Błędy w negocjacjach

-nadmierny lub brak zaufania

-nadmierna uległość

-nadużywanie siły

-unikanie

-niedostateczne przygotowanie

-nieznajomość drugiej strony

-nieporozumienia wewnątrz zespołu.

-nieuważne słuchanie

-brak budowania porozumienia

-nadużywanie groźby

-stawianie postulatów przed zamiast po uzasadnieniach

-nieumiejętne i zbyt rzadkie zadawanie pytań

-nadmierne zwracanie uwagi na formę zamiast na treść i sedno wypowiedzi

-nieudolność w prowadzeniu obserwacji zachowań niewerbalnych

-same oferty muszą być realistyczne, a ich ocena oparta na sprawdzalnych obiektywnych -kryteriach, nie zaś na zachciankach stron negocjacyjnych.

-unikanie odpowiedzi

-postawa roszczeniowa

-postawa defensywna

-branie na litość

-bagatelizowanie benefitów

-brak doprecyzowania

-nadmierna pewność siebie

-zawyżona ocena prawdopodobieństwa osiągnięcia sukcesu

-efekt błędu:blokuje porozumienie pomimo istnienia potencjalnej możliwości jego osiągnięcia (oczekiwanie, że druga strona ustąpi)

-niepotrzebne odwoływanie się do trzeciej strony.

eskalacja zaangażowania

-nieracjonalne zaangażowanie się w pierwotnie wybrany sposób działania pomimo tego, że jest on niekorzystny

-zachowanie twarzy - kierowanie wrażeniem

-niepewność co do przyszłych wyborów partnera

-paradygmat aukcji dolara (Martin Shubik) - czas i pieniądze już zainwestowane jako „koszty utopione”.

-niechęć do ryzyka w sytuacji potencjalnych zysków

-gotowość do ryzyka w sytuacji potencjalnej straty

-błędy psychologiczno - komunikacyjne

-przyjęcie z naszej strony w punkcie wyjścia postawy spolegliwej;

-dopuszczenie do sytuacji konfliktu w początkowej fazie negocjacji;

-brak należytych starań w zakresie minimalizacji zobowiązań własnych;

-niepotrzebne mnożenie ustępstw;

-nieumiejętność zadawania pytań;

-brak umiejętności słuchania;

-nadmierna potrzeba bycia lubianym.

-założenie fałszywej nadmiernej skromności,

-pozwolenie na pojawienie się na początku lub w trakcie rozmów konfliktów, utarczek, zadrażnień.

-nie pamiętanie o zasadzie minimalizacji zobowiązań własnych przy maksymalizacji zobowiązań strony przeciwnej.

-niepotrzebne mnożenie ustępstw

-nie oferujmy wszystkiego od razu

-malejąca wartość przysług.

-negocjacje wobec presji czasu.

-jednostronna kumulacja zysków, ustępstw, przysług czy honorów.

-nadmierne kary, niepotrzebne nagrody.

-niewspółmierne ryzyko i próby jego minimalizacji. konsorcjum.

Błędy w negocjacjach popełnia się głownie przez nieświadomość. Bardzo rzadko się zdarza sytuacja, w której musimy współpracować z kooperantem negatywnym. Brak właściwej świadomości i oceny sytuacji pojawia się w stanach bezradności. Zachodzi zatem pytanie jak postępować w momentach ogarniającego nas uczucia bezradności w permanentnie skomplikowanych sytuacjach. Podstawowy mechanizm radzenia sobie z bezradnością polega na porzuceniu dotychczasowego obszaru analiz i znalezieniu nowego obszaru, w którym dokonujemy weryfikacji intencji partnerów w sferze sprawdzonych aksjomatów, jak np. ma to miejsce w rozbudowanej do zadania logicznego (z dwoma niewiadomymi) wersji paradoksu kłamcy . Czując się pewnie na wybranym przez na obszarze możemy następnie powrócić do negocjowanej kwestii.

---