! Listy

Listy 02 Redakcja odpowiada

nej procedury przekazywania obszaru sprzedażowego oraz przekazywania informacji zwrotnej o rynku na forum zespołów.

Przekazywanie rynku - 4 najgroźniejsze błędy

W firmie z branży motoryzacyjnej przedstawiciel handlowy zajmujący się zaopatrzeniem hurtowni w części samochodowe został awansowany:

1.    Z natychmiastowym objęciem nowego stanowiska (błąd).

2.    Przekazał swój obszar sprzedaży nowemu handlowcowi, który nie był wcześniej członkiem zespołu (błąd), lecz był osobą przeniesioną z innego regionu.

3.    Awansowany handlowiec nie złożył pożegnalnych wizyt swoim klientom (błąd).

4.    Nowy handlowiec przed złożeniem wizyt swoim klientom nie odbył rozmowy o ich upodobaniach i potrzebach zc swoim poprzednikiem (błąd), Czas kolejnych wizyt u klientów z konieczności był prawie dwukrotnie dłuższy, niż to wynikało z potrzeb sprzedażowych.

Skutki popełnionych błędów

Efektem był spadek sprzedaży o 14%, wyrównany dopiero po dobrym poznaniu rynku przez nowego handlowca (3 miesiące). Strata ta mogłaby hyc jeszcze wyższa, gdyby nowy handlowiec nie był dobrym sprzedawcą, i mogłaby także oznaczać utratę niektórych klientów.

Gdyby poprzedni handlowiec mógł poświecić tydzień na wprowadzenie nowego handlowca na swój rynek, to koszt związany z późniejszym objęciom przez niego wyższego stanowiska byłby zdecydowanie niższy niż strata związana ze spadkiem sprzedaży w wyniku braku wprowadzenia nowego sprzedawcy na dotychczasowy rynek „starego”.

dr Piotr Sokołowski

trener i autor programów szkoleniowych z zakresu zarządzania, marketingu oraz umiejętności psychologicznych zwiększających efektywność zawodową,

wykładowca na Uniwersytecie Warszawskim

i SWPS w Warszawie

WDS10 www.wip.pl Wiedza i Praktyka