Coaching

Coaching C 01/13

j Unikaj ogólnikowych ocen, np.:

Bardzo dobrze rozmawiałeś, ale nie umiałeś sobie poradzie z obiekcjami klienta.

Z takiego stwierdzenia dla handlowca niewiele wynika, dalej nic wie on, co zrobić, aby z tymi obiekcjami sobie radzić.

j Odnoś się do konkretnych zachowań handlowca, np.: Szybko udało ci się nawiązać kontakt z klientem i uzyskałeś kilka ważnych informacji, ale kiedy dwa razy przerwałeś mu, miałem wrażenie, że go bytujesz i zniechęcasz do dalszej rozmowy,

Handlowiec ma z tego konkretną wskazówkę:

Nie pizeiywaj klientowi!!!

Trening czyni mistrza

Po tym, jak handlowiec przyjął odpowiedzialność za własne działania, ustalacie wspólnie konkretny standard zachowania, nad którego rozwojem będziecie pracować w najbliższym okresie i który Twoim zdaniem zwiększy efektywność sprzedaży. Również handlowiec powinien być przekonany, żc poprawa tej umiejętności polepszy wyniki jego sprzedaży. Wówczas bowiem mocniej zaangażuje się w jej trening .i stosowanie w realnych sytuacjach.

Jeżeli np. ustalicie, że celem treningu będzie nauczenie handlowca, jak wyjaśniać własne intencje klientowi, zanim handlowiec przejdzie do zadania pytania otwartego, to wówczas:

• wyjaśnij handlowcowi, co rozumiesz przez pojęcie „intencja” i czemu takie zachowanie ma służyć - np.: Wyjaśnij klientowi, dlaczego zadajesz to pytanie.

Wiedza i Praktyka [e-mail] Zarządzanie działem sprzedaży ®