Prognozowanie

P 01/10 Prognozowanie i monitorowanie sprzedaży

i przekazują ją działowi prawnemu. Zatrudnieni tam prawnicy obwaro-wują umowę tyloma warunkami i karami umownymi, źe klient nie może takich zasad współpracy zaakceptować i przechodzi do konkurencji. Tutaj dyrektor handlowy sam niewiele mógł zrobić. Dopiero poruszenie tej sprawy na spotkaniu zarządu spowodowało zmianę pracy zespołu prawników i zmianę ich sposobu podejścia do klientów na bardziej handlowy.

W ten sposób skutecznie wyeliminowano dziurę, przez którą firma traciła duże możliwości zysku.

Szansa na sukces w negocjacjach

jeżeli klient znajduje się na tym etapie procesu sprzedaży, to można przyjąć, że istnieje 50% szansa na zdobycie kontraktu (por. rys. na sir. P 01/04).

Końcowe ustalenia i podpisanie kontraktu

Na końcowym etapie procesu sprzedaży następu je wyjaśnienie wszystkich związanych z kontraktem wątpliwości i jego podpisanie. Można przyjąć, że istnieje 75% prawdopodobieństwo, że podpisany kontrakt zostanie zrealizowany (por. rys. na str. P 01/04).

Prawie wygrany Te 25%, które Twoja firma może stracić na tym etapie, kontrakt wynika przede wszystkim z nieprzewidzianych zmian, jakie zaszły u kontrahenta. Może to być np. zmiana zarządu lub po prostu zmiana realiów biznesowych. Wówczas klient rezygnuje w ostatniej chwili.

Kinalizacja kontraktu

Pracownicy Twojej firmy i klient podejmują działania, w wyniku których określona w kontrakcie sprzedaż zostaje zrealizowana. Twoi handlowcy powinni wówczas podjąć odpowiednie działania w celu utrzymania wy-

WDS10 wvw.wip.pl Wiedza i Praktyka