Prognozowanie

P 01/09

Prognozowanie i monitorowanie sprzedaży

ka tygodni wcześniej, podczas targów, handlowcy tej firmy zdobyli bardzo dużo nowych kontraktów. Dlatego potem, wraz z przesuwaniem się kontraktów na kolejne etapy procesu sprzedaży, następował tam mały zator wymagający większych wysiłków w celu jego rozładowania. Jednak obserwując lejek, dyrektor handlowy zauważył inny problem, Handlowcy, zadowoleni z wielkości pozyskanych kontraktów, j spoczęli na laurach i gwałtownie zmniejszyła się liczba kontaktów nawiązywanych z nowymi klientami.

Jeżeli klient znajduje się na tym etapie procesu sprzc- Szanse dąży, to można przyjąć, że istnieje 25% szansa na na uzyskanie zdobycie kontraktu (por. rys. na sir. P 01/04).    kontraktu

Negocjowanie warunków kontraktu

Na etapie negocjowania warunków Twoi handlowcy zbierają wszystkie poczynione z klientem ustalenia i przygotowują kontrakt. Odbywają się tutaj również końcowe negocjacje dotyczące szczegółowych postanowień kontraktu i warunków jego realizacji.

PRZYKŁAD

W wielu firmach dochodzi do następującej sytuacji: handlowcy nawiązują z klientem rozmowy, przygotowują specjalnie dla niego ofertę

Tak wygląda lejek wizualizujący proces sprzedaży, gdy np. dział prawny stawia klientom zbyt duże wymagania, a ci rezygnują z zakupu.

Wiedza i Praktyka [e-mail] Zarządzanie działem sprzedaży ©