182,183

Jak skutecznie negocjować

•    Komplementowanie - uwagi na temat inteligencji, bystrości albo pozycji drugiej strony należy przyjmować z ostrożnością. Mogą to być autentyczne wyrazy szacunku, ale mogą być też sygnałami postawy manipulacyjnej.

•    Wyraźnie różny ton wypowiedzi, kiedy rozmówca zwraca się do różnych członków przeciwnej delegacji. Może to po prostu wskazywać na wysoki stopień wrażliwości na innych ludzi, ale może też być oznaką próby skłócenia ich między sobą.

•    Delikatne aluzje na temat wpływowych czynników, takich jak przyjaźń z jednym z dyrektorów.

•    Apele do rozsądku lub napomknienia, że zgoda na daną propozycję może przynieść korzyści znacznie wykraczające poza obszar tych negocjacji: „Ty mi pomożesz dziś, ja tobie jutro".

Granica między negocjatorem skutecznym a manipulującym jest cienka, ale podstawową cechą odróżniającą ich jest rzeczywisty cel, jaki pragną osiągnąć. Manipulator dąży do wygranej (często jest to dla niego cel sam w sobie) i czerpie osobistą satysfakcję ze sposobu osiągania tego celu. Dobry, skuteczny negocjator dąży do osiągnięcia porozumienia, odpowiedniego do sytuacji, która doprowadziła do negocjacji. Satysfakcję czerpie ze świadomości, że przyczynił się do rozwiązania problemu istotnego dla firmy.

Rozwijanie umiejętności koniecznych, by dać sobie radę w różnych rodzajach negocjacji i wśród różnych negocjatorów, powinno stać się jednym z punktów planu doskonalenia kwalifikacji zawodowych. Rozwój nie jest zależny jedynie od liczby ukończonych kursów doskonalenia zawodowego, chociaż niewątpliwie są one godne polecenia. Innymi metodami nabywania umiejętności ncgocjatorskich są:

•    Czytanie książek, jak choćby ta, w celu poznania zasad, strategii i taktyk skutecznego negocjowania.

•    Studiowanie relacji z przebiegu oraz rezultatów ważnych negocjacji.

•    Próba wcielenia się w rolę negocjatora w którymś ze znanych wydarzeń lub udział w grze menedżerskiej symulującej takie zdarzenie.

•    Udział w negocjacjach w roli obserwatora, śledzenie strategii i analizowanie skuteczności każdej ze stron, dyskusja z uczestnikami po zakończeniu spotkania.

•    Szukanie rady i pomysłów u eksperta.

•    Kontakt z kolegami stale uczestniczącymi w negocjacjach, analizowanie taktyki i postępu w rozmowach.

•    Poddanie własnych umiejętności jako negocjatora ocenie kolegów.

•    Samoocena - uczciwy rachunek sukcesów i porażek po każdej rundzie rozmów, w których bierzemy czynny udział.

Najważniejsze zasady

Chociaż niektórzy ludzie mają wrodzone zdolności negocja-torskie, umiejętności w tym zakresie można nabyć lub udoskonalić dzięki praktyce i treningom.

Trzy elementy mają decydujący wpływ na kształtowanie tych umiejętności: wiedza, sprawności i nastawienie.

Skuteczne negocjowanie wymaga znajomości zasad procesu negocjacyjnego, kontekstu konkretnych negocjacji i szczegółów zagadnienia, które ma być dyskutowane.

Główne sprawności dzielą się na trzy kategorie: analityczną, interaktywną i komunikacyjną.

Różne podejście konieczne jest w zetknięciu z różnymi kategoriami trudnych negocjatorów.

Ogromny wpływ na przebieg negocjacji mają: nastawienie do samej konieczności negocjowania, do zagadnienia oraz uczestniczących osób, a także sposób postrzegania własnej roli oraz potrzeba uznania i osiągnięć.

Rozwój sprawności elementów osobist zawodowych.

skich powinien skonalenia

być jednym z umiejętności