KI2

partnerów. Może do być drogi koniak, dobra niskoprocentowa whisky słodowa bądź jakaś gustowna rzecz typowa dla twojego miasta, regionu czy kraju.

Wiedz, że opakowanie i wręczanie prezentów są tu ważniejsze niż sam prezent. Postaraj się zatem, aby został opakowany w Japonii lub zrobił to ktoś znający japońskie zwyczaje. Wręcz podarunek partnerowi oburącz. Obdarowany prawdopodobnie odłoży go na bok i otworzy później. Ty też powinieneś przyjąć prezent obiema rękami i rozpakować później.

Wspólne posiłki. Podejmowanie kogoś i bycie podejmowanym to istotna część składowa procesu nawiązywania bliskich stosunków osobistych z japońskimi kontrahentami. Gdy oni pierwsi wydadzą przyjęcie, na terenie Japonii można się odwzajemnić zaproszeniem do restauracji w zachodnim stylu, serwującej na przykład dania kuchni francuskiej lub chińskiej. W twoim kraju ojczystym lub w kraju trzecim zazwyczaj dobrze nadaje się do tego restauracja serwująca specjalności miejscowej kuchni.

Aby się wykazać znajomością japońskich obyczajów, postaraj się udoskonalić swoje umiejętności posługiwania się pałeczkami i wznoś odpowiednie toasty. Tradycyjnym sposobem poznawania się partnerów płci męskiej jest rytuał picia alkohohD Czasami trzeba wypić bardzo dużo, a nawet się upić. W przypadku niektórych biznesmenów japońskich alkohol zdaje się rozpuszczać sztywność i oficjalność, z którymi można się spotkać podczas spotkań w interesach.

Japończycy w dużym stopniu zdają się na \tatemae, czyli niezbyt otwarte komunikowanie się — mówią ci to, co myślą, że chciałbyś usłyszeć. Po paru kieliszkach mogą jednak spuścić z tonu i pofolgować sobie w komunikowaniu się honne, nupwiąc ci to, co naprawdę myślą. Alkohol może być zatem dobrym rozcieńczalnikiem grząskich negocjacji.

W Japonii nie oczekuje się, że kobiety będą piły alkohol, a już na pewno nie tego, że się upiją. Nieprzyłączenie się do męskiego rytuału picia może stanowić pewien handicap dla kobiet usiłujących robić interesy z Japończykami.

Mężczyźni, którzy wolą nie pić alkoholu, mogą się wymówić chorobą bądź względami religijnymi. Niewykluczone jednak, że w konsekwencji utracą szansę pogłębienia stosunków z japońskimi partnerami i dowiedzenia się o nich czegoś więcej.

Zachowania podczas negocjacji

Prezentacja towarów i usług. Unikaj rozpoczynania prezentacji żurtem czy humorystyczną anegdotą, gdyż mogłoby to świadczyć

0    lekceważeniu sprawy i audytorium. Mów jasnym, prostym językiem. Nie używaj podwójnych przeczeń, zawiłych zdań, żargonu, slangu

1    wyszukanych słów.

Uważaj, żeby nie przechwalić swojego produktu lub przedsiębiorstwa. Zamiast tego, przedstaw referencje bądź artykuły o twojej firmie. Używaj pomocy wizualnych, zwłaszcza w przypadku danych liczbowych, i dostarcz kopie swojego wystąpienia.

Targowanie się. W niektórych kulturach biznesowych rozpoczynanie negocjacji od wysokiej ceny, tak by pozostało pole do przetargu, jest skuteczną strategią. W przypadku Japończyków takie podejście może spalić na panewce. Powinieneś mieć przekonujące powody domagania się jakichkolwiek większych ustępstw dotyczących ceny i innych warunków kontraktu.

Ustępstwa. Japończykom często jest trudno robić ustępstwa w trakcie negocjacji. Jest tak dlatego, że dó stanowiska, z którym przystępują do przetargu, dochodzi się zwykle w toku długiego, przewlekłego procesu w ramach własnej spółki. Każda zmiana „pakietu” może wymagać długotrwałej dyskusji wewnętrznej. Tak więc usiądź przy stole z dużym zapasem cierpliwości i zachowaj każde swoje większe ustępstwo aż do końcowej rozgrywki.

Podejmowanie decyzji. W wielu firmach japońskich decyzje nadal podejmuje się w drodze konsensusu. Jest to proces pochłaniający masę czasu, co'stanowi kolejny powód zabrania z sobą do stołu negocjacji dużej dozy cierpliwości.

Znaczenie kontraktu. Końcowa pisemna umowa jest mniej ważna od mocnych powiązań z partnerem. Mimo to postaraj się mieć wszystko na piśmie. Strona japońska może bowiem oczekiwać roncgocjacji kontraktu, jeśli zmieni się sytuacja. Dla nich kontrakt jest raczej wyrazem intencji.

Niektórzy zachodni menedżerowie lubią wręczać drugiej stronie projekt kontraktu jako punkt wyjścia do negocjacji, a następnie dyskutować każdą sprawę punkt po punkcie. W kontaktach z Japoń-

167