Prognozowanie

P 01/05

Prognozowanie i monitorowanie sprzedaży

się pozyskać wówczas jak najwięcej informacji o kliencie, które następnie uwzględniają w składanych Tobie raportach. Starają się oni ocenić rn.in.:

•    wielkość możliwej sprzedaży,

•    szanse na finalizację sprzedaży,

•    czas trwania sprzedaży.

•    wszystkie inne elementy, które zlecisz im do raportowania.

Jeżeli klient wyrazi wstępne zainteresowanie zaprezentowaną przez Twojego handlowca ofertą, zostaje on w procesie sprzedaży przesunięty do następnego etapu - Kwalifikacja i ocena (por. rys. na str, P 01/04).

Sposób działania    u

Dane zamieszczone na pierwszym etapie lejka cały czas będą Ci dostarczać informacji na temat liczby nawiązanych kontaktów z nowymi klientami i możliwej wielkości sprzedaży. Monitorując len etap sprzedaży, wcześnie zauważysz wszelkie nieprawidłowości, np. żc nawiązywane jest zbyt mało kontaktów z nowymi odbiorcami. Jest to informacja szczególnie istotna, gdy cały proces sprzedaży jest długotrwały. JeśLi nie wyodrębnisz takiego fragmentu sprzedaży, o małej liczbie kontaktów z nowymi klientami możesz się dowiedzieć dopiero wtedy, gdy zacznie zmniejszać się liczba składanych zamówień.

Specyfika rynku B2B

Istotną specyfiką rynku B2B, którą warto uwzględnić przy wdrażaniu metody lejka, jest sprzedaż do tzw. starych klientów. Trudno wtedy mówić o samej identyfikacji klienta (który jest już bardzo dobrze znany) i nega-

Wiedza i Praktyka [e-mail] Zarządzanie działem sprzedaży©