Marketing szeptany

Hanna Gierzyńska-Zalewska 14-11-2005, ostatnia aktualizacja 14-11-2005 16:58

Ktoś powiedział komuś, a ten ktoś powtórzył komuś jeszcze To nie jakaś nachalna reklama, po prostu znajomy Ci coś polecił, więc w sumie dlaczego nie spróbować? Chciałbyś, żeby tak właśnie roznosiła się wieść o twoim produkcie? To da się zrobić.

Zmień swoich klientów w Twoją największą siłę sprzedaży. Nie ma tańszej, sprytniejszej i bardziej efektywnej formy reklamy niż reklama z ust do ust. Jeśli klienci rozmawiają o zaletach Twoich usług, buduje to większe zaufanie niż jakakolwiek forma reklamy bezpośredniej. Pomyśl ile razy kupiłeś coś, bo ktoś ci to polecił. Udany marketing szeptany oznacza, że każdy kto "wie" nie może się doczekać, żeby komuś tego nie powiedzieć.

Pokażemy ci trzy strategie, dzięki którym stworzysz FRIENDLY BUZZ o twojej firmie. Wybierz jedną albo zastosuj wszystkie trzy. Kiedy już zaczniesz prawdopodobnie wpadniesz na więcej pomysłów odpowiadających twojej firmie.

A niech gadają

Dobra fama Twojej firmy zwykle zaczyna się od pozytywnego doświadczenia pojedynczych klientów. Może dostarczasz dobry produkt po najlepszej cenie w mieście lub może wywarłeś dobre wrażenie świetną obsługą klienta. Zauważ, że przy dobrej obsłudze możesz zdobyć przychylność klienta nie obniżając ceny produktu lub usług.

Nie musisz czekać, aż zacznie się mówić o Twojej firmie. Możesz trochę pomóc szczęściu:

Dowiedz się, co klienci lubią najbardziej w twojej firmie, produkcie. Zdobądź informacje podczas spotkań z nimi lub po prostu zadzwoń do ulubionych klientów i porozmawiaj z nimi. Jeśli to możliwe, zapisz sobie niektóre pozytywne wypowiedzi, które mógłbyś potem (za ich pozwoleniem) użyć - są nieocenione w tworzeniu wizerunku firmy.

Jako broni użyj tego, w czym jesteś dobry. Skup się na tym, co masz, a czego nie mają inni, chcesz przecież odróżnić się od konkurencji.

Stwórz grupę oddanych klientów, którzy będą wspierać Twój produkt i zachęcą swoich znajomych I przyjaciół, żeby go wypróbować. Jeśli klienci przyzwyczają się do twoich produktów, będą je kupować nawet jeśli konkurencja wprowadzi bardzo podobny.

Kiedy już "zaczną gadać" postaraj się, żeby gadali jeszcze więcej

Strategia nr 1: Znajdź partnera, który ci pomoże

Jedną z najprostszych taktyk marketingu szeptanego jest wymiana wizytówek z firmami, które przyciągają podobny typ klienta. Na przykład, jeśli masz myjnię samochodową dlaczego nie porozumieć się z agentem ubezpieczeniowym? On może włożyć twoją wizytówkę do kopert, które wysyła do klientów albo wystawić je w biurze. Oczywiście ty zrobisz to samo dla niego.

Ten rodzaj współpracy to marketing partnerski i może okazać się nawet bardziej efektywny przy wprowadzeniu specjalnych ofert. Na przykład na odwrocie swoich wizytówek umieść ofertę 10% zniżki tylko dla tych klientów, którzy okażą ulotkę od Twojego partnera. W ten sposób wszyscy korzystają: klient czuje się wyjątkowy, Twój partner daje swoim klientom wyjątkową ofertę, a Ty wiesz, jak efektywna jest promocja przeprowadzana przy pomocy partnera.

Możesz też wprowadzić niewielkie zmiany w wizytówkach, tak by każda partia wizytówek, różniła się w zależności od rodzaju firmy, w której ją umieścisz, w ten sposób sprawdzisz, ilu klientów przychodzi od poszczególnych partnerów. Pamiętaj, że mają to być niewielkie zmiany tak, aby zachować jednolity wizerunek firmy, a przy tym żebyś mógł odróżnić poszczególne partie. Dodaj jakieś zgrabne, nierzucające się w oczy hasło, żeby odróżnić poszczególne kampanie, np. 20 pierwszych osób, które robiąc rezerwację poda określone hasło, otrzyma 15% zniżki. To klasyczna metoda monitoringu marketingu bezpośredniego.

Strategia nr 2: Niech twoi klienci pracują dla ciebie

Przekonałeś się już, jak aprobata klientów może stać się najlepszym narzędziem sprzedaży, więc dlaczego by nie wzmocnić tej metody i sprawić, by klienci jeszcze chętniej zachwalali Twoje usługi?

Możesz wysłać mailem lub pocztą ulotki z kuponami. Kupon będzie upoważniał konkretnego klienta do zniżki przy następnym zakupie, pod warunkiem, że poleci cię nowemu klientowi, który dokona u ciebie zakupu. Nowy klient powinien też dostać zniżkę przy pierwszym zakupie. Zniżki, które zaproponujesz zależą oczywiście od ciebie i od tego, co oferujesz, ale mechanizm pozostaje ten sam.

Musisz upewnić się, że wszystko przebiega sprawiedliwie, dlatego przy korzystaniu z kuponu (lub przez telefon) nowy klient powinien podać ci nazwisko klienta, który cię polecił. Nie zaniedbuj też adresowej bazy danych twoich klientów. Nowym klientom wyślij prosty formularz zawierający prośbę o pozwolenie skontaktowania się z nimi w przyszłości, ale niech nie będzie to nic skomplikowanego, inaczej uciekną. W ten sposób będziesz budować bazę danych. Jeśli tylko zjawi się u ciebie klient "z polecenia" wyślij kartkę lub list z podziękowaniem do klienta, który go do ciebie przysłał i zaoferuj mu specjalną zniżkę lub jakiś upominek.

Cały czas rozwijaj sieć klientów. Stwórz klub lub system nagród dla klientów, którzy polecili cię największej liczbie osób. Krok po kroku stworzysz oś klientów, którzy będą cię stale polecać, a w perspektywie całą sieć zadowolonych nabywców.

Strategia nr 3: Popraw swój wizerunek medialny

Możesz stworzyć pozytywny wizerunek swojej firmy poprzez reklamę, jeśli myślisz kreatywnie i długoterminowo. Możesz połączyć interesy z działalnością charytatywna, tak by nazwa twojej firmy zawsze kojarzyła się z pozytywnym działaniem na rzecz społeczeństwa, a nie tylko z rosnącymi zyskami. Zaangażowanie w podobne projekty nadaje firmie bardziej ludzki, emocjonalny wyraz.

Okazje medialne nadarzają się częściej niż myślisz, taka okazją może się okazać niekoniecznie jakieś ważne wydarzenie czy kampania. Żeby zaistnieć możesz po prostu opowiedzieć swoją historię. Sekret polega na tym, by mieć coś do powiedzenia i umieć to przekazać przekonująco i z prawdziwym zaangażowaniem. Oto kilka kroków, które pozwolą ci brylować w świecie mediów

Stwórz własną "teczkę medialna”, która będzie zawierać artykuły opublikowane na twój temat, twój folder, zdjęcia i inne użyteczne materiały. Jeśli tylko będziesz chciał wypromować jakiś projekt, wszystko będzie pod ręką. Pomyśl o stałej współpracy z agencją PR. Może to trochę kosztować, ale mniejsze agencje zgodzą się na znacznie niższe stawki.

Promuj się w prasie i to za darmo. Jesteś zapewne ekspertem w swojej dziedzinie, dlaczego, więc nie napisać artykułu do prasy branżowej, w którym podzielisz się swoją wiedzą z kolegami z branży i z potencjalnymi klientami?

Najważniejsze to dobrze zacząć i zbudować zaufanie klientów, relację opartą na szczerości, tzn. dostarczaniu dobrych produktów i usług. Klienci, którzy będą czuć, że obchodzisz się z nimi uczciwie, dbasz o jakość, a przy tym starasz się wychodzić poza utarte ścieżki biznesu, z przyjemnością polecą cię innym. W ten sposób zdobędziesz najlepsze źródło reklamy, która wzbudza zaufanie.

Program partnerski - co to jest i jak działa?

Wojciech Spytek
www.ProgramyPartnerskie.info

Krótka przerwa na reklamę...

...i już wracamy do treści strony. :-)

Program partnerski (PP) - co to jest? Te dwa słowa pewnie budzą w Tobie konkretne skojarzenia - być może pozytywne, być może nie do końca.

Jedno jest pewne - zanim zarobisz w programach partnerskich swoją pierwszą złotówkę, musisz dobrze wiedzieć, czym właściwie jest e-biznesowy program partnerski.

Zacznijmy może przewrotnie od tego...

Czym NIE JEST program partnerski?

Programy partnerskie NIE polegają na odbieraniu i czytaniu płatnych e-maili.

Programem partnerskim NIE jest oglądanie płatnych reklam w czasie surfowania po Sieci.

Program partnerski to też nie to samo, co e-marketing sieciowy (MLM), w którym nie zarabiasz bezpośrednio na sprzedaży produktów, a tylko budujesz swoją "piramidę poleconych" (nie dotyczy to MLM-ów, w których możesz zarabiać bezpośrednio na sprzedaży - dobrym przykładem takiego właśnie PP jest np. program partnerski cnebPoints)

Czym w takim razie JEST program partnerski?

Zanim odpowiem na to pytanie, odwołam się do pewnego schematu, dzięki któremu możesz lepiej zrozumieć założenia PP i to, skąd się wzięły.

(jeśli nie chcesz wdawać się w te szczegóły, kliknij tutaj, żeby przejść od razu do sedna)

Popatrz przez chwilę na ten schemat:

Nic sprzecjalnego, powiesz - i masz rację. Tak w uproszczeniu wygląda normalny marketing u normalnego sprzedawcy.

Firma oferuje klientowy swoje produkty/usługi, ale żeby je sprzedać musi najpierw (specjalnie podkreślam to słowo) zainwestować w promocję: reklamę, public relations, marketing bezpośredni...

...w całą gamę środków, które pozwalają jej dotrzeć do klienta i sprzedać mu produkt.

Prosty rachunek: jeśli zyski z marketingu przewyższają wydatki, firma działa i może się rozwijać. W przeciwnym wypadku - lepiej nie mówić. na tym polega biznes (e-biznes oczywiście nie jest wyjątkiem).

Rzecz w tym, że praktycznie "od zawsze" biznesmeni i marketingowcy poszukiwali takiego narzędzia marketingowego, które:

1. Byłyby mniej ryzykowne (za reklamę trzeba najpierw zapłacić - co jeśli okaże się kompletną klapą?)

2. Pochłaniałyby mniej cennych zasobów - czasu i pieniędzy (szczególnie na początku działalności, kiedy zasoby są ograniczone)

3. Przynosiłyby stały wzrost ZYSKÓW.

Czyżby utopia? Nie!

"Czy to w ogóle jest możliwe? Czy można najpierw liczyć zyski, a dopiero potem płacić za marketing?" - pytali.

Jeszcze paręnaście lat temu marketingowcy daliby się pociąć za narzędzie, które

...pozwalałoby płacić TYLKO za konkretne wyniki,
i to dopiero PO sprzedaży - PO tym, jak klient kupi!

Kiedyś to faktycznie było trudne. Kiedyś po prostu nie dało się stworzyć i zautomatyzować takiego narzędzia.

Ale teraz mamy dobę internetu - i eMarketingu Partnerskiego!

Program partnerski - czemu to tak rewolucyjne narzędzie?

Zamiast tysiąca słów...

To jest sprzedawca konkretnego produktu, właściciel konkretnego e-biznesu...		...a to są jego potencjalni Partnerzy - użytkownicy internetu, właściciele stron www itp.
"Oddam Wam 25% od każdego zakupu, którego dokonają skierowani przez Was klienci!"		"OK, w takim razie od dziś jesteśmy Twoimi Partnerami! Ale jak mamy kierować do Ciebie tych klientów?"
"Każdy z Was dostanie unikalny identyfikator, który może "dokleić" do adresu którejś z moich stron www. Dzięki temu wiem, kto zdobył którego klienta i komu należy się prowizja."		"Super! W takim razie umieścimy nasze linki partnerskie na stronach www, w e-mailach... I będziemy polecać Twoje produkty!"

Jak teraz może wyglądać marketing tego sprzedawcy - teraz, kiedy wprowadził program partnerski?

Genialne?

Jeszcze jak! Taki układ ma wiele zalet, z których najważniejsze to:

DLA PARTNERA:

• nie musi nic sam sprzedawać (nie musi mieć własnego produktu)

• nie ma papierkowej roboty i masy rozliczeń związanych ze sprzedażą

• nie martwi się o dystrybucję, obsługę klienta itp.

• może skupić się na polecaniu produktu potencjalnym klientom

• najczęściej może zostać partnerem zupełnie za darmo

DLA SPRZEDAWCY (WŁAŚCICIELA PP):

• nie ryzykuje pieniędzy na niepewną promocję

• płaci TYLKO za wyniki (pay-per-performance)

• płaci za marketing dopiero po tym, jak SAM zarobi

• zapewnia sobie nie tylko sprzedaż i przypływ klientów, ale też promocję marki (branding)

Rodzaje programów partnerskich

Generalnie program partnerski może występować w trzech "odmianach":

Pay-per-sale (PPS)
(partner otrzymuje prowizję od zakupów dokonywanych przez poleconych klientów)

Pay-per-lead (PPL)
(partner otrzymuje prowizję za dokonaną przez klienta akcję inną niż zakup, np. wypełnienie formularza)

Pay-per-click (PPC)
(prowizja przyznawana jest za kliknięcie w link/banner partnera)

PPS, PPL i PPC mogą być kombinowane, stąd np. PPS + PPC czy PPL + PPC.

----------

Inny podział programów partnerskich to:

Jednopoziomowe
(partner otrzymuje normalną prowizję PPS lub PPL)

Dwupoziomowe
(partner otrzymuje prowizję PPS lub PPL i może polecać do PP nowych partnerów - od ich zarobków też dostaję określoną prowizję)

Wielopoziomowe
(MLM - j.w., ale dostaje też prowizję od większej liczby poziomów poleconych partnerów)

----------

Takie podziały można by mnożyć - praktycznie nie istnieją dwa identyczne programy partnerskie. Niektóre przyznają wieczną prowizję (za kolejne zakupy raz poleconego klienta), inne stopniują wysokość prowizji w zależności od wysokości zarobków...

Zawsze warto bardzo dokładnie przestudiować warunki współpracy w danym PP. W ich ocenie może pomóc Ci artykuł:

"Cechy Dobrych Programów Partnerskich"

Słowo o partnerskim e-biznesie

Tak, program partnerski to forma e-biznesu - zarówno dla partnera, jak i dla sprzedawcy.

Jako Partner traktuj współpracę poważnie. To najlepsza rada, jakiej Ci mogę udzielić. Zdobywaj wiedzę, przykładaj się do współpracy - niech będzie coraz skuteczniejsza i coraz bardziej dochodowa. Nic nie ryzykujesz, więc wszystko zależy tylko od Ciebie.

A jako sprzedawca - właściciel PP? Popatrz na to co robisz z perspektywy swoich partnerów. Bądź fair wobec siebie i wobec nich. To jedyna sensowna recepta na dobry program partnerski, który będzie przynosił dochody obu stronom.

Zobacz, jak możesz szybko zwiększyć skuteczność Twojego PP!

---