Finanse i Rachunkowość Rok akademicki 2011/2012 Prof. UE dr hab. J. Harasim
s (1) Klienci instytucjonalni:
❖ (2) Ubezpieczenia społeczne
❖ (2) Towarzystwa ubezpieczeniowe
❖ (2) Banki
❖ (2) Organizacje publicznoprawne
o (3) Typowe cechy każdego segmentu, jego siły i słabości oraz potencjał rozwojowy
o (4) Potrzeby klientów
o (5) Asortyment usług i produktów bankowych 0 (6) Cele i strategie -> bank inwestycyjny
5. Przykładowe segmenty:
• Segment studentów:
o + będą długo klientami banku (grupa rozwojowa) o - niski poziom lojalności (dużo porównywania i zmian) o - niskie dochody
0 Bank nie powinien proponować studentom Np. kredytów, powinien oferować produkty związane z oszczędzaniem o Bank rozpoczynając współpracę z klientem na początku oferuje głównie konta bankowe
• Segment małżeństw współcześnie nie ma dużego potencjału rozwojowego.
• Geograficzne - zamieszkiwany region, wielkość i typ miejscowości, klimat, struktura terenu (niezbyt istotne przy segmentacji klientów indywidualnych)
• Socjodemograficzne - wiek, płeć, stan cywilny, ilość członków rodziny, wielkość rocznego dochodu, wykształcenie, zawód, wyznanie, narodowość, itp. (istotne)
o Jeżeli bank wymaga zaświadczenia o miesięcznych dochodach to ma bardziej aktualną informację, roczna deklaracja podatkowa jest natomiast bardziej wiarygodna.
• Psychologiczne (psychograficzne) - styl życia, zainteresowania, osobowość, motywy i nastawienie w stosunku do zakupów, sposobów zakupu i użytkowanie produktu, przywiązanie do marki, oczekiwane korzyści z zakupionego produktu, zachowania dotyczące uczenia się, innowacji, wrażliwość na instrumenty marketingowe itp. (istotne, wartościowe)
o Jest to trudno zmierzyć, mierzenie wymaga: s Prowadzenia badań * Badań psychologicznych o Bankowi łatwiej dopasować ofertę do potrzeb
• Socjologiczne - warstwa socjalna (klasa społeczna), status socjalny, prestiż, wpływy kulturowe (Np. subkultury) itp.
o 2 pierwsze grupy kryteriów są łatwiejsze do pomiarów o 2 ostatnie grupy są trudniejsze do pomiaru, ale istotniejsze
• Wielkość przedsiębiorstwa:
o Liczba zatrudnionych pracowników 0 Obrót -> ważniejszy dla banku
o Zdolność kredytowa oceniana na podstawie zyskowności dochodu -najważniejsze dla banku,
• Geograficzne:
o Lokalny o Regionalny o Krajowy o Międzynarodowy o Globalny
2