! Listy

Listy 08 Redakcja odpowiada

dawane argumenty trafiają do jego przekonania, czy rozumie omawianą treść i czy w ogóle jest nadal zainteresowany prezentacją. W przypadku gdy sprzedawca stwierdzi brak zainteresowania klienta pokazywanym produktem, musi odpowiednio zareagować przerwać prezentację lub taktownie zmienić jej przebieg, może leż zapytać klienta o zdanie na temat produktu, oferty, czyli zachęcić go do rozmowy.

Porównywanie własnej oferty do ofert konkurencji - z pewnością sprzedawca nie powinien wyrażać się źle o konkurencyjnych ofertach w obecności klienta. Takie postępowanie budzi podejrzenie nabywców co do rzetelności i wiarygodności sprzedawcy. Przecież sprzedając dobry towar, nic trzeba dyskredytować konkurencji. Dobry towar „broni się sam”. Natomiast gdy sprzedawcy brakuje pewności co do atrakcyjności własnej oferty, musi odciągnąć uwagę nabywcy od konkurencji, np. umiejętnie zmieniając temat.

Jeśli klient posiada szeroką wiedzę o branży, jej produktach i konkurencyjnych ofertach (i zaczyna sam o tym mówić), sprzedawca w rozmowie z nim może pochwalić niektóre cechy konkurencji, a następnie powinien uwypuklić na jej ile zalety własnej oferty.

Używanie odpowiedniego języka - tj. takiego, który jest zarazem zrozumiały i przekonujący. Sposób mówienia sprzedawcy powinien być zbliżony do sposobu wyrażania się klienta. Używając podobnego języka, sprzedawca „wchodzi” w świat swojego rozmówcy, staje się dla niego bardziej zrozumiały, bliski i przekonujący. Istotne jest tutaj słownictwo, poziom językowy, używane nazwy i określenia.

Sprzedawca sprawia dobre wrażenie, gdy używa określeń fachowych związanych z daną dziedziną. Daje tym samym znak, że bardzo dobrze zna dany temat. Jednak przesada w tej kwestii może klienta zirytować. Sprzedawca powinien wytłumaczyć, co oznaczają fachowe określenia, zwłaszcza w przypadku gdy nie ma pewności, czy jest zrozumiany. Sprzedawca sprawia złe wrażenie, gdy używa wyrażeń slangowych - np. mówi, że coś kosztuje „dwie bańki” zamiast 200 zł.

Mariusz Trojanowski

pracownik naukowy w Katedrze Marketingu Wydziału Zarządzania

na Uniwersytecie Warszawskim

WDS10 wvvw.wip.pl Wiedza i Praktyka