5996

5996



powoduje straty obu stron.

Z kolei kompromis to styl negocjacji opierający się na założeniu, że każda ze stron częściowo traci i jednocześnie częściowo zyskuje. Wynegocjowane porozumienie nie realizuje więc w pełni interesów żadnej ze stron, umożliwia jednak utrzymanie dobrych wzajemnych relacji w przyszłości.

Integratywne negocjacje charakteryzują się dążeniem do porozumienia, którego realizacja będzie satysfakcjonowała obie strony. Celem jest wypracowanie porozumienia tworzącego nowąjakośc, korzystną dla obu stron negocjacji.

Opisane tu style negocjacji odpowiadają stylom przedstawionym przez R. Fisłiera, W. Uryego i B. Pattona2. Są to:

•    styl twardy (dominacja),

•    styl miękki (dostosowywanie się, unikanie),

•    styl rzeczowy (kompromis, integratywne negocjacje).

Założenia wstępne, adekwatne do nich sposoby postępowania i postawy przedstawia tab. 6.1.

STYL NEGOCJACJł

Miękki

Twardy

Rzeczowy

Założenia wstępne

Uczestnicy są przyjaciółmi

Uczesoiicy są przeciwnikami

Uczestnicy rozwiązują pro-

Celem jest porozumienie

Celem jest zwycięstwo

Celem jest osiągnięcie kom-

Postawa

Uległa

Agresywna

Asertywna

Sposób postępowania

Ustępuj, aby osiągnąć

Żądaj ustępstw

Oddziel ludzi od problemu

ludzi i problemu

ludzi i problemu

Bądź „miękki" w stosunku do ludzi i „twardy" w

Ufaj innym

Nie ufaj innym

Postępuj niezależnie od za-

a nie na stanowiskach

Składaj oferty

Stosui aroźbv

SkiiD sie na interesach

Akceptuj jednostronne osiągnięcia porozumienia

Żądaj jednostronnych korzyści jako warunku zawarcia porozumienia

Szukaj rozwiązania korzysmego dla obu stron

- takiego, które oni zaakceptują

tego. które ty akceptujesz

Opracuj różne warianty rozwiązania. z którego wybie-

Upieraj się przy porozumieniu

Upieraj się przy swoim stanowisku

Stosuj obiektywne kryteria

Poddawaj się presji

Wywieraj presję

Poddawaj się ustalonym regułom, nie presji

Źródło: na podstawie R Fishn. W. Uiy. B. Pal ton. wyd. cyt.

W stylu twardym rozmówca jest postrzegany jako przeciwnik, z którym trzeba za wszelką cenę wygrać - całkowicie i bezwarunkowo. Uważamy, że tylko nasze stanowisko jest właściwe. Kiedy druga strona też przyjmie taką postawę, wtedy negocjacje zamieniają się w otwartą walkę. W rezultacie wygrywa strona silniejsza, o większych zasobach, lepszej pozycji, większej sile przekonywania czy też skuteczniej wykorzystująca blef.

Styl miękki jest przeciwieństwem stylu twardego. Rozmówcy traktują się tu jako przyjaciele czy też sojusznicy. Charakterystyczne jest ciągłe ustępowanie, chwiejność stanowiska, poddawanie się presji w celu takiego ukształtowania poro-



Wyszukiwarka

Podobne podstrony:
Inne podejście do motywowania pracy, to teoria sprawiedliwości. Opiera się na założeniu, że ważnym
statystyka skrypt36 • Test Lnrne a jednorodności wariancji - test t opiera się na założeniu, że war
Cykl życia projektu Jest to uogólnione przedstawienie przebiegu projektu opierające się na założeniu
52193 statystyka skrypt36 • Test Lnrne a jednorodności wariancji - test t opiera się na założeniu,
36 Paweł Drobny Z kolei ekonomiści i rządowi planiści, którzy opierają się na teorii kapitału ludzki
Kryterium średniej (Laplace a) opiera się na założeniu: „jeżeli nie wiadomo nic o stanach natury, to
12 Jak odnieść sukces w negocjacjachCo to są negocjacje? Przyjrzyjmy się na początek niektórym bardz
2 ad. II — Definicje te opierają się na stwierdzeniu, że własność to stosunek prawny, w którym rzecz
3. Lioński: Nauka adm. To nauka społeczna opierająca się na metodach empirycznych( doświadczenia ),
Obraz82 Działanie to zazwyczaj nie opiera się na jakichś podstawach teoretycznych: fizycznych, g bi
Styl życia to technika, która koncentruje się na przedstawieniu określonego stylu życia użytkownika
Następna z kolei strategia to naprawcza, którą stosuje się w momencie stwierdzenia nieprawidłowości
skanuj0020 174 Magdalena Podsiadło cząstek”. Mimo to opuszcza Brooklyn i przenosi się na Manhattan.
KI7 Negocjatorzy indyjscy Dzisiejsza kultura Indii to istny palimpsest nakładających się na siebie
skanuj0020 174 Magdalena Podsiadło cząstek”. Mimo to opuszcza Brooklyn i przenosi się na Manhattan.
Analiza mocnych i słabych stron przedsiębiorstwa opiera się na odpowiednim arkuszu, obejmującym: (1)

więcej podobnych podstron