Typologia klientów

T 02/16 Typologia klientów w praktyce

sam cechuje się podobnym stylem, ma szansę uzyskać istotne wskazówki dla złożenia oferty. Profesjonalna obsługa jest ułatwiona, jeśli tylko sprzedawca poradzi sobie z wrażeniem braku przystępu ości,

Mów o faktach i konkretach

Współpracując z rzeczowym klientem, handlowiec powinien:

•    koncentrować się na celach, jakie klient chce osiągnąć, np>:

Rozumiem, że najistotniejsze dla pana jest... Wspomniał pan, że rozwiązanie przyniesie długofalowe efekty...

•    ograniczać spontaniczność,

•    jeśli chce przedstawić inny niż klienta punkt widzenia, powinien powołać się na zewnętrzne źródła obdarzone autorytetem, np.:

Jak pan zapewne wie, w takich przypadkach ma zastosowanie norma ISO...

•    przedstawić rzeczowe korzyści (pieniądz, sukces, udział w rynku), jakie klient będzie mógł osiągnąć przy użyciu produktu lub dzięki współpracy.

Jeśli w ogóle handlowiec będzie wygłaszał pozytywne opinie na temat klienta, to powinny one dotyczyć jedynie sprawności kierowania przedsiębiorstwem lub organizowania firmy, procesu decyzyjnego itp. Osobiste opinie sprzedawcy nie są dla klienta rzeczowego godne uwagi. Jeśli spyta o opinię, to znaczy, że wysoko ceni Twojego handlowca.

Unikaj

skracania

dystansu

Prowadząc rozmowy z rzeczowym klientem, handlowiec:

•    nie powinien skracać zbyt szybko dystansu i pytać o prywatne sprawy. Klient będzie wtedy zdziwiony i może „usztywnić się". Gdy tak się wydarzy,

WDS10 www.wip.pl Wiedza i Praktyka