PSYCHOLOGIA SPOŁECZNA - METODY MANIPULACJI

1. Zasada kontrastu - polega na tym, że jeżeli druga z pokazywanych rzeczy różni się znacznie od pierwszej, to widzimy ją jako bardziej różną przez to, że uprzednio widzieliśmy tę pierwszą. Gdy podniesiemy najpierw lekką, a potem ciężką walizkę, to ta druga wyda się nam cięższa, niż wtedy, gdybyśmy wcale nie podnosili tej pierwszej. Zasada ta bardzo dobrze odnosi się nie tylko do ciężaru, ale do wszystkich innych wrażeń. Ładna kobieta - mniej ładna kobieta. List dziewczyny do rodziców.

Jest to technika pewna, działająca niepostrzeżenie. Wykorzystywana przez praktyków społecznych - np. w technikach sprzedaży - kupując sweter i garnitur - najpierw sprzedawca doradzi kupno garnituru - droższej rzeczy, by potem sprzedać sweter, który przy garniturze ni będzie już taki drogi, podobnie z dodatkami - kupujemy ich znacznie więcej i droższych, jeśli ich zakup poprzedzi kupno drogiej rzeczy podstawowej. Także przy sprzedaży samochodów, najpierw podstawowy produkt, potem dodatki, ale po kolei, by nie kumulować ich ceny.

2. Reguła wzajemności - doświadczenie - kartki do nieznajomych osób i mnóstwo odpowiedzi. Reguła ta stwierdza, że zawsze powinniśmy odwdzięczyć się osobie, która dostarczyła nam jakieś dobro. Urodziny, przyjęcie, przysługa.

• zasady działania reguły - jest to reguła o niezwykle silnej mocy, ci, co jej nie przestrzegają, narażeni są na sankcje społeczne, jako sobki, nieużytki, itp. dlatego, by uniknąć miana skąpca lub niewdzięcznika rewanżujemy się, co jest wykorzystywane przez sprzedawców lub naciągaczy.

• Hare-Kriszna - najpierw wręczali kwiat, potem prosili o datki. To taktyka zwana „z dobroczyńcy - żebrak”. Obdarowywani niewspółmiernie często dawali datek, nawet, jeśli ten kwiat zaraz wyrzucali, więc nawet niechciany prezent obliguje do rewanżu. Teraz odmiana typu „darmowa próbka”, szczególnie w supermarketach, gdzie dostajemy poczęstunek kawą , ciastkami, itp. niby promocja niewielka, ale reguła działa; albo „to jest dla pani prezent” i propozycja kupna po „atrakcyjnej cenie”. Inna odmiana to pozostawienie próbek w domu klienta i ich odbiór po na przykład dwóch dniach. 6także darmowy obiad na pokazie, lampka wina, itp.

• W polityce - częstowanie na wiecach kiełbasami, balonami, gadżetami, itp.

Reguła ta - jest wykorzystywana by sprowokować niesprawiedliwą wymianę społeczną - by więcej oddawać, niż się brało. Dlaczego często oddajemy znacznie więcej, niż dostaliśmy? Decyduje tu nieprzyjemne poczucie konieczności oddania - jest to pewna zależność, której chcemy się jak najszybciej pozbyć, dlatego nie patrzymy na wagę odwzajemnienia, ale na możliwość jej szybkiego wykonania. Ponadto - jak na wstępie, nie chcemy być uznani za skąpców i nieużytków (mycie szyb na stacjach benzynowych czy przejazdach).

Odmiana reguły wzajemności - „odmowa-wycofanie” - kupno biletów do cyrku, lub chociaż batony czekoladowe. Szansa na spełnienie Twojej prośby rośnie, gdy z początku przedstawisz inną, większą prośbę. Tak dużą, że na pewno odmówię. Po tym przedstawiasz prośbę właściwą, która jest jednocześnie ustępstwem z Twojej strony, a jednocześnie również moim „prezentem” dla mnie. Ja wtedy poczuję się zobowiązany do „oddania” i prawdopodobnie spełnię Twoją drugą prośbę. Pożyczenie pieniędzy. To również wykorzystanie reguły kontrastu w tym przypadku.

Sprytny sposób domokrążców - proponują kupno czegoś. Jeśli odmawiamy, proszą o nazwiska osób, które ewentualnie byłyby zainteresowane takim zakupem. Odstąpienie od sprzedaży to ich „prezent”, dlatego podajemy nazwiska innych znajomych, co posłuży domokrążcom do wykorzystania innej techniki.

Obrona - jest trudna, bo działamy automatycznie, z dużym przeświadczeniem otrzymanej nagrody, prezentu i parciem na zrewanżowanie się. Trzeba włączyć nasze zdolności poznawcze - to nie osoba sprzedająca jest naszym przeciwnikiem, ale sama reguła. Przecież sprzedawca nie dale nam prezentów z sympatii, by z tego powodu mu się rewanżować, ale jest wyrachowany i nastawiony na zysk, dlatego nie musimy czuć się zobowiązani do rewanżu.

Odpowiedz sobie też na pytanie - czy to właśnie chciałem kupić, a jeżeli tak, to przeznaczyć na to tyle właśnie pieniędzy? Poza tym, wykorzystując regułę wzajemności i mając świadomość, że ktoś Cię chce naciągnąć - wykorzystaj go, również naciągnij, weź wszystkie gadżety i pokaż drzwi.

3. Zaangażowanie i konsekwencja. Polega na tym, że kiedy dokonamy już wyboru lub zajmiemy stanowisko w jakiejś sprawie, napotykamy zarówno wewnątrz nas, jak i w innych, silny nacisk na zachowanie konsekwentne i zgodne z tym, w co się już zaangażowaliśmy i wtedy poszukujemy w sobie samych dowodów na słuszność podjętej wcześniej decyzji (z zeszłych zajęć - dysonans poznawczy i zaangażowanie się w kupno samochodu - czyli technika „niskiej piłki”).

Niekonsekwencję postrzegamy jako negatywną cechę osobowości, ktoś, kto jest niezgodny w tym, co mówi, robi, postrzegany jest jako zagubiony, dwulicowy, itp.

Bywa to bezlitośnie wykorzystywane przez praktyków społecznych. Jak na przykład zapewnić kupno zabawek po okresie świątecznym - 1. zareklamować produkt, 2. rzucić na rynek minimalną ilość, 3. po świętach rzucić dużą ilość.

Kluczem jest zaangażowanie - gdy już coś postanowimy, włącza się mechanizm dążenia do realizacji postanowienia, co nieraz może przybierać nonsensowne rozmiary, możemy kupować czy realizować plany, mimo stwierdzonych w nich braków, błędów, niedoskonałości.

Tu wykorzystywana jest technika zwana „stopą w drzwiach” - zaangażowanie w małą rzecz ma sporą szansę na zamianę w zaangażowanie w rzecz właściwą, o którą chodzi. Przykład - tablica - „Jedź ostrożnie” (17% i 76%) oraz najpierw naklejka „Bądź bezpiecznym kierowcą”. Udowodnione zostało, że zaangażowanie, jak to typu „naklejka” powodować może dość trwałe zmiany w naszym postrzeganiu siebie.

Jako przykład odmiana - najpierw podpis pod petycja o czystość miasta - i potem połowa prawie zgodziła się na tablicę - tłumaczone to jako zmiana myślenia o sobie jako osobę zaangażowaną społecznie, przyjęcie postawy obywatelskiej. Można to wykorzystać w społecznych celach, np. kampanii na rzecz oszczędzania wody, szanowania przyrody, itp.

Są pewne warunki do zastosowania „stopy w drzwiach” - musi to być działanie aktywne i publiczne, wymagać pewnego wysiłku i powinno towarzyszyć przekonanie wykonawcy, że wykonuje je z własnej woli.

Najlepszym dowodem na nasze zaangażowanie się w coś jest konkretny czyn. Dlatego tak skuteczne są różnorodne pisemne deklaracje. Po pierwsze - stanowi fizyczny dowód zaangażowania, po drugie - pisemna deklaracja może być pokazywana innym ludziom, co dodatkowo utwierdza piszącego, że wierzy w to, co napisał lub podpisał.

Jak to można wykorzystać - na przykład w konkursie na krótką wypowiedź pisemną, jak jestem zadowolony z jakiegoś produktu („opisz w 100 słowach, itp.). jeśli kieruje nami nawet tylko chęć zysku, prawdopodobnie uruchamiamy mechanizmy zaangażowania w chwalenie danego produktu, a więc zaczynamy go automatycznie bardziej lubić.

Zaangażowaniu sprzyja również publiczna deklaracja. I tu możemy to wykorzystać dla naszych celów, np. ogłaszając, że rzucamy palenie. Niedotrzymanie słowna danego publicznie grozi nam przykrymi społecznymi konsekwencjami, jak na przykład wyśmianie, czy spojrzenia pełne politowania.

Obrona - znów zabieg umysłowy, kiedy nasza konsekwencja zaczyna być wykorzystywana na potrzeby zysku innych. Należy zwrócić uwagę na swoje reakcje - pierwsza to tak zwane „sygnały z żołądka” - zaczyna nam się ściskać żołądek, gdy uświadamiamy sobie, że podejmujemy decyzje szkodliwe dla nas, lub przynajmniej niepotrzebne tylko dlatego, że staramy się być konsekwentni w stosunku do wcześniejszych deklaracji. I tu możemy wykorzystać tę zasadę mówiąc o tym wprost - nie potrzebuję tego, nie muszę się na to zgadzać, to próba manipulacji. Przykład - „ Czy najada się Pan do syta? Czy wyrzuca pan jedzenie? Czy wyrzucanie jedzenia to dobry zwyczaj? Jak Pani myśli, ile pieniędzy traci Pani co miesiąc z tego powodu? Czy byłby Pan w stanie tak przez miesiąc gospodarować jedzeniem, by zaoszczędzić z tego 10 złotych? Czy w takim razie przekazałby Pan na głodujące dzieci z Afryki 5 złotych, czyli drobną część zaoszczędzonych w ten sposób pieniędzy?”

Druga strategia, to odpowiedź na pytanie - „czy wiedząc wszystko, co wiem teraz, dokonałbym tego samego wyboru, gdyby można było zawrócić czas?” na przykład - stacja benzynowa, albo towar w markecie - reklama, że jest coś o parę groszy tańsze. Więc zajeżdżam na stacje albo biorę towar. I przy dystrybutorze lub kasie okazuje się, ze cena jest większa. I często mimo to kupujemy, bo dla tych paru groszy nie będę się cofał, rezygnował. Więc odpowiedz sobie na pytanie - gdybym wiedział, ze cena benzyny jest tu taka, a towar kosztuje tyle, ile kosztuje, to czy bym się tym zainteresował? Jeśli odpowiemy sobie szczerze, możemy podjąć suwerenną decyzję.

4. Społeczny dowód słuszności - o tym, czy coś jest słuszne lub poprawne, lub nie, decydujemy poprzez odwołanie się do tego, co myślą na dany temat inni ludzie. W szczególności dotyczy to danego postępowania. Uważamy jakieś zachowanie za poprawne w danej sytuacji o tyle, o ile widzimy innych, którzy tak właśnie się zachowują. Żebracy kładą na tace banknoty, reklamy odwołują się do wzrostu zbytu produktu, organizacje wymieniają ogromne ilości sponsorów - by pokazać, że tak należy. Mnie jedna zbieraczka wmawiała, że sąsiad też dał. To można wykorzystywać w terapii fobii, szczególnie u dzieci, pokazując im filmy z zabawą innych dzieci, na przykład z psami. Albo nakłaniając dzieci do zrobienia czegoś, pokonania lęku przed wodą. Ważne też, by grupa odniesienia była jak najbardziej zbliżona do osoby, na którą chcemy wywrzeć wpływ, np. na dziecku nie zrobi wrażenia dorosły człowiek wchodzący do basenu, a podobny mu z wieku i płci inny dzieciak.

Kiedy społeczny dowód słuszności działa szczególnie mocno - gdy jesteśmy niepewni swego, gdy sytuacja jest niejasna i dwuznaczna, gdy króluje niepewność. To może prowadzić do niebezpiecznej sytuacji, zwanej „niewiedzą wielu”, czyli. Gdy w tym samym miejscu znajdą się ludzie równie niepewni i niezorientowani w sprawach, co Ty. To zjawisko może tłumaczyć fakt „znieczulicy społecznej”, gdy nie jest w tłumie udzielana pomoc potrzebującej osobie. Nie pomagam leżącemu na ulicy, bo nikt mu nie pomaga, znaczy jest albo pijany, albo naćpany. Jak za ścianą są przerażające krzyki - to wzywać policję, czy czekać, może się tylko kłócą? Drugi fakt temu sprzyjający to tak zwana „odpowiedzialność rozproszona” - tak dużo jest ludzi, że na pewno ktoś już wezwał karetkę, policję. To pozwoliło na utworzenie pewnego prawidła - jeśli mogących pomóc osób jest wiele, to zmniejsza się osobista odpowiedzialność każdej z nich za udzielenie tejże pomocy.

Można postawić tezę, że w takim razie im mniej osób widzi tragedię, tym chętniej nadejdzie pomoc. Eksperyment - student z atakiem padaczki - 85%pomocy w przypadku pojedynczego przechodnia, 31% w przypadku pięciu przechodniów. Nie można więc mówić, że ludzie cierpią na znieczulicę.

Badania pozwoliły na ustalenie kryteriów, kiedy nadejdzie pomoc - gdy świadkowie są przekonani, że trzeba udzielić szybkiej pomocy, ta pomoc jest udzielana. W mieście uzyskanie pomocny jest trudniejsze, niż w mniejszych miejscowościach, bo - miasta są hałaśliwe, dużo się dzieje, jest rozpraszana uwaga - dlatego mamy mniejszą pewność, co się stało, czy na pewno trzeba pomóc. Ponadto mieszkańcy są anonimowi, a łatwiej uzyskać pomoc będąc kojarzonym lub rozpoznawalnym.

Jak reagować jako ofiara - krzyczeć „na pomoc”, by zaznaczyć, że pomoc jest niezbędna, wezwać do pomocy konkretną osobę - „pana w niebieskiej marynarce”. Potem jest szansa na „efekt śnieżnej kuli”, czyli pomoc zostanie udzielona przez większą liczbę osób.

Społeczny dowód słuszności może mieć inne, tragiczne skutki - „efekt Wertera”. Powieść Goethego nie tylko przyniosła autorowi sławę, ale również spowodowała gwałtowną falę samobójstw w Europie, tak wyraźną, że niektóre władze zabroniły jej publikowania w danych krajach. To zjawisko było badane również w czasach dzisiejszych i wykryto zależność - po samobójstwie z pierwszych stron gazet, gwałtownie rośnie liczba samobójstw w tych regionach, gdzie ta wiadomość została nagłośniona. Pod wpływem samobójstwa, często znanej osoby, ludzie mogą dojść do wniosku, że to „słuszny” sposób rozwiązania problemów. Statystyki - o 58 więcej samobójstw - więc nagłośnienie tego w prasie zabija przeciętnie 58 osób, które mogłyby żyć, bez uzyskania takiej informacji. Co szokujące - zwiększa się ilość wtedy również ilość wypadków komunikacyjnych, co nazywa się „ukrytym efektem Wertera”. Co szokujące - nie tylko te oczywiste samobójstwa popełniali ludzie podobni do samobójcy, ale również te ukryte - czyli w wypadkach ginęli młodzi mężczyźni, jeśli takim był samobójca, itp.

Na społecznym dowodzie słuszności można budować grupy ślepo zależne od przywódców, wystarczy przekonać społeczeństwo, że tak myśli większość. Na podstawie tego mechanizmu powstała instytucja „klaki”, co więcej, wiedząc, że aplauz jest udawany, sztuka i tak podoba nam się bardziej, niż wtedy, gdy tego aplauzu nie ma (śmiech z taśmy).

Mechanizm wykorzystywany na zawodach - obstawa wyniku lub konia złego, ludzie niepewni na niego stawiają, na koniec obstawiania suma na konia, który miał być pewniakiem.

Obrona - tylko nasza świadomość, ze jest to manipulacja w przypadku reklam, a w momencie zachowań - że inni nie mogą decydować w pełni o naszym zachowaniu tylko dlatego, że czujemy się niepewnie.

5. Lubienie i sympatia. Z reguły zgadzamy się spełniać prośby ludzi, których lubimy. Z tego jednakże powodu często bywamy wykorzystywani przez innych. Mechanizm działania firmy Tupperware - gospodyni zaprasza do siebie koleżanki i prezentuje im naczynia danej firmy. Wiadomo, że jeśli ktoś coś kupi, to ona ma za to profity. Przychodząc widzimy, że gospodarz się przygotował, zrobił przyjęcie, chcemy więc zrobić mu przyjemność i przysługę i kupujemy coś - dla gospodyni., rzecz jasna, nie dla firmy. Do transakcji-kupna-sprzedaży został włączony czynnik sympatii, lubienia. Tak też bywa w Zepter, gdzie organizator spotkania dostaje upominek, jeśli przyjdzie ileś osób i zestaw, gdy ktoś coś kupi. Często datki zbierane są przez zbieraczy w swojej okolicy, bo trudniej odmówić komuś, kogo się zna. Zresztą nie trzeba być obecnym przy znajomym, by nakłonić go do kupna, wystarczy się tylko na niego powołać - „Pana przyjaciel powiedział, że może Pan być zainteresowany kupnem tej książeczki” - po to domokrążcy był adres Twojego znajomego. Odmowa sprzedawcy, to jak odmowa znajomemu.

Efekt ten wzmaga poczcie współpracy i „grania do jednej bramki”. Na przykład sprzedawca, biorący „naszą stronę” w walce z szefem o najatrakcyjniejszą cenę (wpada do pomieszczenia szefa, wypada zziajany z wielką radością, ze się udało), sprzedawca odradzający nam droższy, ale jego zdaniem wadliwy sprzęt i oferujący tańszy, ale z dodatkami lub serwisem w danym miejscu. Albo kelner w knajpie. Tu również dołącza się reguła wzajemności - jesteśmy wdzięczni za ostrzeżenie i musimy jakoś się zrewanżować. Zresztą, gdy z jakiś powodów polubimy sprzedawcę, to damy się namówić na coś, na co czasem po prostu nie mamy ochoty.

Tu także „dobry i zły glina” - dobry trzyma stronę podejrzanego, wstawia się za nim , jest ludzki i w porządku. Tu jeszcze dochodzi zasada kontrastu.

Tu także zasada - ten, kto przekazuje złą wiadomość, jest z nią kojarzony, nawet, jeśli jest tyko jej „nośnikiem” - zabijanie posłańców ze złą wiadomością i wynagradzanie za dobrą w starożytnej Persji. Dlatego chętnie przekazujemy dobre informacje, a te złe zostawiamy dla innych. A to, z jakimi informacjami kojarzą nas ludzie decyduje, czy nas lubią, czy nie.

Reguła lubienia i sympatii jest wykorzystywana w reklamie, gdy produkt reklamują znani i lubiani sportowcy lub aktorzy - chodzi tu o wytworzenie pozytywnej konotacji dla produktu, nawet jeśli ma się nijak do profesji, którą się dana popularna osoba zajmuje.

W polityce - zapraszanie na wiece znanych piosenkarzy, kabareciarzy, aktorów (Wałęsa w 1989 roku).

Z tym związane jest pragnienie do utożsamiania się ze zwycięstwami - nasi chłopcy, my wygraliśmy, a odcinanie się od porażek - te patałachy, Polska przegrała.

Obrona - niewiele jest skutecznych metod, o ile w ogóle. Możemy jedynie zachować czujność - jeśli stwierdzimy, że nadmiernie kogoś polubiliśmy w krótkim czasie, a osoba ta chce nam coś sprzedać lub do czegoś nas namówić, to powinno to być dla nas ostrzeżeniem przed niebezpieczeństwem manipulacji. Trzeba więc wykonać manewr umysłowy, oddzielając sprzedawcę od produktu - dlaczego chcę kupić właśnie ten robot, a nie ten tańszy lub droższy? Przecież nie sprzedawcą będę miksował, a robotem, jeździł samochodem, itp. wtedy możemy posłuchać, np. kelnera, ale niekoniecznie dać mu napiwek lub zgodzić się na wybór przez niego deseru.

6. Autorytet. Milgram. Uczestnicy badań pełnili rolę „nauczycieli”, posyłając wstrząsy elektryczne (od kilkunastu do 450V) „uczniowi”, który wierzgał, kopał, krzyczał, by przestać. W warunkach eksperymentu, „nauczyciel” pod wpływem polecenia kierującego eksperymentem zadawał tyle bólu „uczniowi”, ile było można. 2/3 badanych zadało po kolei wszystkie przewidziane bodźce elektryczne, mimo błagań „uczniów”. Przed eksperymentem grupa psychiatrów, profesorów wypowiadała się, ile osób biorących w nim udział dojdzie do maksymalnego pułapu 450V i stwierdzili, że 1-2 %. Wyniki nie zmieniły się nawet, gdy „uczeń” krzyczał, że ma problemy z sercem - 65% dokończyło eksperyment.

„nauczycielami” były osoby przeciętne pod względem natężenia wymiarów cech osobowości - tacy jak my. Wg Milgrama ma to związek z naszym głęboko zakorzenionym poczuciem obowiązku ulegania autorytetom. Ślepe posłuszeństwo autorytetom znane jest z Biblii - Abraham gotów był zabić swego syna na żądanie Boga, bez jakiegoś uzasadnienia. Autorytety występują również u zwierząt - smak karmelu i pszenicy (po roku 51% lubiło karmel, po 4 godzinach całe stado jadło pszenicę).

Ważne opakowanie - reagujemy posłuszeństwem widząc kogoś, kto jest ubrany jak ktoś, kto zna się na danej rzeczy (policjant i prośba o pożyczenie drobnych przygodnemu przechodniu).

Również tytuł naukowy - jesteśmy w stanie zdecydowanie zgodzić się z opinią profesora niż doktora lub magistra. Tytuł wpływa również na wrażenia fizyczne - „profesor” urósł średnio o 6 centymetrów od „magistra”. Także przepisane artykuły - aż 8 z 9 zostało odrzuconych, gdy podpisane były nieznanymi nazwiskami, mimo, że parę tygodni wcześniej były wydrukowane w tych samych pismach pod znanymi nazwiskami. Także słowo w słowo przepisana została książka Kosińskiego, która zdobyła prestiżową nagrodę i sprzedała się w milionie egzemplarzy - odrzuciło ją wszystkie 28 agencji, łącznie z wydawca tej książki pierwotnym, jak podpisana była nieznanym autorem.

Obrona - znów tylko świadomość, że to wywiera nacisk. Możemy prosić o udowodnienie powoływania się na dane stanowisko, korzystanie z danego autorytetu. Zadać można pytanie, „czy on jest naprawdę ekspertem?”. Musimy także pamiętać o jeszcze jednej pułapce, w którą wpadamy, słuchając autorytetów. Słuchamy ich chętniej, gdy przyznają się do błędu, lub mamy wrażenie, ze występują przeciwko sobie (reklamy typu nie jesteśmy najlepsi, ale się staramy, jeszcze nie jesteśmy najwięksi, itp.).

7. Zasada niedostępności. Opiera się na przeświadczeniu o ograniczonej ilości dóbr - mała ilość artykułu, choć często bywa to zupełnym fałszem (sprzedawca, gdy się czymś zainteresujemy - idzie jak woda, to ostatni, ale sprzedany, może na zapleczu coś się jeszcze znajdzie. Ale jeśli jesteście zdecydowani - to poszukam jeszcze na zapleczu - i tu dołącza się zaangażowanie. Druga odnoga - to ograniczenie czasowej dostępności dóbr - nieprzekraczalne terminy wyprzedaży - ciągnące się zresztą tygodniami, także domokrążcy to wykorzystują - jeśli teraz nie kupisz, to będzie droższe lub w ogóle nie kupisz.

Jak to działa - z doświadczenia wiemy, ze rzeczy rzadkie, trudnodostępne mają większą wartość. Zatem ich zakup to niepowtarzalna szansa. Ponadto nie lubimy tracić okazji doi podjęcia decyzji - jak minie czas, to nawet, jeśli będę chciał, nie kupię. Dlatego więc, jeśli na drodze do decyzji o kupnie lub nie będą stały przeszkody, w sensie niedostępności lub ograniczenia czasowego - będziemy się starać dotrzeć do owej rzeczy wtedy, gdy będziemy mogli zadecydować, czy kupić, czy nie. A skoro już dotarliśmy, wygraliśmy z czasem i innymi klientami, to znaczy zaangażowaliśmy się - to czemu nie kupić?

Następnym czynnikiem jest cenzura - niemal zawsze reakcją na zakaz jakiejś informacji jest wzrost pragnienia zapoznania się z tą informacją oraz wzrost pozytywnego ustosunkowania się do kwestii, której ona dotyczy („Kod Leonarda”). Dobrą promocja jest krzyk, że są grupy czy układy nie zgadzające się na publikację, przedstawianie swoich poglądów - gdy już się ukażą wielu ludzi będzie chciało je poznać. Bardziej jesteśmy w stanie uwierzy ć, oprzeć się na informacji „tajnej”, „poufnej”, przeznaczonej dla wąskiego kręgu osób, niż podanej oficjalnie.

Naszą decyzję o kupnie czy dokonaniu wyboru może również przyspieszyć informacja,. Że oto na naszą decyzję czekają następni, którzy od ręki są gotowi kupić daną rzecz - sprzedaż samochodu.

Obrona - polega na odpowiedzi na pytanie - „czy ja chcę tą rzecz mieć, czy używać?”

Oczywiście - używamy tych mechanizmów, „dróg na skróty” poddając się powyższym wpływom, bo nie jesteśmy w stanie rozpatrywać z osobna każdej sytuacji. I często te mechanizmy są przystosowawcze, pozwalają nam podejmować trafne decyzje automatycznie. Jednakże pamiętać należy, że te same mechanizmy są często w codziennym życiu wykorzystywane do manipulacji nami.

PSYCHOLOGIA SPOŁECZNA - PROCESY GRUPOWE

Grupa - dwie lub więcej osób przebywających w tym samym miejscu i tym samym czasie.

Grupa niespołeczna - jw., lecz nie współdziałają ze sobą (mecz, supermarket, msza).

Grupa społeczna - jw., współdziała ze sobą oraz współzależy od siebie w tym sensie, że w zaspokajaniu potrzeb i osiąganiu celów musi na siebie polegać (rozwiązanie problemu, zbudowanie czegoś, opracowanie).

Fizyczne skutki obecności innych - grupy niespołeczne -

Jeśli w grupie niespołecznej są inni - jak wykonamy nasze zadanie? - fizyczna obecność innych osób może w takiej grupie oznaczać wykonywanie takiego zadania, jak inni (np. pisanie egzaminu) lub wykonywanie zadania samemu, podczas gdy inni tworzą widownię - obserwują Ciebie, nic innego nie robiąc (koncert, mecz, wykład).

Odpowiedź dają karaluchy - gdy musiały przy widowni wykonać proste zadanie - robiły to szybciej, niż gdy były same, natomiast zadania trudniejsze wykonywały wolniej przy publiczności, szybciej samotnie (labirynt).

Znalazło to potwierdzenie w eksperymentach wśród ludzi, stąd pojęcie facylitacji społecznej - napięcie wynikające z obecności innych osób i możliwości oceny naszego działania, czego rezultatem jest lepsze wykonywanie łatwiejszych (lub bardzo dobrze nam znanych, opanowanych) zadań, lecz gorsze wykonywanie zadań trudniejszych (nowych, nie w pełni opanowanych) - pianista, wiersz, taniec.

Dlaczego tak się dzieje? Obecność innych osób wywołuje u nas pobudzenie. Jak to pobudzenie natomiast działa na poziom wykonania naszego zadania? 3 pomysły.

• Po pierwsze - gdy jesteśmy sami i np. czytamy książkę, nie musimy zwracać uwagi na nic poza książką, bo nic się nie wydarzy - dywan nie przemówi, kanapa nie krzyknie. Gdy są inni - musimy być przygotowani na coś, co będzie wymagało naszej reakcji. A że trudno przewidzieć reakcje ludzi, automatycznie wchodzimy na poziom dodatkowego czuwania, stan wyższej gotowości. To powoduje pewne osłabienie koncentracji na pierwotnej czynności, co tłumaczy, dlaczego trudne zadania wykonujemy gorzej, a te łatwe lepiej.

• Po drugie - jako ludzie mamy specyficzne obawy w obecności innych, między innymi lęk przed oceną, co myślą o nas inni. To powoduje w nas pobudzenie, które przekłada się na jakość wykonywanych zadań, jak wyżej.

• Po trzecie - nasza uwaga i koncentracja jest rozpraszana - gdy mamy skupić się na czymś, to przeszkadzają nam wszelkie szmery i przejawy aktywności dookoła, których jest wyjątkowo dużo, gdy mamy do czynienia z ludźmi. To powoduje wykonanie zadania zgodnie z teorią facylitacji społecznej.

Czyli - gdy mamy do wykonania zadanie i jest ono nam znane - dobrze, byśmy wykonywali je w obecności innych - w pewien sposób zmobilizuje nas to do lepszego poziomu wykonania go. Gdy jednak zmierzamy się z zadaniem trudnym, nowym dla nas, lepiej, byśmy robili to w samotności, bez udziału współtowarzyszy lub publiczności.

Próżniactwo społeczne - kiedy obecność innych uspokaja nas.

Teraz o zachowaniu w grupach współpracujących, czyli społecznych - fizyczne skutki obecności innych. Zdarza się, że w obecności innych wykonujemy zadanie wspólnie z innymi, a nasz indywidualny wkład może być lepiej lub gorzej odróżniony od wysiłków współtowarzyszy (obiad, samochód z rowu). Tu powinniśmy mieć jednak tendencje do uspokojenia się i możliwość wtopienia się w grupę, stanie się mniej zauważalnym (orkiestra symfoniczna). Co dzieje się wtedy z wykonywaniem zadania? Tu poziom wykonania zadania również zależy od trudności zadania.

Przy zadaniach prostych (np. przeciąganie liny) - poszczególne osoby wkładają mniej wysiłku w wykonywane zadanie w porównaniu z samodzielną pracą tego samego rodzaju. Zjawisko to nazwane zostało próżniactwem społecznym - uspokojenie wywołane przekonaniem, że przebywanie w grupie utrudnia ocenę indywidualnego działania. Natomiast przy zadaniach trudniejszych - uspokojenie społeczne wpływa na polepszenie koncentracji i skupienia, co powoduje, ze zadania trudniejsze wykonujemy lepiej, iż w pojedynkę, zakładając, że jesteśmy pewni, iż nasz wkład pracy nie będzie indywidualnie rozliczany (bo wtedy byłaby facylitacja społeczna).

Podsumowując - jeśli uznajemy, że nasze wysiłki mogą zostać ocenione, wówczas obecność innych uczyni nas pobudzonymi i czujnymi. Wtedy łatwiejsze zadania wykonamy lepiej, niż samodzielnie, a trudniejsze - gorzej. Jeśli natomiast w obecności innych nie da się wyodrębnić naszego wkładu pracy, będziemy się czuli odprężeni, co poskutkuje gorszym wykonaniem zadań łatwiejszych, niż indywidualnie w samotności, i lepszym wykonaniem zadań trudniejszych.

Jakie zastosowanie praktyczne - gdy jesteś kierownikiem powinieneś wiedzieć, ze lęk przed oceną przez pracowników, czyli możliwość rozliczenia z indywidualnego wkładu pracy powinna zwiększać efektywność działania dobrze znanego pracownikom - co zwiększa wydajność w przypadku wykonywania dobrze znanych zadań. By natomiast zwiększyć wydajność grupy pracowników pracujących nad trudnym zadaniem, problemem - należy tak zorganizować im pracę, by uniemożliwić ocenę indywidualną wkładu każdego z nich (lub przynajmniej takie sprawić wrażenie).

Zjawisko deindywiduacji - zagubienia w tłumie

Deindywiduacja - utrata normalnej kontroli nad zachowaniem, co prowadzi do wzrostu impulsywności i patologiczności czynów.

Zagubienie w tłumie może wyzwalać w nas reakcje, jakich się nie spodziewaliśmy. W historii jest dużo przykładów na okrucieństwa popełniane przez grupę, których indywidualnie nie dopuściłby się żaden z jej członków. Czy to na wojnie (masakry ludności), czy w warunkach pokojowych imprez masowych (koncerty, mecze), czy w trakcie samosądów.

Prawidłowości kierujące deindywiduacją - im więcej osób liczy tłum, tym większe zezwierzęcenie i okrucieństwo, w przypadku popełniania czynów wrogich. Dlaczego? Po pierwsze - zwiększa się bowiem anonimowość, a tym samym zarówno możliwość bycia rozpoznanym, jest więcej osób do wspólnej odpowiedzialności. Rezygnujemy przecież z robienia czegoś nielegalnego czy karalnego wraz ze wzrostem prawdopodobieństwa wykrycia naszego zachowania.

Badanie - co byście robili, gdybyście stali się na chwile niewidzialni i nie byłoby szans na wykrycie waszej działalności? Jakie czyny? - ponad połowa odpowiedziała, że czyny nielegalne lub dewiacyjne. Eksperyment - studentki ubrane w fartuchy i kaptury w zaciemnionym pokoju, bez zwracania się do nich po imieniu, druga grupa - dobrze rozpoznawalne - miały zadawać impulsy elektryczne innym koleżankom - agresywniejsze te, które były nierozpoznawalne.

Jako forma deindywiduacji traktowane jest również ubieranie się, jak dana grupa społeczna. Jeśli będziemy wyglądali tak, jak inni, to w danych sytuacjach możemy również poczuć się bardziej anonimowo i zareagować bardziej agresywnie, czy to możliwe? Tak! Noszenie uniformu wzmaga agresję - eksperyment - dwie drużyny piłki ręcznej - jedna w jednolitych strojach, druga w strojach prywatnych - agresywniejsze te, które miały jednolite stroje. Żołnierze noszą mundury, ponadto mają równie fryzury, co dodatkowo ich do siebie upodabnia. Jak więc skomentować fakt chęci wprowadzenia przez ministra jednolitych strojów do szkół, tym bardziej, że nie będzie się to kojarzyć z przynależnością do jakiegoś związku, grupy uprzywilejowanej.

Po drugie - obniża się samoświadomość i utrata koncentracji na normach moralnych. W tłumie trudno zwracać jednocześnie uwagę na sobie i otaczającym świecie, rzeczy dzieją się szybko, koncentrujemy się na wydarzeniach zewnętrznych. Często dodatkowym czynnikiem jest wpływ alkoholu lub narkotyków na ludzi tłum tworzących. Nasze normy moralne wówczas spłycają się, przestajemy się z nimi tak bardzo liczyć.

Deindywiduacja nie powoduje tylko negatywnych zachowań, to mogą być zachowania impulsywne, bez odcienia agresji, np. zwariowany taniec, totalne wejście w zabawę, czy nawet obżarstwo, liczne kontakty z płcią przeciwną.

Podejmowanie decyzji w grupach społecznych.

Czy obowiązuje zasada „co dwie głowy to nie jedna”? pojedynczy człowiek może podjąć decyzję ekstremalną, dziwaczną, w grupie jego pomysł może zostać ominięty, skorygowany. Zdarza się jednak, że grupa nie jest w stanie znaleźć sensownego rozwiązania, które podaje samodzielnie pracujący człowiek. Kto i kiedy podejmuje więc lepsze decyzje - jednostka czy grupa? Zależy to od typu zadania, jaki ma zostać rozwiązany. Mamy trzy typy zadań -

1. Zadania addytywne - polegające na tym, że wszyscy członkowie grupy wykonują w zasadzie ten sam rodzaj pracy, a produkt końcowy jest sumą wkładu pracy wszystkich jej członków (np. ogólny krzyk całej grupy). Tu wiemy jednak o próżniactwie społecznym i w tym typie zadań suma członków pracujących indywidualnie może okazać się lepsza, niż praca wspólna, ale też gorsza.

2. Zadania koniunktywne - tutaj działanie grupy uzależnione jest od najmniej sprawnego jej członka, „słabego ogniwa”. Praca każdego z członka zespołu uzależniona jest od pozostałych osób - ekipa alpinistów może się wspinać z taką prędkością, jak jej najsłabszy uczestnik wyprawy, tak zagrają debla tenisiści, lub takie brzmienie będzie miała kapela muzyczna. Tu charakterystyczne jest, że grupa będzie wypadać gorzej, niż pojedyncze jednostki, bowiem najsłabszy członek będzie zaniżał jej wyniki do swojego poziomu.

3. Zadania dysjunktywne - tutaj grupowe działanie określane jest poprzez pracę jej najlepszego członka. Na przykład zadanie matematyczne - grupę poprowadzi najzdolniejszy matematyk, który sam może wpaść na rozwiązanie, podnosząc tym poziom wykonania zadania osobom przeciętnym i słabym z matematyki, którzy tego zadania samodzielnie by nie wykonali. Czyli wynik grupy jest tutaj lepszy, niż wynik indywidualny.

Pewne prawa dotyczące funkcjonowania grup i pracy osób indywidualnych - czyli grupa a jednostka:

• w przypadku problemów, dla których nie ma oczywistych rozwiązań, grupy nie działają lepeiej, niż ich najlepsi członkowie,

• aby podjąć najlepszą decyzję, grupa musi połączyć swe siły, tak, że każdy jej członek dzieli się swoją wiedzą cząstkową,

• niski status społeczny nazdolniejszego członka grupy może spowodowac to, ze jego pomysły będą pomijane i lekceważone,

• wysoki status ignoranta będzie prowadził do katastrofy w rozwiązaniu lub wykonaniu zadania.

Burza mózgów jako technika zwiększająca efektywność grupy - jest to technika udoskonalania decyzji grupowych poprzez zachęcanie do swobodnej wymiany poglądów oraz eliminowanie krytycyzmu. Działa ona w myśl zasad - im więcej pomysłów w czasie dyskusji, tym lepiej; im odważniejsze i twórcze pomysły - tym lepiej; mów innym o sowich pomysłach, nie zastanawiaj się nad ich użytecznością i ich odbiorem przez innych; udoskonalaj wcześniejsze pomysły, ale ich nie krytykuj.

Co mówią badania? - pojedyncze osoby uzyskują lepsze efekty, niż gdyby były w grupie i działały poprzez burzę mózgów, ich pomysły indywidualne w sumie są efektywniejsze i jest ich w sumie więcej! Dlaczego? - po pierwsze - w grupie może mówić jedna osoba, a reszta siedzi i słucha, w związku z tym albo zapominają swoich propozycji, albo już sugerując się słyszanymi, modyfikują swój sposób myślenia. Po drugie, ci co nie mówią w danej chwili, często dekoncentrują się i zaczynają myśleć o sprawach niezwiązanych z tematem.

Myślenie grupowe jako przykład na podejmowanie nietrafnych decyzji, mimo wielu osób będących w danej grupie - rodzaj myślenia, w którym bardziej liczy się dążenie do spójności i solidarności grupy niż realistyczne uwzględnianie faktów - róbmy tak, byśmy mieli wspólne zdanie, nawet jeśli jest ono oderwane od rzeczywistości.

Warunki sprzyjające wystąpieniu myślenia grupowego -

• duża spójność grupy, jest ona atrakcyjna i ludzie chcą do niej należeć,

• izolacja grupy - jest wyizolowana, chroniona przed alternatywnymi poglądami, nie są wpuszczane osoby z zewnątrz, doradcy niezależni,

• autorytarny przywódca - kontroluje on dyskusję w grupie oraz wyraźnie przedstawia swoje życzenia - trudno wystąpić przeciwko szefowi,

• silny stres i zagrożenie - dla prestiżu, itp.,

• słabo wypracowane sposoby podejmowania decyzji - brak standardów, metod rozpatrywania i dopuszczania alternatyw.

Symptomy myślenia grupowego -

• grupa odczuwa swoją nieomylność i siłę,

• jest przekonana o moralnych racjach - typu „Bóg jest z nami”,

• w sposób stereotypowy postrzegają krytykę i przeciwników - np. komuchy, łże-elity,

• autocenzura, odrzucanie przeciwstawnych poglądów, by nie torpedować pracy grupy,

• nacisk na jednomyślność,

• złudzenie jednomyślności wynikające z powyższego - jeśli ktoś zrezygnował z własnego zdania lub został do tego zmuszony - postrzega się to błędnie jako przekonanie tego kogoś do pomysłu obowiązującego.

To skutkuje podejmowaniem błędnych decyzji w wyniku:

• lekceważenia poziomu ryzyka wynikającego z preferowanych rozwiązań,

• niepełnej analizy alternatywnych poglądów,

• opierania się na niepełnych informacjach.

Często łączy się z danymi decyzjami brak planu działania na wypadek niepowodzenia.

Zawsze więc, kiedy spójna grupa ma podjąć decyzję, łączy się to z niebezpieczeństwem myślenia grupowego - może to być zarówno spójna rodzina, samorząd szkolny, czy najwyższe władze państwa, partie polityczne, itp.

Jak zapobiegać myśleniu grupowemu? -

• przywódca nie powinien być autokratyczny, lecz bezstronny,

• nie powinien przedstawiać swoich oczekiwań co do rozwiązania problemu na początku,

• powinien dopuszczać opinie z zewnątrz, doradców i ekspertów, którym ie zależy na jedności grupy,

• podzielić grupę na mniejsze i potem dyskutować o poszczególnych rozwiązaniach każdej z podgrup,

• zarządzić tajne głosowanie lub anonimowe opinie na piśmie, by wyłączyć autocenzurę i nacisk grupy na spójność.

Opracowano na podstawie - R. Cialdini „Wywieranie wpływu na ludzi”

E. Aronson „Serce i umysł”

---