! Listy

Listy 06 Redakcja odpowiada

2. Cecha oferty czy produktu powinna być podawana jako argument uzasadniający występowanie danej korzyści. To jest jak dowód, z którego wynika, że podana korzyść nic jest fikcją, tylko uzasadnionym faktem. Cecha zatem ma uwiarygodnić w oczach klienta podaną korzyść.

Co najczęściej klient słyszy?

Niestety większość sprzedawców mówi o cechach oferty, a nic o korzyściach, jakie z niej wynikają dla klienta. Zazwyczaj klient słyszy, że produkt ma wysoką jakość, że telewizor ma czarny kineskop, silnik samochodu ma pojemność 1800 cnr, magnetowid ma funkcję show płaszcz wykonany jest z mikro fazy. a kanapa występuje w trzech różnych kolorach, a poza tym produkl jest tani i można zamówić transport do domu.

Za każdym razem klient dowiaduje się czegoś o sprzedawanym produkcie lub o wybranych elementach oferty. Lecz nie wiadomo, czy klient rozumie, co z tego wynika dla niego, nic mówiąc już o tym, czy w ogóle rozumie, na czym polega dana cecha czy funkcja produktu.

A co klient powinien usłyszeć?

Klient, przymierzając się do kupna określonego produktu, powinien usłyszeć od sprzedawcy, że na przykład:

» zyskuje święty spokój, a także oszczędza pieniądze (to są korzyści), ponieważ wybrany produkt jest wysokiej jakości i nie będzie z nim problemów reklamacyjnych (jako dodatkowe uzasadnienie można w tym miejscu powiedzieć o nowoczesnej technologii produkcji danego produktu, normach jakości itp. - to są cechy produktu),

•    dany telewizor daje bardzo wysoki komfort oglądania, ostrość obrazu, głębię koloru (korzyści), ponieważ zastosowany w nim czarny kineskop stwarza znacznie lepszy kontrast (cecha produktu),

•    samochód jest bardziej bezpieczny (korzyść), ponieważ, silnik o pojemności 1800 cnr daje lepszo przyspieszenie i pozwala na skrócenie czasu wyprzedzania (cechy produktu),

•    w tym płaszczu może zaprezentować się bardzo efektownie i podkreślić swój wizerunek (korzyść), ponieważ mikrofaza, z której wykonany jest płaszcz, jest modnym j oryginalnym materiałem (cecha produktu),

WDS10 www.wip.pl Wiedza i Praktyka