Prognozowanie

P 01/12 Prognozowanie i monitorowanie sprzedaży

Wartość lejka oblicza się według wzoru;

Wartość lejka = Transakcje : Tum x 1/2

Tum (odświeżanie lejka) - współczynnik Tum określa, ile cykli sprzedaży w ciągu roku występuje w Twojej firmie.

Tum =12: Cykl sprzedaży

Cykl sprzedaży - jest to przeciętny cykl sprzedaży liczony jako czas od Kontaktu do Realizacji (jednostką cyklu sprzedaży jest miesiąc).

Transakcje : Turn - jest to wolumen wszystkich transakcji, które muszą zostać zidentyfikowane w każdym Turn, aby osiągnąć plan sprzedaży w danym okresie. Oblicza się go według wzoru;

Transakcje : Turn =

= (Plan sprzedaży x liii ratę) ; Turn

Hit ratę (współczynnik skuteczności) - oznacza stosunek wartości transakcji w fazie Kontakt do ich wartości w fazie Ralizacja (10: 1, 5:1 itp.)

Fiinnel constant - parametr stały, wynosi 1/2 i ma związek zc wzorem na pole trójkąta.

Oblicz wartość lejka, aby sprawdzić, czy zrealizujesz plan sprzedaży

Na początku roku dyrektor handlowy dostał nowy plan sprzedaży. Postanowił obliczyć wartość transakcji, nad

WDS10 www.wip.pl Wiedza i Praktyka