Coaching

Coaching C 01/17

w ten sposób nauczyć np. sprawnego i efektywnego przeprowadzania coachingu dla handlowców. Coa-ching może również posłużyć jako metoda szkolenia menedżerów z zakresu innych umiejętności miękkich, np. budowania relacji z pracownikami, kierowania pracami zespołu projektowego itp.

Coachowanie menedżerów jest analogiczne do opisanego tu coachingu. Na coaching do klienta jedzie handlowiec, jego menedżer i np. dyrektor handlowy. Z tym że dyrektor handlowy obserwuje proces ustalania warunków coachingu przez menedżera i handlowca, etap superwizji pomija (np. czekając w samochodzie) i znów obserwuje rozmowy menedżera i handlowca po zakończonej superwizji, a następnie eoachuje menedżera.

W takiej sytuacji rola dyrektora handlowego jest analogiczna do roli, jaką ma menedżer podczas coachowa-nia handlowca.

Dyrektor handlowy nie powinien uczestniczyć w rozmowie z klientem, ponieważ klient, w sytuacji gdy dotychczas był obsługiwany przez jedną osobę, a teraz przyjechały aż trzy, nic będzie zachowywał się naturalnie i coaching nie będzie efektywny.

Gdzie kończy się coaching, a zaczyna egzekucja?

Gdy stwierdzisz, że handlowiec w wystarczającym stopniu opanował szkoloną umiejętność, poinformuj go o tym. Od tej chwili bowiem proste umiejętności będziesz traktował jako standard i egzekwował ich przestrzegania.

Pomiń etap superwizji

Wiedza i Praktyka [e-mail] Zarządzanie działem sprzedaży ©