Prognozowanie

P 01/11

Prognozowanie i monitorowanie sprzedaży

sokiego poziomu zadowolenia klienta i rozpocząć rozmowy o ewentualnym nowym zakupie.

Co i jak możesz obliczyć na podstawie obserwacji lejka?

Stosując opisaną powyżej metodę prognozowania sprzedaży, obserwację takiego lejka możesz prowadzić w trzech wymiarach. Wszystkie przedstawione poniżej wzory zostały opracowane na podstawie doświadczeń i wieloletniej obserwacji procesów zachodzących w lejku.

c

i

A - określa wielkość nowych transakcji, które w każdym okresie rozliczeniowym muszą zapoczątkować Twoi handlowcy, aby (przy określonym w Twojej firmie współczynniku skuteczności, mogącym być specyficznym dla rynku, na którym działasz, w skali działu handlowego lub nawet odrębnym dla każdego z handlowców) osiągnąć założony poziom sprzedaży - B,

B - wielkość zrealizowanej sprzedaży w przyjętym okresie rozliczeniowym.

C - wartość lejka, czyli wartość wszyslkieh transakcji pomiędzy fazą Kontakt i Realizacja w zadanym czasie, potrzebna do realizacji planu sprzedaży.

Wiedza i Praktyka

[e-mail]

Zarządzanie działem sprzedaży©