! Przykłady

10 Przykłady, wywiady, badania

Ambicje handlowca - co chce osiągnąć

Zwróć również uwagę na to, co kandydat uważa za porażkę lub sukces.

Jest to miarą jego ambicji w prowadzeniu relacji handlowych i celów zawodowych, które chce osiągnąć. Weź tu jednak poprawkę na doświadczenie zawodowe kandydata - jeżeli ma on kilkuletni staż w tym zawodzie, to zarówno powodzenia, jak i porażki nie będą dotyczyć ważnych spraw i dużych projektów.

Jeżeli wymieniając największą swoją porażkę i wyjaśniając Ci, dlaczego do niej doszło, kandydat na handlowca będzie wskazywał na słabą pracę zespołu lub wsparcia sprzedaży, to może oznaczać, źe ma skłonność do rywalizacji i może mieć problemy podczas współpracy z innymi handlowcami.

Gdy kandydat unika odpowiedzi

Jeżeli kandydat na handlowca stara się uniknąć odpowiedzi - pytaj go aż do skutku. Uchylanie się od odpowiedzi na pytania tego typu może świadczyć o chęci ukrycia swoich słabych stron, które (zdaniem kandydata lub obiektywnie) mogą go dyskwalifikować jako Twojego potencjalnego pracownika.

Unikanie rozmowy na lemat porażki zawodowej może również oznaczać, żc kandydat na handlowca nie bardzo wie, co powinien zrobić, aby w przyszłości uniknąć podobnych niepowodzeń. Jest więc osobą, która nic potrafi się rozwijać, ucząc się na własnych błędach.

2. Co Ci sprawia największą trudność w kontakcie i klientem?

Odpowiedź kandydata na to pytanie wskazuje jego słabe strony lub to, co uważa on (albo chce, żeby tak to wyglądało) za najmniej ważną część w takim kontakcie. Może również powiedzieć, że nie ma trudności z na-

WDS10 www.wip.pl Wiedza i Praktyka