FunkcjonowanieRynku R020 061

miejsce przy relatywnie wysokim stopniu zależności sprzedawców od postępowania nabywców⁵⁰. Sprzedawcy, nie mając przewagi negocjacyjnej, są zmuszeni do;

—    korygowania podaży w konfrontacji z ograniczonym oraz zmieniającym się popytem,

—- podejmowania przedsięwzięć spełniających dodatkowe funkcje motywacyjne, skłaniające nabywców do zakupu,

—    uwzględniania preferencji nabywców jako podstawy kształtowania organizacyjno-technicznych warunków wymiany.

Przewaga negocjacyjna nabywców' prowadzi do osłabienia lub wyeliminowania konkurencji między nimi. Ożywia się natomiast konkurencja między sprzedawcami, którzy napotykają trudności w procesie zaspokajania swoich aspiracji. Wpływa to na kształtowanie się nakładów ponoszonych przez obie grupy podmiotów rynku. Przedstawione zależności są pokazane na rys. 13.

Rysunsk 13

Konsekwencje ograniczeń po stronie popytu

¹⁰ J. Komai, Niedobór w gospodarce, Warszawa 1985. s. 176.

Zaprezentowane dwie modelowe sytuacje oraz ich konsekwencje wskazują, że relacje między nakładami ponoszonymi przez sprzedawców i nabywców a osiąganymi przez nich efektami mogą się pogarszać lub poprawiać. Poprawy tych relacji może oczekiwać ten podmiot rynku, który ma przewagę negocjacyjną.

Przy zbliżonym poziomie aspiracji podmiotów rynku przewaga negocjacyjna sprzedawców lub nabywców zależy od struktury podmiotowej rynku oraz jej zmian. Pomijając ekstremalne formy rynku (monopol i monopson), zmiana relacji ilościowych między sprzedawcami a nabywcami może prowadzić do osłabiania lub wzmacniania przewagi negocjacyjnej poszczególnych podmiotów rynku. Jeżeli wzrasta liczba sprzedawców w danym segmencie rynku, to dla nabywców zwiększa się zakres alternatyw' wyboru, które powodują wzmocnienie ich pozycji przetargowej (por. uwagi zawarte w pkt 2 tego rozdziału).

Wzrost liczby sprzedawców' oznacza równocześnie zmniejszenie ich udziału w ogólnej wielkości podaży w' danym segmencie rynku, a tym samym zmniejszenie zależności nabywców od poszczególnych sprzedawców. Wzrost stopnia niezależności nabywców oznacza z kolei zwiększenie ich możliwości w zakresie wyboru oraz kształtowania poszczególnych składników' procesu negocjacyjnego.

Podobne konsekwencje wynikają ze wzrostu stopnia zatomizowania popytu przy danej liczbie sprzedawców' w danym segmencie rynku, która nie ulega zmianie. Najpierw pojawia się na tym tle zjawisko związane z rozszerzeniem zakresu alternatyw wyboru, którymi dysponują sprzedawcy. Następnie rodzi się zjawisko rosnącej niezależności sprzedawców w dziedzinie wyboru oraz kształtowania składników' procesu negocjacyjnego.

Przewaga negocjacyjna jest również funkcją zasobów informacji, którymi dysponują sprzedawcy i nabywcy, oraz umiejętności negocjowania. Większy zasób informacji o mocnych i słabych stronach partnera wymiany oraz wyższy poziom umiejętności negocjowania umożliwiają osiąganie lub zwdększanie przewagi negocjacyjnej.

61