Typologia klientów

T 02/04 Typologia klientów w praktyce

podejmować decyzji bardzo szybko lub bardzo wolno. Zdecydowana większość klientów będzie reagowała w sposób umiejscawiający ich pomiędzy tymi skrajnymi zachowaniami.

Jak handlowiec może wpłynąć na podejmowaną przez klienta decyzję o zakupie?

Cechą najbardziej trwałą, której zmiana w kliencie jest bardzo trudna lub nawet niemożliwa, jest samodzielność podejmowania decyzji. Niektórzy klienci (ok. 20%) wolą zastosować się do rad, podczas gdy inni (ok. 80%) nic pozwolą nawet na najmniejsze sugestie ze strony handlowca.

Klient poddający się sugestii	Czyni się różnią, na co zwracać uwagę	Klient podejmujący samodzielnie decyzję
Zawierzy bardziej sprzedawcy czy opinii innej osoby niż własnej ocenie. W dziedzinach.. jakie nie są mu znane, p i /.e j a w i a bez rad n ość.	Ogólne wrażenie	Wierzy własnej ocenie. Do podjęcia decyzji potrzebuje tylko pewnego zakresu informacji. Widać wyraźnie, że niezależnie od tego, czy zna produkt, czy nie. ostateczną decyzję podejmie sam.
Zwierza się, juzy znając do wahań i niewiedzy w pewnych zakresach.	Klimat rozmowy	,,Przesłuchuje^>ą sprzedawcę, uzyskując informacje ważne z jego jjunktu widzenia.
Pro s i s prze d a w c ę o radę .Woli, jeśli ktoś inny podejmuje ostateczną decyzję.	Podejmowanie decyzji o zakupie	W decyzji weźmie pod uwagę informacje pochodzące od sprzedawcy.
Dostosowuje się do sposobu rozmowy narzuconego przez sprzedawcę.	Kontrola nad rozmową	Sam określa, kiedy i o czym chce powiedzieć. Dzieje się lo* czego on chce. Prowadzi j rozmowę.

WDS10 wwwAvip.pl Wiedza i Praktyka