! Listy

Listy 1 8 Redakcja odpowiada

Dopóki klient nie usłyszy odmowy, nie opłaca się przechodzić do poszukiwania innych rozwiązań, klient bowiem i tak będzie wracał do swego roszczenia, czasem powiększając je o Twoje dodatkowe propozycje.

Uległość i konfrontacja - najwięksi wrogowie negocjatora

Technika zdartej płyty jest narzędziem z zakresu ascrlywności. To właśnie bowiem asertywność stwarza możliwości układania swoich re-lacji z otoczeniem bez uległości, ale też bez inwazji i agresji. Tworzy optymalne relacje w negocjacjach handlowych, gdyż pozwala uniknąć podstawowych pułapek profesjonalizmu, jakimi jest uległość i konfrontacja. Nawet wybitni negocjatorzy wpadają czasami w te pułapki i przestają działać racjonalnie i celowo. Zaczynają wówczas okazywać nadmierną uległość bądź złość na klienta, a właśnie na to liczą wytrawni gracze po drugiej stronic.

Handlowcy często boją się odmawiać klientom, obawiają się, że wówczas ich stracą i mogą dodatkowo „podpaść” swojemu szefowi. Jednak prowadząc rozmowy handlowe, zawsze warto pamiętać, że częstym elementem gry handlowej jest bluff. Oznacza to, że nie wszystkie wypowiedzi klienta należy traktować całkiem serio lub obrażać się. gdy odkryjemy, że nie są prawdziwe.

Czasem klient świadomie i celowo blefuje i zachowuje się w sposób trudny, licząc na doprowadzenie handlowca do takiego stanu, kiedy łatwiej będzie nim manipulować i wymuszać ustępstwa. Taki klient odmowy spełnienia jego żądań nie potraktuje „osobiście” i nic uniesie się gniewem, lecz przestanie stosować technikę bluffu, gdyż będzie widział, że wobec tego handlowca jest ona nieskuteczna.

Mirosław Smoczyński

<•

konsultant i autor programów szkoleniowych z zakresu handlu i windykacji,

lrener firmy szkoleniowej $T$

WDS10 www.vvip.pl Wiedza i Praktyka