go, bo się do niego nie uśmiecham (czy zawsze uśmiecham się do kogoś, kogo lubię), lubię ten produkt, bo go używam.
Zachowania nie muszą świadczyć o motywach, które kierują podmiotem (to jest mylące).
TEORIE ZMIANY POSTAW - DWUTOROWOŚCI PERSWAZJI
centralny tor perswazji - staranne i przemyślane przetwarzanie informacji zawartej w przekazie, a podstawową przesłanką skuteczności przekazu jest jego zdolność do wzbudzenia przychylnych reakcji poznawczych odbiorcy (myśli, sądów).
Zmiana postaw zależy głównie od argumentacji, ma charakter trwały i modyfikuje zachowania (np. tylko pozytywne emocje)
peryferyjny tor perswazji - opiera się na powierzchownym zidentyfikowaniu sygnału sugerującego pozytywny lub negatywny stosunek do stanowiska oferowanego w przekazie, np. sympatyczność nadawcy przekazu.
Zmiana zachowania nie ma charakteru trwałego, łatwo znika na skutek kontr-propagandy, nadziej modyfikuje zachowania.
Wyznaczniki skutecznej zmiany postaw:
nadawca przekazu:
kompetentny (ekspert)
o czystych intencjach (nie manipuluje poglądami dla swojej korzyści, np. przeciętny użytkownik)
atrakcyjny (którego lubimy)
podobny do nas samych
treść przekazu:
jednostronny lub dwustronny (zawiera argumenty za i przeciw swojemu stanowisku)
komunikat jednostronny jest skuteczniejszy, gdy odbiorca nie zdaje sobie sprawy z istnienia alternatywnego przekazu
komunikat dwustronny pozwala wywrzeć większe wrażenie i zmienić postawę konsumenta (wady w relacji do zalet)
organizacja:
kolejność argumentów (efekt pierwszeństwa i skueności)
liczba nadawców (im większa tym większy wpływ, np. każdy argument przedstawia inny nadawca)
środki przekazu:
`żywy' jest bardziej skuteczny
komunikaty złożone lepsze są w formie pisanej
wiarygodność nadawcy, środka przekazu
odbiorca przekazu:
zaangażowanie odbiorcy utrudnia zmianę poglądów
pozytywny nastrój działa uspokajająco i demobilizująco (odbiorca stosuje upraszczające heurystyki zamiast uważnego przetwarzania danych)
odwrotnie przy nastroju negatywnym, trzeba stosować silną argumentację
nastrój wynika nie zawsze z produktu.
Strategie zmiany postaw konsumenta a Marketing.
• zwiększenie przekonania, że produkty danej marki posiadają ważne cechy (RMF - fakty)
• zwiększenie ważności kluczowych cech danej marki (jakość przekazu - TV cyfrowa)
• dodanie nowej cechy i manipulowanie jej ważnością (MMS-y)
• obniżenie przekonania o cechach marek konkurencyjnych (masło a margaryna)
ORGANIZACJA WIEDZY.
Pojęcia: - sposób reprezentacji świata w umyśle
- są to schematyczne reprezentacje zbiorów obiektów
- proces redukcji różnorodności poprzez kategoryzację obiektu
- zbiór cech istotnych.
Funkcje pojęć:
• ekonomia poznawcza
• rozumienie i wyjaśnianie (co jest wokół?)
• możliwość wykonywania różnych operacji na reprezentacjach przedmiotów, a nie na samych przedmiotach
• komunikacja
Język a komunikacja.
Kominikacja = k. niewerbalna + k. werbalna (posługuje się pojęciami - język)
Kompetenacja językowa - zdolność, umiejętność posługiwania się językiem
Kompetencja komunikacyjna - zdolność, umiejętność posługiwania się językiem odpowiednio do sytuacji i do słuchacza-y.
Komunikacja webalna: gesty, mimika, tembr, wysokość głosu, postawa ciała, posługiwanie się przestrzenią.
Co możemy kontrolować, co jest najbardziej przekonywujące (w Reklamie też):
Komunikaty werbalne najlepiej kontrolowane
Komunikaty językowe
Mimika
Ciało, ręce, nogi, stopy
Właściwości głosu najmniej kontrolowane
Jakich słów warto używać w Reklamie aby być lepiej zrozumianym?
częstość stosowania, łatwiej dostępne i zrozumiałe (kreatywny a twórczy)
prototypowość, wyrazy odnoszące się do obiektów - prototypów będą także cechowały się większą prototypowością czyli większą dostępnością (ćwierkający wróbel)
skojarzenia emotyczne, konotacyjne - pozytywne lub negatywne wartości, jakie przypisujemy poszczególnym wyrazom, tym samym emocje jakie mogą w nas wywołać (sala operacyjna dla bankowców)
GRUPA NIESPOŁECZNA.
Grupa niespołeczna - to grupa w której dwie lub więcej osób znajduje się w tym samym miejscu, czasie lecz nie współdziała ze sobą.
Grupa społeczna - grupa w której dwie lub więcej osób współdziała ze sobą i współ zależy od siebie w ty sensie, że w zaspokajaniu potrzeb i osiąganiu celów musi na sobie polegać.
Tożsamość społeczna = my, tożsamość osobista = ja.
Identyfikujemy się przede wszystkim z ludźmi o tej samej przynależności społecznej, tzn.:
grupa społeczna - ludzie powiązani relacjami „twarz w twarz”, np. rodzina, sąsiedzi.
kategoria społeczna - wspólnota złożona z osób, z której większości nie można spotkać, np. absolwenci SGH.
Wpływ społeczny. Relacje interpersonalne.
Atrakcyjność osoby zależy od:
częstości kontaktów z tą osobą (lub przedmiotem - jak trudno pozbyć się starego kapelusza)
od jej zalet (ważny kontekst - pracownik a mąż, ale niektóre zalety zagrażające naszej samoocenie obniżają atrakcyjność)
atrakcyjność fizyczna
podobieństwa do nas samych
przysług i komplementów, którymi nas obdarza (ale u niektórych ludzi budzi negatywne reakcje, gdyż są odbierane jako próba pochlebiania i obliguje do wzajemności)
Wpływ społeczny - jakakolwiek zmiana wywołana rzeczywistą bądź wyobrażoną obecnością innych ludzi.
Konformizm - dostosowanie przez ludzi swoich postaw, przekonań i zachowania do norm społecznie przyjętych w grupie.
Rodzaje konformizmu:
• informacyjny - ludzie chcą mieć trafny ogląd świata ale brakuje im informacji
• normatywny - ludzie chcą być lubiani przez innych, spełnienie oczekiwań jako środek do celu jakim jest uzyskanie sympatii i akceptacji.
Czynniki wpływające na Konformizm:
wielkość grupy - max 3,4 osoby, przy większych grupach przyrost konformizmu jest nieproporcjonalny do przyrostu grupy
przedmiot normy - ludzie w większym stopniu ulegają presji innych, gdy jej przedmiotem jest konstatacja faktów niż gdy dotyczy ona gustów i upodobań
atrakcyjność grupy
różnorodność poglądów - nawet jeden głos odmienny zdecydowanie osłabia presję grupy.
Reguły rządzące uleganiem wpływowi innych:
reguła społecznego dowodu słuszności (APAP)
reguła autorytetu (APAP profesor)
reguła wzajemności (przysługi)
reguła zaangażowania i konsekwencji (kupowanie komórki)
reguła sympatii
reguła niedostępności (b. atrakcyjna, ulegamy jej)
Wykład 6, dn. 01.06.03r.
Teorie atrybucji.
Teorie atrybucji - teorie naiwnego wnioskowania o przyczynach zdarzeń i przyczynach zachowań ludzi (także własnych).
Atrybuty jako komunikaty:
Maksymy Grice'a - reguły gwarantujące społeczną akceptowalność przekazu komunikatu, rodzaje:
• jakości - komunikat prawdziwy lub stwarzający takie wrażenie
• ilości - komunikat informacyjny
• związku - komunikat zawierający informacje ważne i tylko ważne
• dobrych manier - komunikat jasny (wynika z kompetencji komunikacyjnej)
Etapy procesu dokonywania zakupu produktu:
odczucie potrzeby
ogólna wiedza o produkcie niezbędnym dla zaspokojenia potrzeby
poznanie produktów (marek) występujących na rynku
przyznanie pierwszeństwa w nabyciu określonego produktu, marki
zamiar zakupu
zakup
ocena zakupu - opinia będąca następstwem zakupu: konsonans (lojalność) i dysonans po-zakupowy
PUŁAPKI OCENIANIA I PODEJMOWANIA DECYZJI:
Dlaczego wpadamy w pułapki związane z ocenianiem:
procedura analityczna polega na ustaleniu jakie kryteria są dla nas ważne (hierarchia) i ocenie zgodnie z tymi kryteriami
procedura kliniczna polega na przyjęciu pewnych informacji i uznaniu ich np. wizyta u lekarza.
Podejmowanie decyzji:
w warunkach ryzyka - trudność w ocenie prawdopodobieństwa wystąpienia różnych konsekwencji
w warunkach niepewności - w sytuacji, gdy nie wiemy co się wydarzy
Człowiek najczęściej podejmuje decyzje w przypadku kombinacji obu w/w warunków.
Ocena oczekiwanej użyteczności:
Kombinacja - suma możliwych wyników i prawdopodobieństwa ich wystąpienia
O racjonalności decyzji rynkowej nie przesądza bezwzględny poziom spodziewanych rezultatów, ale ich porównanie dla opcji wybranej i opcji odrzuconej (por. zasada zakotwiczenia)
Ocena strat i zysków:
zagubiony bilet i zagubione pieniądze, bilet kupi ten, kto zgubił pieniądze, dla tego kto zgubił bilet kolejny będzie kosztował 2 razy więcej
ocena potencjalnych strat i zysków mierzona w kategoriach względnych (niż w kategoriach absolutnych)
jeżeli zysk jest mały, ale pewny, ludzie zwykle unikają podejmowania działań ryzykownych, które mogą zakończyć się większym zyskiem lub stratą tego zysku małego (max zysku pewnego)
mając w perspektywie stratę, ludzie zwykle przejawiają skłonność do ryzyka, aby uniknąć tej straty, nawet jeżeli narażają się na większą stratę (np. inwestowanie)
kilka drobnych strat jest bardziej dolegliwych niż jedna większa (nawet jeżeli suma strat małych równa się jednej dużej stracie)
(uwaga - reguła konsekwencji i zaangażowania)
małe korzyści, zyski dają większą satysfakcję niż jedna większa korzyść (równa tym małym)
prezentacja strat i zysków (np. 80% pracuje, jest ok., albo 20% bezrobotnych, jest źle)
Zasada pomniejszenia - jeżeli dane zachowanie może być wywołane przez więcej niż 1 czynnik i obserwujemy działanie jednego z tych czynników, wtedy mamy skłonność do pomniejszania sprawcy roli pozostałych czynników (np. ściąganie w szkole).
Zasada powiększania - polega na przypisywaniu większej roli określonemu czynnikowi sprawczemu wówczas, gdy równocześnie obserwujemy działanie czynników o przeciwnym kierunku.
Ludzie mają skłonność do przeceniania związku między zachowaniem a cechami jego wykonawcy. Jest to niedocenianie, pomijanie informacji o powszechności zachowania, zachowania powszechne są przypuszczalnie w mniejszym stopniu spowodowane trwałymi dyspozycjami ich wykonawcy (np. mulat na ulicy w Warszawie - to Hiszpan czy Polak?)
Uniknie opcji skrajnych (np. przy wybieraniu partii politycznej)
Nieuwzględnianie regresji w przewidywaniach
Ignorowanie ogólnych prawidłowości, ignorowanie statystycznych informacji o ogólnych prawidłowościach
Zasada dostępności publicznej (np. obawa podróży samolotem)
Znaczenie wpływu mediów masowych
Zasada zakotwiczenia - stosowanie w sklepach punktów lub standardów odniesienia, które jako kryteria mają umożliwić obserwatorowi dokonywanie ocen w przyszłości (np. wyprzedaż odzieży - upatrzony ciuch przy wejściu)
Efekt „Aureoli” - gdy pierwsza cecha została pozytywnie dostrzeżona, to cały obiekt postrzegamy pozytywnie (np. ładna - inteligentna), powstaje pytanie co pokazać najpierw w reklamie?
Uprzedzenia, mity, bezpodstawne mniemania (np. Fiat)
Samo-spełniające się proroctwa (np. Jaś jest niegrzecznym chłopcem wg pani nauczycielki) - wyrażona opinia sprawdza się
Poczucie niezależności (np. losowanie)
Autoafirmacja - jej efekty to:
trwanie przy raz ustalonych ocenach
powiększanie różnicy między alternatywą wybieraną i odrzuconą (czy sugerujesz się reklamą w zakupie produktu - NIE, a inni - TAK)
Niezgodność ocen ogólnych i szczegółowych (np. mi żyje się ok., w Polsce jest źle)
Efekt familiarności - znaczenie samej ekspozycji, rzeczy wielokrotnie pokazywane są bardziej lubiane
Wpływ emocji negatywnych (oceny)
Efekt kontrastu - umieszczenie produktu tańszego przy drogim
Wstępna aktywizacja - cecha ważna jest wymieniana na I miejscu (zapamiętać łatwiej)
Wpływ perspektywy czasowej na decyzję (np. lepiej jest coś szybciej dostać)
Przyjmowanie perspektywy decyzyjnej (narzucana decyzja jest przyjmowana, trudno ją zobiektywizować)
Nadmierna redukcja zbioru wariantów wyboru (im mniej wariantów rozwiązań tym lepiej, ludzie nie lubią dokonywać wyborów)
Op: AgaPe, SGH.
8