22

JO NK A*.JACJE JAK OSIĄGNĄĆ SOWĄ |-R7 WACt NOGOCJACYJNĄ

w czasie rzeczywistym, a co sic stało, juz się nie odstanie - można zmienić poglądy, me można jednak zmienić wcześniejszych decyzji

Najlepsze tylko dla ciebie

Cofnijmy się teraz trochę i zastanówmy się, jakiego wyboru dokonałbyś, gdybym powiedział, żc trzeba wybrać to, co uważasz za najlepsze dla siebie samego. Jaki byłby twój wybór?

To nie takie proste, prawda?

Oczywiście, wyborem optymalnym dla ciebie samego byłoby grać czerwonym przeciwko osobie grającej niebieskim, lecz (i proszę zwrócić uwagę na to zastrzeżenie) byłoby tak tylko pod warunkiem, że druga osoba zagra niebieskim, gdy ty grasz czerwonym.

Ponieważ nie wiesz, cz.y druga osoba zagra czerwonym, czy niebieskim, nic możesz być pewny, czy wybór tego, co jest najlepsze dla ciebie, da ci więcej punktów niż wybór tego, co jest najlepsze dla obu graczy. Co gorsza, jeśli druga osoba będzie także grać czerwonym, wybór tego, co jest najlepsze dla ciebie przyniesie 4, a rue +8 punktów (patrz Przykład 10.).

Dlaczego druga osoba miałaby grać czerwonym? Zagra czerwonym przewidując. ze ty tez zagrasz czerwonym. I tu powracamy do dylematu więźnia'

GRA, JAKĄ JEST ŻYCIE

W grze, jaką jest życie, trzeba dokonywać wyboru, czy robić to, co jest „najlepsze dla nas indyw-idualme”, czy to, co jest „najlepsze dla obu stron". Niedobrze jest więc polegać na tym. co na ten temat mógłbym powiedzieć ja czy ktokolwiek inny. Ktoś inny może nas przecie/ wprowadzić w błąd. Jeśli zastosujesz się do mojej rady i zagrasz niebieskim, druga osoba może wciągnąć cię w pułapkę i zagrać czerwonym.

Jeśli ludzie, z którymi negocjujesz, są z natury czerwonymi graczami, niebieskie zachowanie będzie niekorzystne dla twoich interesów. Jeśli natomiast są z natury graczami niebieskimi, a twoje zachowania są zawsze niebieskie, masz szczęście. Cóz jednak miałoby ich powstrzymać przed zmianą zachowania z niebieskiego na czerwony?

Decyzji w sprawie wyboru kryteriów w grze. jaką jest żyac, me można powierzać innym. Gdy decydujesz się na pewne zachowanie, podjąłeś także decyzje w sprawie kryteriów wyboru - twoje postępowanie jest twoim wyborem! Jeśli juz coś zrobiłeś - stało się Czasu nie da się cofnąć'

Gdy byliśmy dziećmi, dorośli mówili nam, jak należy postępować i czasami nasze doświadczenia potwierdzały słuszność ich rad; inne natomiast wskazywały na to, żc od każdej zasady istnieją pewne wyjątki. Jeśli takie odstępstwa zdarzały się zbyt często, by można |C było pominąć, nnszc zachowanie sprawiało, że wcześniejsze kryteria stały się wątpliwe. /, c/asem wykształciliśmy sobie takie poglądy (krytena wyboru), które kierują naszym zachowaniem podczas negocjaqi i nie tylko.

POWSZECHNIE SPOTYKANE WARIANTY GRY W CZERWONE-NIEBIESKIE

[ak sądzisz, jakiego wyboru najczęściej dokonują gracze w pierwszej rundzie grv w czerwone-niebieskic?

6wiat dzieli się tu na dwa obozy: tych, którzy wierzą, ze ludzie są lub powinni być skłonni, aby postępować racjonalnie (czyli moralnie), a więc zawsze dążyć do tego. co icst najlepsze dla wszystkich (optymiści), oraz na tych. którzy zauważają, żc ludzie najczęściej dą/ą do tego, co jest najlepsze dla nich samych (realiści). Cóż TA smutne spostrzeżenie dotyczące ludzkich skłonności!

Optymiści często doznają zawodu

Co więcej, gra w czerwone-niebieskic konsekwentnie wskazuje na to, że optymiści częściej się rozczarowuj.) niż mają rację. Ludzie przeważnie postępują w sposób, który odpowiada ich własnym interesom, lecz czyniąc to zwykle osiągają wynik przeciwny do zamierzonego Dwaj gracze, którzy usiłują sie wzajemnie wykorzystać, w końcu zwykle działają na szkodę własnych interesów! Dowody zebrane w trakcie eksperymentów z grą w czcrwone-nic-bieskic są tu przytłaczające i pod tym względem uzasadniają morolizowanic optymistów

W tysiącach partu gry czerwone-niebieskic, które dane mi było obserwować. tylko 8 proc. graczy po raz pierwszy uczestniczących w grze bez wcześniejszego .pouczenia*, jakiego wyboru .powinni* dokonać, postępowało w sposób wykluczający wynik niebieskie-mcbieskie. Nieco ponad połowa graczy decydowała «;ię grać w pierwszej rundzie czerwonym, a nieco mniej mz połowa niebieskim. Oczywiście, w przypadku graczy niebieskich prawdopodobieństwo. /.e ich partner wybierze czerwony zamiast niebieskiego, jest minimalnie wyzsze.

Aby osiągnąć wynik niebicski-niebieski (czyli wygrany-wygrany). obaj gracze muszą zagrać niebieskim w pierwszej rundzie i kontynuować taką grę pr2ez wszystkie 10 rund. Jeśli partner zagra czerwonym w rundzie 1., co powinieneś zrobić w rundzie 2.¹’ Oczywiście zagrać czerwonym!

Gdy grasz zaioszc niebieskim

Niektórzy „niebiescy"’ gracze - zaznaczam, ze zdecydowana mniejszość - ponownie wychodzą niebieskim w rundach 3. i 4., mając nadzieje, że takim zachowaniem zawstydzą czerwonego gracza

„Zawstydzanie* sprawdza się lak rzadko, żc tego rodzaju nadzieja jest raczej śmieszna. Kontynuacja gry niebieskim, gdy przeciwnik zagra czerwonym to przykład przewagi nadziei nad zdrowym rozsądkiem. .