skanuj0034 (30)

aktywizacji sprzedaży, kiedy poszczególne instrumenty marketingu-mix odznaczają się następującymi cechami:

• produkt wymaga demonstracji działania oraz przeprowadzenia próby (samoloty sportowe)

• produkt jest tego rodzaju, ze jego wykorzystanie wymaga fachowej pomocy (komputery)

• decyzja o zakupie produktu wymaga istotnego zaangażowania się nabywcy

• cena produktu nie jest stałą lecz negocjowana (nieruchomości)

• kanały dystrybucji są krótkie i bezpośrednie

• pośrednicy handlowi wymagają przeszkolenia i częstej pomocy

• reklama nie jest w stanie skutecznie oddziaływać na wybrany rynek docelowy

• informacje o produkcie pozjadane przez nabywców nie mogą być w pełni przekazane za pomocą reklamy lub promocji (polisy ubezpieczeniowe)

• wielkość i zróżnicowanie rynku powodują, że reklama staje się zbyt kosztowna

• budżet promocyjny przedsiębiorstwa jest zbyt mały, a sprzedaż w przeliczeniu na jednego klienta wysoka

• potencjalni nabywcy postrzegają czynności związane ze sprzedażą osobista jako immanentny składnik oferowanego produktu