92,93

•    prawdopodobna jest większa liczba rozwiązań,

•    niektóre interesy będą konkurowały, inne będą się pokrywały.

Takie podejście pomoże negocjatorowi mediatorowi wznieść się ponad poziom sporu bez konieczności narażania na szwank swojej roli negocjatora.

UKRYTE KORZYŚCI

Nakłonienie negocjatorów do ujawnienia swoich oczekiwań oraz korzyści, które chcieliby uzyskać, może okazać się dość trudne. 1 niekoniecznie jest to spowodowane pojawieniem się trudnego negocjatora.

Sami uczestnicy rozmów mogą nie zdawać sobie sprawy z tego, jakie chcieliby uzyskać korzyści. Mogą nie być przyzwyczajeni do ich wyrażania lub formułowania w świadomy sposób. Dlaczego powinni to robić? Nasze oczekiwania obrazują to, co chcielibyśmy uzyskać, wyjaśniają, dlaczego chcielibyśmy je uzyskać. Większość z nas nie zpa nawet motywów powstania naszych potrzeb.

Inni mogą rozmyślnie ukrywać korzyści, które chcą osiągnąć, z dwóch powodów: albo się ich wstydzą, albo uważają, że więcej zyskają, nie ujawniając ich. Nauczyciele narzekają na zbyt powoli rosnące zarobki, gdyż chcieliby osiągnąć wyższy standard życia będący udziałem innych grup społecznych. Jak twierdzą, robią to dla dobra naszych dzieci. Inni mogą potrzebować pretekstu, aby przeciwstawić się jakiejś opcji, choć w rzeczywistości naprawdę się z nią nie zgadzają, uważają bowiem, że protest bez konkretnego powodu może im jakoś zaszkodzić. Ktoś inny może prowadzić kampanię przeciwko czemuś, z czym się pozornie nie zgadza, gdyż w rzeczywistości zazdrości osobie, która zainicjowała dany projekt i może odnieść dzięki temu sukces. Najczęściej spotykanym powodem nicująwniania korzyści jest fałszywe wyobrażenie, że przedstawione przez negocjatora potrzeby są ich wiernym odbiciem. Stanowcza obrona własnego stanowiska z reguły wynika ze stanowczej obrony korzyści, na których nam zależy, a w rzeczywistości jest przecież tylko obrona, konkretnego stanowiska. Jedną z metod przełamania takiego stanu jest nakłonienie negocjatorów do opuszczenia na moment swojego stanowiska w celu poznania korzyści, które chcą osiągnąć. Spór o okupowany przez Izrael pustynny Synaj jest przykładem impasu z powodu braku elastyczności stanowisk obu stron: Izrael nie chciał sie wycofać, a F.gipl nie chciał zaprzestać ataków. Po zbadaniu korzyści, na których obu stronom zależało, okazało sie, że Izrael chce bezpiecznych granic, a Egipt pokojowej okupacji Synaju obu stronom zależało na wynegocjowaniu bezpieczeństwa tych terenów. Negocjator mediator powinien zainicjować ujawnienie interesów obu stron, wykorzystując podstawowe umiejętności prowadzenia dyskusji, czyli:

•    uważne słuchanie negocjatorów i oczekiwanie na zaprezentowanie przez nich swoich interesów (trosk, potrzeb, obaw, motywów działania),

•    zadawanie pytań w celu ujawnienia najważniejszych korzyści,

•    podsumowywanie wypowiedzi w celu sprecyzowania tego, co kryje sie za każdą z ujawnionych potrzeb,

•    przekształcenie danej kwestii w celu zaprezentowania możliwych, ze względu na oczekiwane korzyści, rozwiązań.

Korzyści i możliwości

Negocjator mediator nie powinien skupiać uwagi na zadeklarowanym przez negocjatora drugiej strony stanowisku. To powoduje impas rozmów. Zwyczajne negowanie tego, co ktoś chce uzyskać, jest podejściem błędnym i może być odczytane jako próba zastraszenia. Gdy nie będziemy kłaść zbytniego nacisku na poznanie przyczyn określonych oczekiwań (korzyści), możliwe będzie przyjrzenie sie problemowi z boku i rozważenie innych ewentualnych możliwości rozwiązań.

Na przykład lokalna społeczność sprzeciwia sie po-

93