mowisz masz (150)

154

MÓWISZ, MASZ

dzie mówią, że mają problem z dodzwonieniem się na pański telefon komórkowy, czy zwykle dzieje się tak, ponieważ jest pan z dala od swojego telefonu i nie odpowiada, czy też dlatego, że właśnie używa pan telefonu, więc słyszą sygnał oznaczający numer zajęty?”.

Po zmianie polegającej na zrezygnowaniu z pytań typu tak/nie na rzecz pytań otwartych i pytań wielokrotnego wyboru statystyki sprzedaży wzrosły ponad dwukrotnie. Wielu przedstawicieli relacjonowało, iż kiedy zadawali oni właściwe pytanie, ich klienci szybko zapalali się do korzyści wynikających z używania poczt) głosowej.

Zadajesz pytania, by uzyskać informacje. Pytania zamknięte dają Ci bardzo niewiele. Jeśli chcesz otrzymać dobrą informację, zadawaj dobre pytania.

Kiedy Twój najlepszy przyjaciel wraca do domu ze szpitala po niewielkie; operacji, chcesz dowiedzieć się, w jaki sposób możesz mu pomóc. Jeśli zadasz pytanie typu tak/nie, na przykład:

„Czy jest coś, co mogę dla Ciebie zrobić?”,

prawdopodobnie usłyszysz odpowiedź „nie”. Chcąc być bardziej pomocnym przyjacielem, zastosuj inną formę pytania:

„Co mógłbym dla Ciebie zrobić, abyś poczuł się lepiej?”.

Uczyń swoim nawykiem zamienianie pytań zamkniętych na pytania wielokrotnegc wyboru oraz otwarte. Dostarczą Ci one znacznie użyteczniejszej informacji i na te; podstawie będziesz mógł działać.

Szybka powtórka

Co możesz zrobić już teraz?

Kiedykolwiek zadajesz komuś pytanie, najpierw zapytaj siebie: „Czy jest to pytanie zamknięte?”. Jeśli tak jest, zamień je na pytanie wielokrotnego wyboru luń na pytanie otwarte.

Zamiast mówić:

„Czy powinienem coś kupić dla Ciebie, kiedy zatrzymam się w sklepie?”, powiedz:

„Co mogę kupić dla Ciebie, kiedy zatrzymam się w sklepie?”.

Zamiast mówić:

„Zastanawiam się nad zatrudnieniem Marka w mojej firmie. Czy ma on jakieś szczególne mocne lub słabe punkty, o których powinienem wiedzieć?”,