Prognozowanie

Prognozowanie i monitorowanie sprzedaży

Jeżeli proces sprzedaży u jednego z Twoich handlowców (elephant huntei) wygląda jak na rysunku powyżej, to znaczy, że stara się on o pozyskanie dużych kontraktów, które przyniosą firmie znaczne zyski.

Ryzykiem związanym z takim działaniem handlowca jest utrata kontraktu. Jeżeli nic zdobędzie on zamówienia, nad którym pracuje, lo będzie musiał znów poświęcić dużo czasu i kosztów na rozmowy z kolejnym dużym klientem.

Jeśli masz takiego pracownika, warto, aby w zespole handlowym znalazło się kilku innych, którzy będą zdo-bywać tc mniejsze i mniej wartościowe kontrakty. Zapewnią one Twojej firmie stały dochód i możliwość funkcjonowania nawet wówczas, gdy elephant hunter nic pozyska dużego klienta.

Tak może wyglądać lejek wizualizujący proces sprzedaży, gdy handlowiec, który stara się pozyskać wyłącznie duże kontrakty, zamierza odejść z Twojej firmy.

Przy takiej wizualizacji procesu sprzedaży konkretnego handlowca możesz się spodziewać, że niedługo złoży on wymówienie. Widać tu, że stara się on zakończyć jedyny duży kontrakt, jaki prowadzi, ale nie pozyskuje już nowych klientów.

P 01/19

Handlowiec

odchodzi

Wiedza i Praktyka [e-mail] Zarządzanie działem sprzedaży ©