Prognozowanie

P 01/14 Prognozowanie i monitorowanie sprzedaży

Sposób działania    ..    ■-

Monitorując tę wielkość, możesz wykryć wiele problemów, jakie powstają, gdy planowanie i monitorowanie sprzedaży dokonywane jest wyłącznie na podstawie zapewnień handlowców o dużym potencjale rynku.

Sprawdź, czy np. w czerwcu zrealizujesz 40% targetu sprzedażowego, a we wrześniu 70%

Do końca marca dyrektor handlowy zrealizował sprzedaż w wysokości 6.000 euro (C), a w lejku, pomiędzy Kontaktem i Realizacją, miał transakcje o wartości 100.000 euro - w trakcie realizacji (D).

Chciał jeszcze sprawdzić, czy przy utrzymaniu dotychczasowego poziomu sprzedaży, na koniec czerwca „trafi” z realizacją planu sprzedaży na poziomic 40%, czyli 40.000 euro (G).

U''

Oznaczył on jako:

G - target, czyli kwotę, którą musi osiągnąć do danego czasu - do końca czerwca,

C - kontrakty zrealizowane do dzisiaj - koniec marca, D - suma transakcji w lejku pomiędzy fazą Kontakt i Realizacja,

E - współczynnik skuteczności (1 lit ratę) - wynosił on 5:1,

A - wolumen nowych transakcji, które muszą znaleźć się w lejku do końca roku, aby zrealizować plan sprzedaży.

WDS10 www.wip.pl Wiedza i PrakLyka