DSC00467

sem poznawczo-emocjonalnym, silnie uwarunkowanym społecznie, psychologicznie, prawnie - odpowiednio dó przedmiotu sprawy.¹

Negocjowanie daje nowe możliwości wóbee odchodzenia w gospodarce i życiu publicznym od zbiurokratyzowanych metod zarządzania. Upowszechnienie negocjacji pozwala zerwać z fikcją przenikającą do niedawna stosunki handlowe i produkcyjne oparte na Systemie centralnego rozdzielnictwa. Otwierają się dziś nowe możliwości w handlu, usługach, stosunkach pracy. Do niedawna wydawało się nieprawdopodobne negocjowanie z przełożonym wysokości wynagrodzenia za pracę albo warunków uzyskania urlopu. Naturalnymi przeciwnikami praktyki negocjacji są ludzie uformowani w epoce gospodarki planowej, gnuśni i skostniali biurokraci przerażeni samą myślą o grze ryjkowej, opartej na konkurencji talentów i rzeczywistych możliwości.

Rola negocjacji w naszym kraju rośnie wraz z postępem cywilizacyjnym. Będzie się je prowadzić nie tylko w najważniejszych sprawach politycznych lub konfliktach szarpiących dużymi grupami pracowników. Negocjacje upowszechnią się również w sprawach drobnie jszych. Zwycięży wtedy nie ten, kto ma władzę, leczmylkfórzy umieją zaprezentować argumenty i negocjować korzystne porozumienia.

E KATALOG BŁĘDÓW TAKTYCZNYCH

* Nadmierna uległość wobec partnera może wynikać z niedoinfor-. mowania o jego rzeczywistych cechach, lęku przed stroną ekonomicznie silniejszą, psychicznego poczucia niższości, imprez towarzyszących negocjacjom umożliwiających prymat jednej ze

J stron. Nadmierna uległość może wynikać z informacji,oisplóżoj* nym monopoliście, przesadnej obawy o wynik końcowy, pułapki

i.v gościnności (nadmierna gościnność wytwarza niekiedy uzależnienie się gości od gospodarzy i prowadzi do oczekiwanej liberalizacji poglądów, przymykania oczu, wyrozumiałości itp.).

• Nadmierne zaufanie wynika z wadliwego rozpoznania struktury ipreferencji i oczekiwań partnera (jego interesów, stopnia uczci-f wości, zagrożeń i ograniczeń, którym jest poddany).

I Brak zaufania prowadzi do przesady w ukrywaniu informacji, któ-1 re można by ujawnić od początku w imię Osiągania wspólnych ce-lów. Nieufanie nikomu może mieć źródło w stosowaniu przez ludzi łjnieufnych chwytów niedozwolonych i mierzeniu innych własną Uńiarą. Nieufanie nikomu oddala możliwość osiągania porozumienia i zwiększa społeczny koszt negocjacji, spowodowany podejrzliwym „patrzeniem na ręce”.

^Nieuzasadnione posługiwanie się argumentem siły jest nieko-rzystne dla obydwu stron. Nadużywanie siły rodzi niechęć part-I nera, rzutuje na przyszłe kontakty, wprowadza gorszy klimat roz-ł mów spowodowany spadkiem zaufania. Informacja o tym trafia 4 w postaci nieformalnych przecieków do innych potencjalnych Hpgrtiierów i nakręca niekorzystną opinię. Podstawowym skutkiem nadużywania siły jest jednak niebezpieczeństwo zerwania > rozmów, a później zerwania kontraktu przy pierwszej okazji i pod pierwszym nadarzającym się pretekstem. Skutkiem mniej wido-•». wiskowym jest odreagowanie w formie sabotowania zawartego porozumienia (zawężanie lub opóźnianie realizacji kontraktu).

• Bierność negocjatorów przybiera formę niechęci angażowania swej energii do jakichkolwiek zadań (unikanie wysiłku). Czynnikami sprzyjającymi bierności są:

-    paraliżujący wpływ przełożonych, koterie w kierownictwie grupy negocjującej;

-    mit własnej fachowości i odmawianie jej innym;

-    solidarność grup nieformalnych, strzegących tajemnicy swych , interesów na zewnątrz;

-    brak związku między wysiłkami negocjatorów a rezultatami ich pracy (przekonanie, czasem obiektywne, że „nic się nie da

Bgrąbić”);

-    mity ważności, konieczności i nieodzowności osobistego wykonania zadań przez poszczególnych członków grupy (pozostali przyjmują pozycje kibiców).

Specyficzną grupą przyczyn wpływających na bierność negocjacyjną są psychologiczne mechanizmy odrzucania rzeczywistych problemów:

12. Konflikty...

1 1 07 AQ¹⁷ł n

s-\

1

Istotnym uzupełnieniem prezentowanego tu punktu widzenia może być m. in. skondensowane opracowanie książkowe Jerzego Guta i Wojciecha Hamana: „Docenić konflikt Od walki i manipulacji do współpracy”, Wydawnictwo KONTRAKT^ Warszawa 1993. Autorzy dają tam liczne wskazówki jak budować kontakt i porozumienie, eksponują znaczenie pierwszego wrażenia i nastawienia do siebie partnerów, w tym znaczenie udzielania w rozmowie informacji zwrotnych. Wśród podstaw konstruktywnego porozumiewania się formułują szereg bagatelizowanych w praktyce zakazów. Chodzi tu np. o wypowiadanie szkodliwych i bezużytecznych ocen, uogólnień i interpretacji, które mogą prowokować do kontrataku i „osobistych wycieczek”. To samo dotyczy dawania „dobrych rad” przy równoczesnej niezdolności koncentrowania uwagi na partnerze. Siłą tej książki są starannie dobrane przykłady, a ich użyteczność ujawnia się przy prezentacji problemów asertywnośd (umiejętność mówienia „nie”) oraz sposobów radzenia sobie z krytyką.