ZARZĄDZANIE I PLANOWANIE MARKETINGOWE

I ) Organizacja o orientacji rynkowej

1. Marketing jako jedna z f-cji firmy

2. Marketing jako f-cja ważniejsza od innych

3) Marketing jako f-cja główna

4) Klient jako podmiot kreowania misji firmy

5) Klient jako podmiot misji i produkcji

II) Metodyka tworzenia organizacji

• Dzielenie celów i zadań

• Integracja struktury

• Formalizowanie struktur (opisać zasady działania i regulamin)

• Tworzenie systemu informacji (przepływ informacji)

• Dobór ludzi i rzeczy

Dzielenie celów i zadań cele firmy

stanowiska

Integracja struktur hierarchia

Formalizowanie struktur obowiązki i uprawnienia otoczenie

Tworzenie systemu informacji komunikacja i informacja

Dobór ludzi i rzeczy personel

Środki i technologia

PLANOWANIE MARKETINGOWE

1. Rodzaje planów

2. Etapy budowy planu market.

3. Struktura planu market.

4. Typy planów market.

Cele kształcenia

Umiec opisać:

1. Istotę procesu planowania

2. Czego dotyczy obszar, zakres i horyzont planu

3. Cykl planowania

4. Zależność między planami: strategicznymi, operacyjnymi i taktycznymi

5. Przedmiot planu market

6. Etapy bodowy planu market

7. Budowę planu market

Obszar planu - liczba dziedzin objętych planowaniem

Zakres planu - wynika z liczby czynności, zagadnień jakie ten plan obejmuje

Horyzont czasowy - zawiera informacje o terminie osiągnięcia ustalonego przez dycydenta, zakończenia zaplanowanych i wykonywanych przedsięwzięć

Przedmiot planowania - różnego typu działania (produkcja , sprzedaż ....)

Podmiot planowania - są konkretne organizacje (przedsiębiorstwo, stocznia, hotel, kina)

Plan konkretny - odnosi się do konkretnych zadań

Plan ramowy - przedstawia ogólny sposób dojścia do celu

C Y K L P L A N O W A N I A

Sprecyzowanie celu

Określenie zasobów

Kolejność i sposób użycia zasobów

Koncepcje wykonywania planu

Decyzja czyli wybór wariantu

PLAN

OTOCZENIE

SZANSE ZAGROŻENIA

FIRMA

STRONY SILNE STRONY SŁABE

CEL STRATEGICZNY

STRATEGIA

PLAN STRATEGICZNY

PLAN OPERACYJNY PLAN MARKETINGOWY

REALIZACJA PLANU

RYNEK

ETAPY BUDOWY PLANU MARKETINGOWEGO

Analiza potencjału organizacji

Identyfikacja rynku docelowego

Określenie celów marketingowych

Projekty działań rynkowych, produkt, cena, dystrybucja, promocja, PR

Plan marketingowy

Realizacja planu

kontrola

Każdy plan musi być:

- celowy

• wykonalny

• konsekwentny teoretycznie => czyli niesprzeczny wewnętrznie

• konsekwentny praktycznie => czyli zawierać elementy które nie wykluczają siebie

• operatywny => czyli komunikatywny i łatwo dający się przetransponować na działania

• gruntowny => oparty na konkretnej wiedzy , racjonalny

• elastyczny => konkretny w czasie wykonywania planu

• optymalnie szczegółowy => nie za szczegółowy i nie za ogólny

• czasowo określony

• kompletny => czyli kompleksowy

Nazwa przedsiębiorstwa

.......................................

PLAN MARKETINGOWY

1. Spis treści

2. Wstęp

3. Streszczenie

4. Analiza otoczenia i zasobów strategicznych

5. Analiza portfelowa

6. Segmentacja i wybór rynku docelowego

7. Analiza kluczowych czynników sukcesu

8. Kompozycja portfela produktów

9. Strategia marketingowa

10. Program działania

1. Analiza sytuacji

2. Cele marketingowe

3. Ogólna koncepcja działania

4. Program działań marketingowych

5. Harmonogramy działań dotyczące

1. Produktu

2. Ceny

3. Dystrybucji

4. Sprzedaży

5. Promocji

6. Usług posprzedażowych

7. Personelu

XI Zestawienie zysków i strat

XII Kontrola

XIII Procedury uaktualnienia

Temat: ORGANIZACJA ORIENTACJI RYNKOWEJ

Organizacja marketingu

Organizacja działalności organizacji zorientowanej marketingowo turbulentnym otoczeniu wymaga uwzględnienia ściśle wyselekcjonowanych przestrzeni marketingowych : funkcjonalnej, geograficznej, zarządzania produktem, zarządzania rynkiem docelowym

1. Organizacja marketingowa

Dział planowania Dyrektor ds. sprzedaży

Specjalista ds. Specjalista ds. Specjalista ds.

Systrybucji Promocji badań rynku

Specjalista dr. Specjalista ds. Specjalista ds.

PK Reklamy Produktów

DZIAŁ MARKETINGU

2. Organizacja geograficzna

Szef Szef Szef

Odziału Oddziału Oddiału

Regionu Regionu Regionu

Sprzedawcy regionalni

Org. te tworzy się gdy wchodzimy na rynek

Org. Tej nie tworzy się gdy: - jest duże zróżnicowanie produktu

- produkt jest skomplikowany technicznie

- rynki docelowe są tak wyspecjalizowane, że wymagają kontaktów profesjonalistów

- istnieją trudności w uzyskiwaniu wiarygodnych informacji o rynku

3. Organizacja zarządzania produktem

Badania rynku Opakowanie Promocja

Sprzedaż

Badania i rozwój Kierownik produktu Media

Public Relations

Zaopatrzenie Dystrybucja Reklama

Relacje między kierownikiem produktu a funkcjami marketingu

Kierownik produktu

Zastępca kierownika produktu

Asystent produktu

ZALETY Org. Marketingowej :

• Pracownicy marketingu i sprzedawcy wiedzą dużo o produkcie.

• Wyższa rentowność produktu, dzięki znajomości wszystkich atutów produktu i możliwości wyeksponowania w procesie marketingu.

• Dobre rozpoznawanie potrzeb rynku docelowego.

• Większe zadowolenie klientów z otrzymania produktu.

WADY Org. :

• Wysokie koszty szkolenia sprzedawców i ich duża rotacja.

• Ograniczona liczba kontaktów z finalnymi nabywcami.

• Wysokie koszty logistyczne (podróży).

• Niezadowolenie klienta z powodu .............................._______________________ !!!!!!!!!

Funkcje kierownika produktu (podstawowe)

• Planowanie.

• Nadzór nad wdrażaniem planu i pozycjonowaniem produktu.

• Kontrola wyników sprzedaży.

• Kontrola i korekta działań marketingowych.

Funkcje narzędziowe kierownika produkcji

• Zbieranie i opracowywanie informacji o produkcie, rynku docelowym, konkurentach, produktach konkurencyjnych i kanałach dystrybucji.

• Programowanie strategii pozycjonowania produktu na rynku.

• Prognozowanie sprzedaży.

• Planowanie marketingowe obejmujące wszystkie lub wybrane elementy marketingu - mix

• Określanie celów i kierunków działań promocyjnych i reklamowych.

• Ustalenie narzędzi motywacyjnych w kanałach dystrybucyjnych.

• Sugerowanie modyfikacji produktu pod kątem zmieniającym się potrzeb rynku docelowego.

Marketingowa organizacja przedsiębiorstwa

Zintegrowana całość organizacji tworzy :

• Misja określająca sens istnienia, wizje i wartości stanowiące podstawę działań na rynku.

• Ustalone cele i sposoby ich osiągania.

• Pracownicy , posiadający indywidualne dążenie i motywacje, zintegrowani wokół realizacji celów i spełniania misji.

• Wyposażenie materialne i techniczne oraz sposoby jego wykorzystania.

• Kapitał umożliwiający działalność i ponoszenie nakładów dla osiągnięcia zysków.

• Formalna struktura tj. układ zadań, informacji, decyzji, działań i odpowiedzialności.

Na czym polega proces segmentacji

• Ustaleniu wielkości segmentów.

• Określeniu kryteriów i czynników segmentacji, które powinny być zastosowane do wyboru i oceny.

• Zgromadzeniu danych i analizowaniu informacji będących podstawą segmentacji.

• Ustaleniu profilów poszczególnych segmentów.

• Wybraniu segmentów stwarzających najlepsze, potencjalne możliwości zaspokojenia potrzeb i korzyści dla przedsiębiorstwa.

• Zaplanowaniu cyklu wprowadzenia i życia produktów na wybranym segmencie.

Pytania na egzamin

• Na czym polega zarządzanie przedsiębiorstwem.?

• Kto stwarza zagrożenie przeds.?

• Na czym polega planowanie w przeds.?

• Gł etapy planowania?

• Znaczenie planu market w przedsiebiorstwie?

• Kryteria nabywców instytucjonalnych?

• Co to jest segmentacja rynku?

• Co obejmuje marketingowy proces tworzenia rynku docelowego?

Organizacja zarządzania produktem

Dyrektor

Fundusze sztabowe

Dyrektor ds. Dyrektor ds. Dyrektor ds. Dyrektor ds.

FINANS PRODUKTU MARKET. KADR

F-cje operacyjne

Wydział A Wydział B Wydział C

Kierownik Kierownik Kierownik

F-cje dywizjonalne

Produkt B₁ Produkt B₂ Produkt B₃

Marketing w strukturze liniowej organizacji firmy

Dyrektor ds.

Marketingu

Agencja badań Agencja

Rynku reklamowa

Badania rynku Wydział Wydział

SPECJALISTA sprzedazy promocji

KIEROWNIK KIEROWNIK

Produkt B1 Produkt B2 Produkt B3

KIEROWNIK KIEROWNIK KIEROWNIK

Struktura działu market i systemu powiązań z komórkami funkcjonalnymi przedsiębiorstwa i wyspecjalizowanymi organizacjami w otoczeniu

Organizacja zarządzania rynkiem

Dyrektor Marketingu

Zastępca dyr. ds.

sprzedaży

Kierownik rynku Kierownik rynku Kierownik rynku

Detalicznego przedsiębiorstw instytucji

Sprzedawca Sprzedawca Sprzedawca

Przedsięb. Przedsię. Przedsięb.

Duże Średnie Małe

Organizacja (macierzowa) zarządzania produktem / rynkiem

ŁAŃCUCH ŹRÓDŁA PRZEWAGI

WARTOŚCI KONKURENCYJNEJ

FIRMY

PERSONEL - nowoczesne metody i techniki zarządzania

- najwyższej klasy profesjonaliści

- najtańsi pracownicy

TECHNOLOGIA - kapitałooszczędne metody produkcji

- wyższa produktywność

- wyższa jakość

LOGISTYKA - tanie źródła dostaw

- regularne dostawy

- wysoka jakość surowców

PRODUKT - nowoczesny

- oryginalny, markowy

- odpowiada popytowi

- wysoka jakość

PRODUKCJA - wysoka jakość

- automatyzacja

- produkcja masowa lub jednostkowa

MARKETING - rozpoznany rynek

- sprawna promocja

- lepsza strategia cenowa

SPRZEDAŻ - sprawne kanały dystrybucji

- wysoki poziom usług posprzedażowych

PRODUKT :

• produkt potencjalny

• produkt ulepszony

• produkt oczekiwany

• produkt w fazie podstawowej

• produkt podstawowy pożytek

DOBRA KONSUMPCYJNE :

1. dobra kupowane przy okazji

• pod wpływem impulsu

• pod wpływem potrzeby

2. dobra nabywane w sklepie

• dobra homogeniczne

3. dobra nabywane bez planu

• nieznane

• nowe

Produkt potencjalny

P. polepszony

P. rzeczywisty

Rdzeń produktu

Różnicowanie - główne zmienne

Produkt Zakres usługi Personel Image

- cechy - instalacja - uprzejmość - środki przekazu

- parametry uzytkowe - szkolenie odbiorcy - wiarygodność - atmosfera

- zgodność ze standardami - doradztwo - niezawodność - wydarzenia

- trwałość - naprawa - szybkość reakcji

- styl - inne - komunikatywność

- niezawodność

- wzór użytkowy

- łatwość naprawy

Przedsiębiorstwa różnią się między sobą stopniem elastyczności działania w 5 następujących wymiarach :

• rynku docelowego

• produktu

• kanału dystrybucji

• promocji

• ceny

Różnicowanie produktu - główne czynniki

• cechy => zmienne uzupełniające podstawowe f-cje produktu

• parametry użytkowe => odnoszą się do poziomu, na jakim odbywa się realizacja podst

f-cji produktu

• zgodności za standardami => oznacza stopień , w jakim wzór i cechy użytkowe produkt zbliżają się do standardu docelowego \ stopień identyczności i spełnienia wymagań techn\

• trwałość => relatywna wymiana długości życia produktu

• niezawodność => prawdopodobieństwo , że produkt nie będzie źle działał lub nie zepsuje się w założonym czasie eksploatacji

• łatwość naprawy => oznacza, że źle funkcjonujący lub zepsuty produkt może bez większych komplikacji przywrócić do stanu pożądanego

• styl => określany jest jako subiektywny odbiór produktu

• wzór użytkowy => obejmuje cechy produktu \ użytkowe parametry zgodne ze standardami, niezawodność, łatwość naprawy , styl \ odpowiadające zidentyfikowanemu popytowi w wybranym segmencie rynku docelowego

Zróżnicowanie usług - przedmiot

• dostawca - obejmuje szybkość, dokładność i dbałość w procesie dostawy

• instalacja - polega na fachowym montażu produktu i jego przygotowania do pracy w zaplanowanym miejscu

• szkolenie odbiorcy - polega na przygotowaniu jego uzytkowników do poprawnego i efektywnego korzystania ze sprzedanego sprzętu

• usługo dodatkowe - bezpłatne lub za opłatą wspieranie kontrahentów i klientów

Różnicowanie ze względu na personel

Przejawia się w uzyskaniu przewagi konkurencyjnej osiąganej:

• kompetencjami

• pracownicy posiadają wymagane umiejętności i wiedzę

• uprzejmością

• pracownicy odnoszą się do gości uprzejmie z szacunkiem i taktownie

• wiarygodnością

• są godni zaufania

• niezawodnością

• wykonują usługi dokładnie i zgodnie z wymaganiami

• szybkością reakcji

• szybko reagują na prośby i problemy klientów

• komunikatywnością

• podejmują wysiłki w celu dokładnego zrozumienia klienta i przekazania mu precyzyjnych informacji

TOZSAMOŚĆ oznacza sposób, w jaki przedsiębiorstwo chce być identyfikowane przez odbiorców. Elementami tworzenia tożsamości są : nazwy, logo, atmosfera i wydarzenia

IMAGE jest natomiast tym w jaki sposób jest rzeczywiście przez otoczenie postrzegane.

Różnicowanie poprzez budowanie image:

• symbole (logo, kolor, motyw muzyczny)

• środki przekazu ( drukowanie i audiowizulanie włączone do reklamy obejmujące coś wyróżniającego firmę, produkt spośród konkurentów np.: historyjka, nastrój lub informacja o wartości użytkowej). Inf powinna ta być powielana także w innych publikacjach , jak sprawozdanie roczne, broszury.

• atmosfera (nastrój w miejscu świadczenia usług, sprzedaży produktu)

POZYCJONOWANIE PRODUKTU NA RYNKU

Kryteria sytuowania produktu na rynku

1. Charakterystyka produktu

2. Charakterystyka producenta

3. Charakterystyka użytkowników

4. Charakterystyka cenowa

Strategie pozycjonowania

• Dla jednego segmentu rynku (obejmuje rozwój produktu i programu market skierowany na wybrany segment rynku)

• Dla wielu segmentów rynku ( skierowane do konsumentów z różnych segm. rynku, dzięki czemu uzyskuje się korzyści skali)

• Imitacyjnego (wprowadza się na rynek nową markę produktu i sytuuje w taki sposób, aby zajęła pozycję podobna do innej marki, która cieszy się uznaniem konsumentów)

• Antycypacyjnego (wprowadza się nowy produkt z myślą o zmianie potrzeb rynku docelowego)

• Adaptacyjnego (produkt dostosowuje się w miarę zmiany (rozwoju) potrzeb nabywców)

• Defensywnego (wprowadza się nowy produkt (markę) podobny do wyrobu, który osiągnął sukces rynkowy)

Zarządzanie dystrybucją

Jest to proces polegający na dostarczaniu nabywcom produktów w najbardziej dogodnej formie i najlepszych warunkach dokonania zakupu po najniższych kosztach

Kanał marketingowy inaczej dystrybucyjny . Jest jako zbiór podmiotów działań i strumieni połączonych w system. Podmioty uczestniczące w dystrybucji to:

- nabywca

- hurtownik

- detalista

Działania mające na celu usprawnienie organizacji

- planowanie - negocjacje

- organizowanie - rozpak

- transport

W kanale market. następuje przepływ strumieni w układach równoległych lub zwrotnych

Struktura kanału marketingowego

Pośrednik - (szczebel kanału) jest to podmiot, który wypełnia f-cje związane z fizycznym przemieszczeniem produktu i prawa własności między wytwórcą a nabywcą.

Kanał market. (kanał handlowy) jest to system zapewniający dostarczenie dobra materialnego lub niematerialnego między wytwórcą a nabywcą.

Pośrednicy (szczebla kan. market.) spełniają następujące f-cje

• informacyjną

• negocjacyjną

• organizatora transfera produktu

• organizatora transfera środków płatniczych

• ryzyka

• dysponowania produktem

• dysponenta i organizatora zmiany

Korzysci dobrego kanalu dystryb.

Użyteczność kanału marketingowego

Pakiet produktów odpowiadających nabywcy

Termin sprzedaży odpow. nabywcy

Dogodność przestrzenna

Produkt zróżnicowany

Rozwinięte usługi

Nabywca - Klient

Rodzaje kan. dystrybucji

• zintegrowane pionowo i poziomo ( konwencjonalny)

Kanał dystrybucyjny konwencjonalny integruje swoje podmioty w taki sposób ze ogniwa przez które........................

Otoczenie godpodarcze prawne konkurencyjne

Kanał marketingowy - struktura

Pośrednicy rodzaje- liczba odpowiedzialności

Pośrednicy rodzaje Kanały market. WARIANTY

• personel przedsiębiorstwa - wyposażenie podstawowe

• agencja producenta - dealerzy

• dystrybutorzy - domy towarowe

• regionalni - sklepy dyskontowe

• branzowi - sprzedawcy detaliczni

- użytkownicy finalni - sprzedaż bezpośrednia

- sprzedaż wysyłkowa

- sprzedaż przez kluby

Lider kanału

• polityka cenowa

• warunki oferty

• uprawnienia pośr.

• Usługi

Kanał market - Budowa

• dobór pośredników

• system motywacji

• ocena elementów

• modyfikacja i rozwój

Rodzaje pośredników

• agent nabywający produkty dla swoich produktów

• agent sprzedający dla pośredników

• dystrybutorzy grupujący produkty w zestaw

• pośrednik zainteresowany jedynie sprzedażą

Powiązania między producentem a dystrybutorami mogą opierać się na :

1. partnerskie

• pozytywne formy motywacji

• sankcje

2 ) współpracy

3) programowaniu dystrybucji

Ocena efektów pracy pośredników, kryteria:

• jako zrealizowana wlk sprzedaży

• średnie poziomy zapasów

• czas dostaw do klienta

• załatwienie reklamacji dot. uszkodzonych produktów

• współpraca w ramach programów promocyjnych i szkoleniowych

• zakres usług świadczonych

Źródłem oszczędności kan. zintegr. Pionowo są:

• wielkość

• pozycja negocjacyjna

System wydajności marketingu i sprzedaży

MSP

Marketing - Sprzedaż

Produktywność

Baza danych

Klienta Aktualni

Potencjalni

Produkty

Programy market.

Metody działania

Współdziałanie i konflikty w kanale

- pionowy

- poziomy

- wielokanałowy

Rozwiązywanie konfliktów:

• wspólne cele

• wymiana osób

• kooptacja

• wspólne członków

• dyplomacja

• mediacja

• arbitraż

BRAK 2 WYKŁADÓW - ZASTEPSTWO

Fazy ewolucji rynku

I faza powstawaniu rynku II Faza konsolidacji (wzrostu) III Faza, segmentacja

i specjalizacja

Syt szybkiego wzrostu, nie łączenie firm S- specjaliści

Trzeba różnorodności produktu N- pretendenci do z zajęcia pozycji lidera.

Na rynku zaczynaja p pojawiac się liderzy (L)

IV Likwidacja, umieranie rynku (znikniecie)

• jeszcze utrzymują się silniejsi L - liderzy

• zaczynają wypadać P - pretendenci

• zaczynają wypadać N- nasladwcy

Rynki

Produkt Rx Ry Rz Rn

Px A B C

Py

D E

Pt

F G

Strategie zmian cen

Firmy nie ustalają pojedyńczej ceny, lecz całą ich strukturę odzwierciedlającą zmiany geograficzne w popycie , w kosztach, wymogi danego segm. rynkowego , czas dokon zakupu, wys zamówień .... Jako rezultat stos zniżek, upustów i akcji promocyjnych firma żadko uzyskuje ten sam zysk jednostkowy ze sprzedaży wszystkich produktóe

Strategie ustalania cen

• Zróżnicowanie geograficzne cen - firm decyduje o tym poziomie swoich cen uwzględniając różnice między regionami a krajami

• Rabaty - a) ilościowe - to obnizki ceny dla nabywców kupującyach większe ilości

b) funkcjonalne - dla członków kanału market za wykonywane f-cje market.

c) sezonowe -

• Upusty - obniżki cen przyznane za dostarczenie starego produktu w zamian za nowy

• Ceny promocyjne - wycena produktów ponizej ceny normalnej

• loss-leader - sklepy redukują cenę firmowych art. Celem wywołania dodatk ruchu w sklepie

• rabaty pieniężne

• sprzedaz ratalna na niski %

• gwarancja i kontrakty usługowe - stymulowanie sprzedaży poprzez dodanie

bezpłatnej gwarancji lub kontraktu na dodatk usługi

• obnizki psychologiczne - ceny są sztucznie zawyżone

- Dyskryminacja cenowa - firma sprzedaje produkt po różniących się od siebie cenach,

które nie odzwierciedlają różnic w kosztach

warunki:

• rynek musi dać się segmentować

• klienci z niższych segm nie mogą odsprzedawać produktu klientom z wyzszych segm

• konkurencja nie może zagrażać pozycji firmy w górnym segmencie

• koszt segm i kontroli rynku nie może przekraczać zysków uzyskanych z dyskryminacji cenowej

formy:

• różnicowanie cen wzgl segm rynku

• różnicowanie cen wzgl form produktu bez obowiązku z ich koszt .

• różnicowanie wzgl miejsca użytkowania

• różnicowanie wzgl czasu - ceny różnią się zależnie od sezonu

• Politykę cen w całej linii - ustala się progi cenowe miedzy poszczególnymi produktami

formy:

• wyceny akcesoriów dodatkowych

• wysoka opłata produktu uzupełniającego

• system dwuczęściowy - opłata stała + zmienna za uzytkowanie

• sprzedaz wyrobów ubocznych

• oferowanie pakietu towarów ( usługi)

Polityka zmiany cen

Pomimo opracowania str cenowej w wyniku zmian w otoczeniu i dzialań konkurencji może zajść podniesienie lub obniżenie cen

ZARZĄDZANIE PRODUKTEM

Cykl życia produktu

5 strategi dziłania

• wzrost inwestycji przedsiębiorstwa

• utrzymanie poziomu inwestycji przedsiebiorstwa do czasu wyjaśnienia niepewności dotyczących sektora

• selektywna obniżka poziomu inwestycji poprzez odrzucenie grup odbiorców nie przynoszących zysku z równoczesnym wzrostem inwestycji przedsiebiorstwa w bardzo opłacalnych niszach

• „zbieranie plonów” lub „smietanki” z inwestycji przed , aby szybko odzyskać gotówke

• szybkie wycofanie się z działalności poprzez jak najkorzystniejsze rozdysponowanie jego aktywów

Zarządzanie promocją

• 
  promocja sprzedazy (PS)

• PR

• reklama (R )

• sprzedaż osobista (SB) system komunikacji z klientem

• sponsoring (S)

• marketing bezpośredni (MB)

• lobbing (L)

• zarządzanie marką ( ZM)

• marketing targou (MT)

Organizując promocje uwzględniamy grupy:

Docelowi Instytucjonalni

Segmentacja wg

- syst demograficznego - przedsiębiorstwa

• syst geograficznego - non - profit

• preferencji

CYKL ŻYCIA PRODUKTU ( ogólnie)

Pionierzy wcześni wczesna późna maruderzy

nasladowcy większość większość

2,5% 13,5% 34% 34% 16%

Pionierzy : przedsiębiorczy, z wyższym wykształceniem, posługują się wieloma żródłami inforamcji

Wcześni naśladowcy : liderzy w danej grupie społecznej, wykształceni nieco ponad przeciętna

Wczesna większość : zdecydowani, z wielomakontaktami o char nieformalnym

Późna większość : sceptycznie nastawieni, poniżej przeciętnego statusu społecznego

Maruderzy : obawiają się długów, czerpią informacje od sąsiadów i przyjaciół

Inne cykle życia :

1. produkt wymagający B. Prod wym C. Produkt mody D.Prod chwilowej mody

duzej wiedzy małej wiedzy

sprzedaz osobista

promocja sprzedazy

reklama

Przed zakupem Zakup Po zakupie

Etap podejmowanie decyzji dotyczącej zakupu przez klienta

Jakimi narzędziami działać skuteczniej na rynku Detalicznym a Instytucjonalnym :

Instytucjaonalny Detaliczny

• logging - reklama

• marketing pocztowy - marketing bezpośredni

• telemarketing - sponsoring

• internet - promocja sprzedaży

• sponsoring - sprzedaż bezpośrednia

• sprzedaz bezpośrednia - zarządzanie marką

• zarządzanie marką

adresatami PR są :

• pracownicy

• klienci

• instytucje publiczne

• otoczenie społeczne

• dostawcy

Narzędzia którymi oddziaływujemy na adresatów:

• prasa

• radio

• TV

• Internet

• Spotkania pracownicze

• Wydarzenia medialne

• iventy

Kalasyfikacja wzorów rozplanowania reklamy w czasie

Rownomiernie rosnaco malejaco zmienne

Skoncentrowane

Ciągła

Przerywana

Miesiąc

Zarządzanie marką

Marki handlowe

Marki nadawane marki nadawane marki producentów i

przez producentów przez posredników pośredników

marki marki marki

zbiorcze indywidualne mieszane

Philips Ariel Ford St michael Mechelin - sears

Sony Bounty Escort C&A 3M Focal

Honda Dove Vw golf Eght O'clock

ORBIS Polonez Polar 246 Focal

Hortex Frania E. Wedel

Style sprzedazy akwizycyjnej

wysokie

9

8

7

6

zainteresowania sprzedażą

5

4

3

2

1

niskie

1 2 3 4 5 6 7 8 9

zainteresowania sprzedażą

niskie wysokie

struktura komunikacji z otoczeniem

NADAWCA

Kodowanie

Zakłócenie

Kanał informacyjny Odkodowanie

Treść

ODBIORCA

1

PROCEDURA

FINANSE

PERSONEL

MARKETING

MARKETING

PERSONEL

FINANSE

PROCEDURA

PROCEDURA

FINANSE

MARKETING

PERSONEL

PROCEDURA

PERSONEL

FINANSE

MARKETING

KLIENT

PERSONEL

MARKETING

KLIENT

PROCEDURA

FINANSE

FUNKCJONALNA

GEOGRAFICZNA

ORGANIZACJA MARKETINGOWA

PRODUKTOWA

RYNKOWA

Dyrektor ds. Marketingu

Dyrektor Działu Sprzedaży

produkty

RYNKI , NABYWCY

KIEROWNIK

Liczba przekazów w miesiącu

Orientacja na klienta

Jestem przyjacielem klienta, chce go zrozumieć i reagować na jego odczucia i zainteresowania w taki sposób by mnie polubił. Do zakupu ode mnie skłoniła go osobista więź

„sprzedawca osobisty”

Orientacja na rozwiązanie problemu

Konsultuje się z klientem by uzyskać informacje o wszystkich jego potrzebach , które mój produkt może zaspokoić. Pracujemy wspólnie nad decyzją zakupu , która przyniesie mu korzysci jakich oczekuje

„sprzedawca rozwiązujący problemy”

Orientacja na technikę sprzedaży

Mam wypróbowaną metodę nakłaniania klienta do zakupu . Motywowany jest on poprzez mieszanke mojej „osobowości” i umiejętnego uwypuklenia cech produktu

„sprzedawca delikatny”

Kup to lub zostaw

Stawaim produkt przed klientem i jeśli produkt jest dobry sprzedaje się sam

„zleceniobiorca”

Orientacja na „forsowanie” produktu

Biorę klienta „ w opieke” i staram nakłonić się go do zakupu wywierając presje

„sprzedawca ofensywny”

---