! Listy

Listy 1 O Redakcja odpowiada

3 sposoby zmiany nastawienia klienta

Jak. żalem sobie z takim nastawieniem radzić? W praktyce spotykam się

z kilkoma wariantami:

1.    „Przekupstwo” - handlowiec, aby jednak zdobyć zainteresowanie klienta, proponuje:

Do tego miksera dokładam gratisowo jeszcze dwa zestawy specjalnych noży.

Jednak coraz więcej klientów nic ufa tego typu manipulacjom, ponieważ nic wierzą, że cokolwiek można doslać za darmo. Zatem zaufanie nie wzrasta. Czasem przekupstwo może okazać się skuteczne. ale klient raczej nie spodziewa się wówczas wysokiej jakości produktów.

2.    Przekonywanie poprzez argumentację - handlowiec mówi:

Jesteśmy najlepszej firmą na tynku, nasze produkty mają najwyższą jakość i najniższą cenę vr swojej kategorii.

jednak taki jednostronny przekaz nie wzbudza zaufania klienta do źródła informacji. Jeżeli postawa klienta wynika z różnych obaw, to ten kierunek działań handlowca podsyca go do generowania coraz to nowych zastrzeżeń, które ostatecznie albo kończą się kłótnią, albo pytaniem o cenę i stwierdzeniem: Za drogie... albo: Za tanie... Dla tego klienta ważne jest wówczas jedno: obronić się przed presją.

3.    ISudowaaiie dobrej relacji od pierwszych chwil kontaktu — jeżeli klient poczuje, że handlowiec nie chce na nim wymusić decyzji, lecz słucha uważnie i zc zrozumieniem jego opinii, to czasem okazuje się, żc klient: nabiera zaufania do handlowca, do jego produktów i dochodzi do transakcji. Ta metoda może nic jest aż tak szybka, ale jeżeli już zadziała, to daje długofalowo efekty.

Klient nie ma potrzeby zakupu

Powodem odmowy klienta może być również to, że oferowany produkt rzeczywiście nie odnosi się do aktualnych potrzeb lub możliwości finansowych klienta. W tego typu sytuacjach klient często wyjawia powody, dla których nie dokona zakupu. Jeżeli jednak handlowiec wzbudził je-

WDS10 wwv.wip.pl Wiedza i Praktyka