5996

powoduje straty obu stron.

Z kolei kompromis to styl negocjacji opierający się na założeniu, że każda ze stron częściowo traci i jednocześnie częściowo zyskuje. Wynegocjowane porozumienie nie realizuje więc w pełni interesów żadnej ze stron, umożliwia jednak utrzymanie dobrych wzajemnych relacji w przyszłości.

Integratywne negocjacje charakteryzują się dążeniem do porozumienia, którego realizacja będzie satysfakcjonowała obie strony. Celem jest wypracowanie porozumienia tworzącego nowąjakośc, korzystną dla obu stron negocjacji.

Opisane tu style negocjacji odpowiadają stylom przedstawionym przez R. Fisłiera, W. Uryego i B. Pattona². Są to:

•    styl twardy (dominacja),

•    styl miękki (dostosowywanie się, unikanie),

•    styl rzeczowy (kompromis, integratywne negocjacje).

Założenia wstępne, adekwatne do nich sposoby postępowania i postawy przedstawia tab. 6.1.

STYL NEGOCJACJł
Miękki	Twardy	Rzeczowy
Założenia wstępne
Uczestnicy są przyjaciółmi	Uczesoiicy są przeciwnikami	Uczestnicy rozwiązują pro-
Celem jest porozumienie	Celem jest zwycięstwo	Celem jest osiągnięcie kom-
Postawa
Uległa	Agresywna	Asertywna
Sposób postępowania
Ustępuj, aby osiągnąć	Żądaj ustępstw	Oddziel ludzi od problemu
ludzi i problemu	ludzi i problemu	Bądź „miękki" w stosunku do ludzi i „twardy" w
Ufaj innym	Nie ufaj innym	Postępuj niezależnie od za-
		a nie na stanowiskach
Składaj oferty	Stosui aroźbv	SkiiD sie na interesach
Akceptuj jednostronne osiągnięcia porozumienia	Żądaj jednostronnych korzyści jako warunku zawarcia porozumienia	Szukaj rozwiązania korzysmego dla obu stron
- takiego, które oni zaakceptują	tego. które ty akceptujesz	Opracuj różne warianty rozwiązania. z którego wybie-
Upieraj się przy porozumieniu	Upieraj się przy swoim stanowisku	Stosuj obiektywne kryteria
Poddawaj się presji	Wywieraj presję	Poddawaj się ustalonym regułom, nie presji

Źródło: na podstawie R Fishn. W. Uiy. B. Pal ton. wyd. cyt.

W stylu twardym rozmówca jest postrzegany jako przeciwnik, z którym trzeba za wszelką cenę wygrać - całkowicie i bezwarunkowo. Uważamy, że tylko nasze stanowisko jest właściwe. Kiedy druga strona też przyjmie taką postawę, wtedy negocjacje zamieniają się w otwartą walkę. W rezultacie wygrywa strona silniejsza, o większych zasobach, lepszej pozycji, większej sile przekonywania czy też skuteczniej wykorzystująca blef.

Styl miękki jest przeciwieństwem stylu twardego. Rozmówcy traktują się tu jako przyjaciele czy też sojusznicy. Charakterystyczne jest ciągłe ustępowanie, chwiejność stanowiska, poddawanie się presji w celu takiego ukształtowania poro-