Prognozowanie

Prognozowanie i monitorowanie sprzedaży

Prognozowanie i monitorowanie sprzedaży z zastosowaniem metody lejka jest szczególnie użyteczne w przypadku sprzedaży towarów lub usług o dużej wartości pojedynczych transakcji, gdy rozmowy handlowe z klientem trwają przez dłuższy czas.

Narzędziem, które znacznie ułatwi Ci planowanie i monitorowanie sprzedaży, jest metoda lejka. Chcąc ją zastosować, powinieneś określić:

•    najważniejsze etapy procesu sprzedaży (charakterystyczne dla Twojej firmy i rynku, na którym działasz), które będą częściami lejka,

•    kryteria, których spełnienie będzie decydowało o przejściu konkretnej sprzedaży do kolejnego etapu,

•    dla każdego etapu sprzedaży - czas, w jakim rozmowy z klientem powinny zostać zakończone i przesunięte do następnego etapu,

•    prawdopodobieństwo finalizacji transakcji na poszczególnych etapach procesu sprzedaży.

Warto również, abyś obserwując lejek, uwzględniał informacje pozyskane od handlowców podczas bezpośrednich rozmów.

Jak określić elementy lejka właściwe dla Twojej firmy?

Dzieląc proces sprzedaży np. na 6 części, możesz otrzymać lejek, który będzie wyglądał jak na rysunku na stronic P 01/04:

P 01/03

Podział procesu sprzedaży

Wiedza i Praktyka [e-mail] Zarządzanie działem sprzedaży ©