! Przykłady

12 Przykłady, wywiady, badania

lu właśnie mam”, to po odpowiedzi, jakiej Ci udzieli, będziesz mógł szybko stwierdzić, czy naprawdę potrafi sobie poradzić w takiej sytuacji, ezy tylko blefował.

Próba uniknięcia rozmowy na niewygodny temat

Jeżeli w odpowiedzi na Twoje pytanie kandydat na handlowca stara się skierować rozmowę na inne tematy, to istnieje duże ryzyko, że ma on kłopoty z utrzymywaniem dobrych kontaktów z. klientami i stara się lo ukryć.

Jeżeli zdecydujesz się zatrudnić taką osobę, to lepiej skieruj ją do pracy analitycznej, np. analizy rynku, segmentacji klientów, przygotowywania materiałów dla innych handlowców itd., a nie do bezpośredniej sprzedaży. Im hardziej otwartej odpowiedzi udzieli Ci kandydat, tym lepiej świadczy to o jego umiejętności dobrego reagowania na sytuacje stresowe.

Otwartość wypowiedzi kandydata możesz ocenić:

•    na poziomic formalnym otwarte wypowiedzi będą miały charakter dyskusji z jakimś zagadnieniem, nawet włączającej w to Ciebie, np.:

Zrobiłem to w ten sposób, że............. Czy nie uważa pan, że gdybym to

zrobił jakoś inaczej, to dałoby to lepsze efekty?

albo: Moim zdaniem w takiej sytuacji trzeba.............. Chociaż jeśli pan

widzi jakąś inną możliwość, to chętnie o tym porozmawiam i sprawdzę pana. sposób.

Wypowiedź w postaci suchych stwierdzeń będzie raczej świadczyć o skrytości czy wręcz braku otwartości;

•    na poziomie treściowym - mówienie przez kandydata o stosunku emocjonalnym do danego problemu świadczy o jego zaangażowaniu w tę sytuację. Takie zaangażowanie trudno jest symulować, szczególnie przy rozmowie, chociażby ze względu na sygnały niewerbalne, które trudno w pełni kontrolować, a które powinny to zaangażowanie potwierdzać.

WDS10 www.vvip.pl Wiedza i Praktyka