! Listy

Redakcja odpowiada Listy 1 1

go sympatię, lo nic broni się on przed kontaktem. Czasem słyszałem od potencjalnych klientów słowa:

Możemy się spotkać, ale od razu patiu powiem, że nie kupię, bo nie mam takiej potrzeby albo: ...ho nie mam na to pieniędzy.

Handlowcy reagują na to:

1.    Przekonywaniem w presji:

Ale może jednak...

Ta forma najczęściej prowadzi do konfrontacji, w wyniku czego handlowiec traci możliwość ponownego kontaktu, a przecież za jakiś czas Idicnt może znaleźć środki, finansowe. Negatywne wrażenia klienta po takiej rozmowie zniechęcają go do dalszych kontaktów z handlowcem i jeśli ma taką możliwość, to korzysta z usług konkurencyjnej firmy.

2.    Budują pomost do współpracy w przyszłości, W lej sytuacji warto uszanować wypowiedź rozmówcy i zadbać o możliwość podtrzymania kontaktów w przyszłości bez presji i molestowania. Wiciu handlowców pielęgnuje (akie „nieczynne” relacje handlowe. Czasem są lo niezobowiązujące spotkania. lunch, kartka ze świątecznymi życzeniami itp. Tego typu działanie może dać, po pewnym czasie, nieoczekiwanie dobre efekty.

Klienci, którzy intuicyjnie stosują metody handlowe

Wielu klientów jest bardziej świadomych rzeczywistych mechanizmów handlowych, niż handlowcom sie wydaje. Część z nich w zupełnie naturalny sposób nauczyła się, że nawet jak słyszy najlepszą propozycje handlową w swoim życiu, to i tak ma się „skrzywić”. To są gracze handlowi. Profesjonalni kupcy uczą się tego jak gry aktorskiej. Nigdy nie wiadomo do końca, czy to jest bluff, czy też prawda. Daje to handlowcowi poczucie niepewności i podrzuca pomysły pod tytułem: Muszę go jakoś przekonać! Na to czeka klient. Gdy handlowiec go przekonuje, pokazuje klientowi. że jest skłonny do inwestowania, dawania lepszych warunków itp.

Taki klient najchętniej weźmie wszystko, co handlowiec mu zaproponuje, ale oczywiście cały czas będzie sie krzywił i narzekał. Na koniec, może powiedzieć:

Wiedza i Praktyka [e-mail] Zarządzanie działem sprzedaży ®