Prognozowanie

P 01/02 Prognozowanie i monitorowanie sprzedaży

Jaka będzie sprzedaż w pizyszłym miesiącu, kwartale, roku? Dokładna odpowiedz na takie pytanie zarządu sprawia problem wielu dyrektorom handlowym. Ciągle bowiem docierają do nich nowe dane i informacje, które mogą zaciemniać obraz poziomu sprzedaży i utrudniać wyciągnięcie prawidłowych wniosków. Pomyłka może oznaczać, że -firmie zabraknie środków na wypłatę wynagrodzeń, planowane kampanie marketingowe i Id.

W tym artykule pokazujemy narzędzie, które znacznie ułatwi Ci planowanie i monitorowanie sprzedaży. Dzięki niemu będziesz mógł w krótkim czasie przedstawić zarządowi nie tylko konkretne liczby, ale również bardzo dokładnie je uzasadnić. Narzędzie to z powodzeniem stosują dyrektorzy handlowi, menedżerowie kierujący grupą handlowców i sami handlowcy.

Lejek odzwierciedla proces sprzedaży - dużo wstępnych rozmów z klientami (góra lejka) i znacznie mniej podpisanych kontraktów (dół lejka)

Twoi handlowcy kontaktują się z wieloma potencjalnymi klientami, nawiązują z nimi rozmowy, prezentują Twoje produkty. Jednak tylko z pewną częścią klientów podpisują kontrakt i finalizu ją transakc ję.

Obrazowo można to przedstawić właśnie na przykładzie lejka. Jego górna część jest szeroka, gdyż obejmuje wszystkich klientów, do których dotarli handlowcy. Wraz ze wzrostem zaawansowania negocjacji liczba klientów się zmniejsza, a więc lejek staje .się coraz węższy. Jego szerokość w dolnej części obrazuje liczbę klientów, którzy dokonali zakupu, i wielkość zawartych transakcji.

WDS10 wvAv.wip.pl Wiedza i Praktyka