! Listy

Redakcja odpowiada Listy 03

Wyznaczając handlowcom dodatkowe cele jakościowe i kompetencyjne, możesz zwiększyć rentowność ich działań

Czytelnik pyta, jakie cele - oprócz wysokości spizedaży - warto postawie przed handlowcami, aby dodatkowo ich zmobilizować, a realizacja tych celów podnosiła rentowność firmy? Czy dla nowych i doświadczonych handlowców powinny być one takie same, czy różne?

Warlo postawić przed handlowcami również inne cclc, np. jakościowe i kompetencyjne. To zmniejszy lęk przed porażką, jaką jest: niezrealizowanie targetu, i odbuduje wiarę w sukces - co z kolei poprawi efekty sprzedaży. Nawet jeżeli handlowcy nie będą wierzyć w zrealizowanie pianiu to skupią się na wybranych paramelrach: rentowności, obrocie z jednego klienta lub na swoich konkretnych umiejętnościach. Takie cele, jeśli są dobrze postawione, są do osiągnięcia - jest więc o co się starać.

Oto przykłady zróżnicowanych celów, jakie można postawić handlowcom:

Produktywność (efektywność)

•    zwiększenie sprzedaży w porównaniu do ustalonych planów w poszczególnych kategoriach asortymentowych,

•    zwiększenie sprzedaży do poszczególnych kategorii klienta,

9 zwiększenie realizacji specjalnych celów firmy,

•    wzrost liczby partnerów handlowych na danym terytorium,

« zwiększenie wysokości sprzedaży na jednego klienta,

•    poprawa rentowności sprzedaży ogółem,

•    poprawa relacji pomiędzy liczbą wizyt a wysokością sprzedaży,

•    skrócenie czasu sprzedaży jednego kontraktu,

e zwiększenie poziomu satysfakcji klientów ze współpracy,

•    zmniejszenie rotacji klientów,

•    zwiększenie wolumenu/asortymentu wśród dotychczasowych klientów (tzw. upselling- budowanie lojalności i wykorzystywanie już nawiązanych relacji handlowych).

Wiedza i Praktyka zds@wip.p| Zarządzanie działem sprzedaży ©