Coaching

C 01/16 Coaching

C 01/16 Coaching

Uprawnienia

superwizorów

Handlowcy

superwizorami

rozwiązaniem jest stworzenie nowej struktury w dziale - superwizorów. Generalne informacje o coachingu, jego zasady i termin podasz Ty, jako szef. Następnie etap superwizji i ćwiczeń przeprowadzą superwizorzy, którzy poinformują Cię o skutkach coachingu i problemach, jakie się pojawiły.

W takiej sytuacji ważne jest bardzo przejrzyste ustalenie zasad coachingu. Handlowcy muszą wiedzieć, jakie możliwości władcze wobec nich mają superwi-zorzy i jakie będą skutki, gdy nie zgodzą się z opinią superwizorów. Jeżeli precyzyjnie nic określisz tych reguł, na pewno pojawią się zarzuty o donosiciclstwo, a przez to spadnie motywacja do pracy.

Aby uniknąć takich pomówień, możesz prowadzić zasadę, zgodnie z którą każdy handlowiec, któremu su-perwizorzy wystawili negatywną opinię, będzie miał możliwość ustosunkowania się do przedstawionych przez nich zarzutów w Twojej obecności.

Najlepszymi superwizorami będą doświadczeni handlowcy, którzy mogą bazować na swoim doświadczeniu, co wzmacnia przekaz. Kluczowe umiejętności, które powinien posiadać superwizor, to:

•    posługiwanie się informacją zwrotną,

•    głębokie rozumienie procesu handlowego - chodzi o to, by nie rozliczał on np. z liczby pytań otwartych, tylko z rozpoznania kluczowych potrzeb klienta.

Coachowanie menedżera

Coaching jest dobrą metodą na szkolenie nic tylko handlowców, ale również ich przełożonych. Można

WDS10 www.wip.pl Wiedza i Praktyka