! Listy

Redakcja odpowiada Listy 07

•    klient ma swobodę w wyborze i możliwość dobrania kanapy do różnych kolorów posiadanych już mebli (korzyść), ponieważ kanapa oferowana jest w 3 różnych wersjach kolorystycznych (cecha oferty),

•    klient oszczędza pieniądze i ma pewność trafnie podjętej decyzji

(korzyść), ponieważ dany produkt jest rzeczywiście niedrogi, a mimo to wysokiej jakości.

O czym jeszcze warto pamiętać?

Prezentując produkt czy ofertę, sprzedawca powinien pamiętać o tym, że: :j Korzyści muszą być dopasowane do nabywcy, do jego cech, oczekiwań, potrzeb rozpoznanych wcześniej. Nic można posługiwać się wyuczonym na pamięć standardowym zestawem, j Dobrze jest stosować mieszankę korzyści bazujących na przestankach racjonalnych i tych, które odwołują się do emocji nabywcy, W pierwszej grupie można wymienić przykładowo bezpieczeństwo i wygodę, a w drugiej prestiż i wizerunek, j Istotna jest kolejność prezentowania korzyści: od najważniejszych do pomniejszych. Bardzo ważne jest to, aby sprzedawca powtórzył na końcu prezentacji najistotniejsze korzyści. Ma to na celu zaakcentowanie danej wartości i przez to jej lepsze zapamiętanie przez klienta.

Komunikowanie korzyści

Sprzedawca, który przygotował prezentację korzyści dla klienta, powinien jeszcze je umiejętnie zakomunikować. Aby osiągnąć ten cel, powinien zapoznać się z zasadami prezentacji:

Dbałość o widowiskowość prezentacji - celem jest uzyskanie, a następnie utrzymanie zainteresowania nabywcy w trakcie całej rozmowy. Widowiskowość prezentacji można uzyskać, podając ciekawe przykłady, historie z życia - najlepiej, gdy są niecodzienne, nietypowe, wręcz intrygujące, ale zawsze związane z prezentowanym produktem. Poza tym pokazywanie prospektów lub produktu w działaniu dodatkowo podnosi atrakcyjność prezentacji.

Kontrola własnej prezentacji - sprzedawca powinien obserwować klienta w trakcie pokazywania mu produktu, aby móc stwierdzić, czy pO-

Wiedza i Praktyka [e-mail] Zarządzanie działem sprzedaży ©