Prognozowanie

P 01/13

Prognozowanie i monitorowanie sprzedaży

którymi przez cały czas będą musieli pracować jego handlowcy, aby len plan zrealizować. Swoje wyliczenia opierał na następujących danych:

• plan sprzedaży - 100.000 euro,

+ współczynnik skuteczności (Hit ratę) na poziomie 5:1, czyli na każde 10.000 euro w fazie Kontakt przypada 2.000 euro w fazie Realizacja.

• cykl sprzedaży trwa 6 miesięcy.

Do przeprowadzenia dokładnych wyliczeń dyrektor handlowy potrzebował kilku dodatkowych danych, które sam obliczył, używając podanych wzorów.

Turn = 12 : Cykl sprzedaży = 12:6 = 2

Transakcje : Turn = (Plan sprzedaży x Hit ratę): Tum = = (100.000 x 5 : 1): 2 — 250.000 euro

Z takimi danymi mógł już obliczyć wartość lejka potrzebną do zrealizowania planu sprzedaży. Użył do tego celu wzoru na wartość lejka.

Wartość lejka - transakcje : Turn x 1/2 =

= 250.000 x 1/2 = 125.000 euro.

Utrzymuj wartość lejka na wyznaczonym poziomie

Oznacza to, żc chcąc zrealizować przyjęty plan sprzedaży, dyrektor handlowy powinien zadbać, by transakcje „przepływały” przez lejek w wyznaczonych okresach czasu, a wartość wszystkich kontraktów pomiędzy fazą Kontakt a Realizacja nic powinna nigdy spaść poniżej 125.000 euro.

Wiedza i Praktyka [e-mail] Zarządzanie działem sprzedaży ©