64,65

_VIII

STYLE NEGOCJACJI

WPROWADZENIE

Negocjacje nie odbywają się w próżni. Nikt nie musi uczestniczyć w transakcji tylko dlatego, że zobowiązał się podjąć jakąś decyzję. Możesz usiłować zmusić mnie, abym skapitulował. Nikt jednak nie powinien wierzyć, że gra będzie prowadzona czysto. Jeżeli stawiam opór, możesz próbować wykorzystać mnie, stosując odpowiednie techniki sprzedaży, wykorzystując moją niewiedzę lub próbując zastraszyć mnie nieprzyjemnymi konsekwencjami.

Dokąd prowadzi takie zachowanie negocjatora - osobę, która chce uzyskać rozwiązanie sprzeczne z interesami drugiej strony?

Wymiar stylu negocjacji

Negocjatorzy dzielą się na tych, którzy chcą uzyskać cos za nic {„czerwoni" styliści), i tych, którzy wolą wynegocjować coś za coś („niebiescy" styliści).

Wymiar stylu negocjacji jest pewnym kontinuum, z agresywnymi „czerwonymi" stylistami na jednym końcu i asertywnymi „niebieskimi stylistami na drugim. Pomiędzy ekstremami można znaleźć różne odcienie czerwieni, purpury i niebieskiego.

„Czerwoni" styliści uważają, że odnoszą korzyści z negocjacji, jeśli:

•    traktują je jak jednorazowe ćwiczenia,

•    próbują odnieść zwycięstwo poprzez dominację,

•    wierzą, że więcej dla nich oznacza mniej dla ciebie,

•    Używają blefów, podstępów, brudnych sztuczek, przymusu, aby wyjść na swoje,

•    biorą coś, nie dając w zamian nic.

„Niebiescy" styliści wierzą, że odnoszą korzyści z negocjacji, gdy:

•    rozpatrują negocjacje w kontekście długoterminowym,

•    odnoszą sukces poprzez współpracę,

•    wierzą, że więcej dla ciebie oznacza więcej dla nich,

•    unikają stosowania technik manipulacyjnych,

•    biorą pod uwagę dążenia każdej ze stron,

•    chcą uzyskać coś za coś.

W praktyce konflikt pomiędzy „czerwonymi" i „niebieskimi" stylistami prowadzi dobardzo różnych rezultatów.

Zróżnicowane rezultaty

Negocjator może zostać zmuszony do posłuszeństwa przez nie ukrywających swej agresywnej postawy „czerwonych" stylistów.

Posłuszny negocjator w praktyce oferuje coś za nic -ulega żądaniom innych, nie uzyskując nic w zamian. Tak bardzo chce zawrzeć porozumienie, źe poświęca własne cele dla dobra ugody. Bardziej obawia się porażki niż wykorzystania.

Negocjator może czasami uzyskać coś za nic niepostrzeżenie, ukrywając swoje „czerwone" intencje.

Tego typu ludzie są nazywani zamaskowanymi „czerwonymi" stylistami. Wykorzystują innych celowo bądź przez przypadek nie potrafią oprzeć się sposobności uzyskania czegoś za nic.

Asertywny „niebieski" stylista zawsze będzie dążył do bezpiecznego porozumienia, dzięki któremu uzyska coś za coś.

Rozpatrując różne konteksty i sytuacje, możesz zapoznać się z większą liczbą odmian każdego stylu. Na przykład:

•    W sytuacji, kiedy zgadzasz się na bezwarunkową ofertę, okazujesz się posłuszny.

•    W sytuacji, kiedy składasz jednostronne żądanie bez jakiekolwiek oferty w zamian, okazujesz się agresywny.

•    Kiedy wykorzystujesz kogoś, ponieważ nie możesz oprzeć się pokusie, ukrywasz swoje intencje (maskujesz się).

65