Przedsiębiorstwo turystyczne w gospodarce wolnorynkowej G Gołembski (51)

52 III. Przedsiębiorstwo turystyczne...

W trakcie rozważań na temat tour operatorów w dużej mierze zostały już omówione ich związki z agentami lokalnymi i regionalnymi. Dlatego też w tym miejscu dokonamy jedynie pewnej syntezy tego, co zostało przedstawione, uzupełniając ją o korzyści, które czerpią agencje ze współpracy z tour operatorami. Uzasadnia to po części gwałtowny i dynamiczny rozwój podaży usług turystycznych, której podstawą jest właśnie system agencyjny.

Agent lokalny działający w miejscu zamieszkania klientów

Podstawą jego działania jest sprzedaż w imieniu tour operatorów kompleksowego produktu lub jego części w zamian za prowizję od wartości tej sprzedaży. Prowizja ta jest podstawą utrzymania biura agenta i jego pracowników.

Agent współdziała aktywnie z tour operatorem w kreowaniu produktu w świadomości nabywców pochodzących z terenu jego działania. W większości prowadzi działania reklamowe i akwizycyjne za tour operatora. Najczęściej robi to na własny rachunek licząc na wzrost obrotów i zwiększenie prowizji. W niektórych wypadkach uzyskuje zwrot pieniędzy wydatkowanych na działalność marketingową. Dobra marka tour operatora, a przede wszystkim bogactwo oferty stwarza dla agenta olbrzymią szansę wejścia na rynek lokalny. 'Jednakże największą szansą agenta pracującego dla dobrego i dużego tour operatora jest możliwość korzystania z wysokich zniżek i rabatów, którymi dysponuje on u bezpośrednich wytwórców usług. Jeżeli tour operator zapewnia hotelowi w Tajlandii, Egipcie czy Maroku taką liczbę klientów, która umożliwia mu stałe wykorzystanie np. 20% miejsc w ciągu roku - ma możliwość uzyskania bardzo wysokich rabatów dochodzących do kilkudziesięciu procent. Wynika to oczywiście z kalkulacji ekonomicznej wytwórcy (będzie o tym mowa w następnym rozdziale). To samo dotyczy zniżek na bilety lotnicze, autobusowe itp. To oczywiście umożliwia też agentowi zaoferowanie ceny niższej niż u konkurentów i poważny wzrost obrotów. Agenci pracujący dla takich światowych tour operatorów mogą skutecznie konkurować z rodzimymi tour operatorami, których wielkość obrotów nie pozwala na uzyskiwanie tak wysokich rabatów. Umożliwia to dalszy rozwój firmy przez „pączkowanie”, tj. zakładanie oddziałów w innych miejscach kraju.

Przekształcenie agenta w tour operatora tworzącego swój własny produkt jest kwestią kalkulacji - analizy opłacalności. Często zdarza się tak, że agent korzysta jedynie z części kompleksowego produktu tour operatora - uzupełniając go własnymi usługami, np. przewozowymi, przewodnickimi itp.