2808185708

Finanse i Rachunkowość Rok akademicki 2011/2012 Prof. UE dr hab. J. Harasim

Przedmiot: Marketing bankowy (wykłady) Semestr V

Autor notatki: Krzysztof Podgórski

K N K P

02.11.2011

Wykład 3

1. Segmentacja rynku usług bankowych:

• Polega na podziale niejednorodnej klienteli banku na jednolite grupy, tj. takie, których członkowie mają więcej cech wspólnych niż cech łączących ich z innymi grupami

• Powinna obejmować zarówno istniejących, jak i potencjalnych klientów banku

o Celem segmentacji jest bardziej efektywna obsługa klienta

2. Cechy segmentu:

• Mierzalny - kryteria powinny być mierzalne, ale niekoniecznie ilościowe

• Możliwy do identyfikacji - im więcej kryteriów podziału tym więcej segmentów

o Ważne kryteria:

S Wiek

■/ Poziom dochodów

• Dostępny

0 Dostępność fizyczna - najtrudniej dostępne dla banków są segmenty mieszkające na wsi

0 Dostępność prawna - powszechną granicą wiekową stosowaną przez banki są: 13 i 18 lat

• Znaczący - segment musi być odpowiednio duży, żeby jego obsługa była opłacalna dla banku

• Możliwy i warty wykorzystania - obsługa segmentu powinna być zgodna ze strategią banku, nie wszystkie banki są nastawione na obsługę wszystkich klientów:

0 Banki uniwersalne obsługują większość segmentów 0 Banki specjalistyczne obsługują tylko niektóre segmenty

3. Korzyści segmentacji rynku:

• Lepsze zrozumienie rynku i zachodzących na nim zmian

• Identyfikacja niezaspokojonych potrzeb

• Podniesienie efektywności i skuteczności działalności marketingowej poprzez lepsze dostosowanie oferowanych produktów i usług do potrzeb klientów (większa skuteczność wszystkich środków marketingu mix)

4. Schemat segmentacji:

• Etapy:

o (1) Grupowanie klientów o (2) Wyodrębnienie segmentów rynku o (3) Analiza segmentów

o (4) Ustalenie potrzeb klientów z każdego segmentu o (5) Porównywanie potrzeb klientów z ofertą usługową banku o (6) Ustalenie celu i strategii marketingowej dla każdego segmentu

• Segmentacja:

o Ogół istniejących potencjalnych klientów banku S (1) Klienci indywidualni

❖ (2) Klienci masowi

❖ (2) Osoby zamożne

❖ (2) Specjalni klienci (VIP-y)

❖ (2) Pracownicy banku (1) Przedsiębiorstwa

❖ (2) Małe przedsiębiorstwa

❖ (2) Średnie i duże przedsiębiorstwa

❖ (2) Międzynarodowe koncerny

❖ (2) Wolne zawody