DSC04374

-    określać zachowanie stron - porozumienie powinno bardzo doki określać, kto i co robi, kiedy i na jakich warunkach, do kiedy obo żuje porozumienie;

-    powinna być zawsze spisana - umowa pisemna chroni przed zapo nieniem czy wybiórczym zapamiętywaniem faktów.

Warto pamiętać, że negocjacje powinny być zakończone w odpowie nim momencie - ich przedłużanie może okazać się niepotrzebna $9 czasu, spowodować zawarcie kontraktu na gorszych warunkach bądź pojawienie się wątpliwości, a w konsekwencji odłożenie decyzji.

Zalety strategii pozycyjnej twardej	Wady strategii pozycyjnej twardej
Dla osób nastawionych rywalizacyj-nie jest to strategia umożliwiająca sprawdzenie się w walce.	Niemożność znalezienia rozwiązania satysfakcjo, nującego strony, wywołana przez brak zaufania, chronienie informacji i silne przywiązanie do stanowisk.
Daje poczucie wygranej, zwycięstwa.	Niemożność znalezienia jakiegokolwiek porozumienia, gdy przedziały negocjacyjne stron nie pokrywają się (np. sprzedający chce uzyskać maksymalną cenę 10 tys., przyjmując jednocześnie 7 tys. jako dolną linię prowadzonych rozmów, z kolei kupujący zamierza rozpocząć negocjacje od kwoty 4 tys., zdając sobie jednocześnie sprawę, iż 6 tys. stanowi cenę dla niego nieprzekraczalną. Porozumienie nie zostanie zawarte).
Nie wymaga zaufania między stronami.	Relacje pomiędzy stronami ulegają pogorszeniu - sprzyja temu brak zaufania, podejrzliwość, 1 traktowanie drugiej strony jak wroga.
Jest prosta w stosowaniu - strony przedstawiają swoje stanowiska i poszukują akceptowanego porozumienia.	Wydłużony czas rozmów i zwiększone koszty porozumienia.
Jeżeli negocjatorzy nie bronią sztywno swoich stanowisk, porozumienie może być szybko zawarte.	Przetarg pozycyjny - piszą Fisher i Ury - nie spełnia jednego z najważniejszych kryteriów oceny negocjacji, tj. mądrego porozumienia, osiągniętego efektywnie i polubownie. Tworzy niekorzystny cień przeszłości, co stanowi zagrożenie dla przyszłych kontaktów i ewentualnej współpracy.
Osiągany wynik jest nieskomplikowany, a umowa łatwa do realizacji.	Strategia ta sprzyja stosowaniu brudnych chwytów, a te z kolei, rozpoznane, kładą się cieniem na przyszłe, wzajemne relacje.
	Umowa niesie ze sobą zagrożenie co do trwałości (szczególnie, gdy jedna ze stron zawrze porozumienie blisko swojej dolnej linii).

34