DSC04384

2.6. CECHY SKUTECZNEGO NEGOCJATORA

We wstępie pisaliśmy, że umiejętność negocjowania potrzeb-WfZ na jest wszystkim, a wiedza na temat tego, co zwiększa praw-dopodobieństwo sukcesu, stanowi jej nieodzowny element. ( f Warto zatem przyjrzeć się tym czynnikom, które sprzyjają osiąganiu dobrych wyników negocjacyjnych, by móc wykorzystać je w praktyce. Przytoczona przez Zbigniewa Nęckiego lista cech dobrego negocjatora obejmuje umiejętności takie, jak np.:

koncentracja na interesach, a nie poszczególnych ofertach czy stanowiskach. Chodzi tu o umiejętność analizy i rozpoznania rzeczywistych potrzeb partnerów negocjacyjnych, a tym samym dotarcie do prawdziwych motywów ich działania; skuteczni negocjatorzy podczas planowania koncentrują się znacznie częściej na wspólnocie interesów niż przeciętni negocjatorzy;

^ wnikliwe badanie propozycji, a nie mechaniczne ich odrzucanie przez stwarzanie kontrpropozycji;

**- atakowanie problemu a nie osoby — chodzi o to, by nie wikłać się w niepotrzebną wymianę ciosów czy wzajemne przepychanki. Dobry negocjator kontroluje swoje emocje i koncentruje się na rzeczowej analizie problemu;

trzymanie się faktów i unikanie przesady — dobrzy negocjatorzy wiedzą, że ani nadmierny zachwyt własną ofertą, ani też druzgocąca krytyka oferty drugiej strony nie są właściwe. Chodzi przede wszystkim o to, by utrzymać dobry nastrój rozmów;

^ zadawanie pytań — dobry negocjator to przede wszystkim „istota pytająca". Pytania sprzyjają wzajemnemu zrozumieniu i porozumieniu. Tylko zły negocjator sądzi, że posiada wiedzę, której nie musi sprawdzać; umiejętność przekonywania, perswazji, argumentowania, wywierania

presji;

rzetelne przygotowanie — żadne taktyki czy chwyty nie zastąpią rzetelnego przygotowania do rozmów;

^ cierpliwość i opanowanie — ten kto umie czekać, kto potrafi panować nad swoimi emocjami, kto pomimo stresu uparcie dąży do celu, posiada umiejętności, które wydatnie mogą pomóc w negocjacjach; umiejętność chłodnej, rzeczowej oceny sytuacji — mniej doświadczeni negocjatorzy często postrzegają aktualnie prowadzone negocjacje jako najważniejsze, takie, które trzeba wygrać za wszelką cenę, bo    od

nich zależy wszystko, całe życie. Takich negocjacji nie ma" [42] s. 216.

Nikt nie rodzi się skutecznym negocjatorem, tak jak nikt nie rodzi się idealnym przywódcą czy liderem. Pewne cechy, tj. otwartość czy komunikatywność ułatwiają kontakty z innymi ludźmi, ale w negocjacjach równie