Coaching

Coaching C 01/05

będzie to służyło ocenie twojej pracy, lecz podniesieniu umiejętności. Rozumiem, ze może ci być trudno to przyjąć, ale decyzji nie zmienię. Po rozmowach chętnie wysłucham twojego komentana, a następnie podzielę się swoimi spostrzeżeniami.

Podczas tej rozmowy powinieneś jasno ustalić zasady, na jakich będzie przeprowadzana superwizja.

(    Chodzi tu w szczególności o sposób, w jaki Ty zosta

niesz przedstawiony klientowi, jak będziesz się zachowywał i jak zachowywać się ma handlowiec.

Jeżeli wchodząc z handlowcom do klienta, przedstawisz się sam lub handlowiec przedstawi Ciebie, mówiąc np. Dzień dobry. to jest mój szef\ pan Kowalski, to uwaga klienta skupi się na fobie. Nie będzie on chciał rozmawiać z podwładnym, jeżeli może z szefem. Możesz również usłyszeć listę żalów i narzekań, które klient, korzystając z okazji, będzie chciał Ci przedstawić.

Sposób działania . — —■ -

Tymczasem, aby coaching był efektywny, w centrum uwagi musi przez cały czas pozostawać handlowiec. Powinien on przedstawić Ciebie w taki sposób, aby mógł następnie prowadzić całą wizytę samodzielnie. Dobrym pomysłem może być więc ustalenie podczas wstępnej rozmowy z handlowcem sposobu, w jaki ma on Ciebie przedstawiać. Może to być np. Dzień dobiy, to jest pan Kowalski. Jest on tutaj po to, by wspierać mnie w kontaktach z naszymi najważniejszymi klientami. Następnie powinieneś poprosić handlowca, aby to powtórzył.

Handlowiec w centrum uwagi

Wiedza i Praktyka [e-mail] Zarządzanie działem sprzedaży ©